县级商家：困守常规小排量 OR 乘早关店转行？

这几年摩托车市场持续萎缩，但店面租金、人工成本却大幅上升，导致大量县级市场（包括县级市，下文同）网点关停或转行。可就算一个县城只余两三家摩托店，日子也并不好过，基本也要依靠电动车的销售维持，纯粹的摩托店，在一般的县市，目前很难生存下去，即便如今的中高端个性化车型有所增长，也是杯水车薪。

一般的县级摩托车门店，困守常规小排量的结局基本要么是原地踏步，要么是日渐萎缩。

  县级网点基本只能卖常规小排量车

当前摩托车市场，谁都知道要大力推广中高端的个性化车型、中大排车型，但问题是这类车型不是你想卖就能卖得动的。根据笔者调查，对大多数县级网点，就很难转型中大排量车型，可能会长期困守于常规小排量车型市场，其原因有三。

1、地级市的强势商家，将本区域的大部分中大排消费吸走了。

一般而言，地级市本身的消费水平一直高出一截，购买中大排车型的用户要比下面的县市要多得多，自然也就培育了一批更具实力的商家，经过这几年的优胜劣汰，地级市余下的几家强势商家，可以说在经济实力、服务能力、店面档次、经营思路、口碑效应、车友资源、优质品牌、车型资源等方面全面领先县级商家，这些是下面县级网点无法抗衡的。

常州梦骑士1000平米的超级大店。

这些竞争要素都表现不凡的优质地级市商家，就会产生强劲的虹吸效应，把整个地级市，乃至周边更远范围的中大排摩托车消费者都能大量吸引过来。比如常州的梦骑士俱乐部，常武地区的用户只占其总用户数的50%，另有50%来自常州下面的金坛、溧阳，以及周边近百公里整个苏南的中高端用户群体，其摩托车零售95%以上都是一万元以上的高端车型，并承诺上门拖车服务半径高达100公里，辐射大半个苏南地区。

2、县级市场缺乏玩车氛围。

中大排量摩托车的销售，非常讲究氛围，如车迷群的氛围，商家与车迷的互动的氛围等。县级市场的卖场规模档次，中大排车型的丰富程度、用户保有量等都天然不及地级市场，自然其玩车的氛围也差很多，这进一步导致为数不多的中大排用户，却被地级市的商家优先吸纳掉。

常州梦骑士机车俱乐部店堂的观影区。

3、县级网点老板无力也无心培育中大排用户群。

由于诸多天然的局限性，多数县级网点老板长期困守于常规小排量摩托市场，挣扎于微利线上，经营上普遍严重需要电动车的销售收益来支持。这样的县级网点老板，根本无力也无心拿出时间、精力、成本去与车迷互动，培育中大排用户群体，本质上他们仍然是卖小排量车的传统商家。

阳泉嘉诚摩托的俱乐部活动室。

越是传统的只会简单卖车的商家，就越卖不好中大排量摩托车。当然，这并不是说这些县级网点老板就是水平不行，或没有认识到这些问题，而是县级市场的诸多现实让他们没有办法，只能被动迎合市场现实，今后只能维持经营或日渐萎缩，已经没有发展壮大的可能。（当然不排除少数经济强县有中大排做得好的优质商家）

店堂的中大排车型资源、装备资源，一般县级商家无法与地级商家比拟。

多数县级市场卖中大排量车，按阳泉市嘉诚摩托店总经理张红伟说就是“氛围不对、店面的感觉也不对”，老板就算意识到了问题所在，想要改变也往往是没有办法。对服务和保养半径，张红伟表示一般七八十公里远根本不是问题，用户会骑着车到地级市商家那里做维修或保养，“就当来玩一次”。

以阳泉市场为例，2016年该市场6000元以上的摩托车销量大约占30%，其中6000-10000元之间的又是主流占六成，1万到2万的占3成，2万以上的占1成，这些高端用户有一部分就是下面县市过来的用户。2017年6000元以上的车型比例就有一定增长，虽然目前市场仍然以8000元以下的常规小排量车型为绝对主流，但8000元以上的中高端车型比例不断增长，这意味着今后会有越来越多的中高端用户会去阳泉市买车，县级网点的客源会逐渐萎缩。

江浙中大排市场被地级商家基本垄断已成为现实

中大排车型消费被地级市商家大量吸走，这一状况在中西部省份或许还不是很明显，但在江浙已经非常普遍。据常州梦骑士机车俱乐部总经理顾夏阳介绍，目前在江苏单价2万以上或左右的车型，县级市场70%以上的销量被地级市商家吸走了，苏南、苏北基本都是这个比例，不过1万多元的摩托车（还是250cc以下小排量车型）消费基本还是留在了县城。当然也有少部分经济强县存在优秀的经销商，能够保住相当部分的中大排消费群。

今后，地级强势商家也肯定会持续主动增强自家店面的销售辐射范围，比如增加上门或上路拖车服务半径，甚至可以植入小排量通路车下乡巡回点检保养的那一套，进入下面县市或重要乡镇做中大排量用户的点检和保养；充分利用电商平台的引流功能，吸引用户线上看车、线下试驾购买；加强与车友互动，将店面打造成区域摩友交流、服务、休闲娱乐的中心节点，辐射整个地级市或更广的范围。

常州梦骑士维修间和阳泉嘉诚摩托维修间。

可以预期一下，数年后250cc以上中大排车型成为市场主流（或准主流），面对越来越强大又精通大排量营销的地级市商家，县级商家还有多少生存空间？当前的县级商家们，该何去何从？

对一些先天市场条件差的县市，在局面还没全面恶化之前，可以考虑早一步抽出资产，找一个新的生意来做了，事实上很多县级商家已经这么做了。对那些目前尚有一定盈利的县级商家，乘现在还有人接手，店铺和品牌整体转让还能卖个好价钱，也可以考虑早点抽身。

或许笔者的这篇文章会被人骂太悲观了，没有正能量全是负能量，但作为与这个行业共同走过10多年的《摩托财智》，还是要说出真相，无论选择有情怀的坚持，还是急流勇退，无关正负能量，只关乎是否适合商家本人。

那么，就当前的经济形势，县级摩托车商家如果成功撤出后，其有限的资产额（主要是清空存货和样车，以及回收所有应收账款后的总资产，一般在两三百万不等），什么样的新生意适合他们呢？欢迎留言讨论，下期文章我们接着侃。

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