系列报道|营销模式升级，农资人如何在新赛道上勇往直前？
《北方农资》记者 崔志欣
共克时艰保春耕直播系列报道
疫情面前显担当，越是艰难越向前！《北方农资》传媒特别策划推出“农资大家谈——公益直播”，邀请业内专家、实战讲师，就疫情下的农资行业的思考与探索，免费直播，共同探讨学习。自2月14日起，每晚8点半，在《北方农资》传媒直播间，与您不见不散！
第十六期
《农资营销新赛道》
（扫描小程序码收看回放内容）
菜头农业说创始人、农企研修商学院院长、广州菜头农业科技有限公司总经理
感谢《北方农资》传媒提供一个平台，让我们大家聚在一块沟通交流。今天，我将把这次疫情所引发的一些观点提出来，跟大家一块互动、交流。
01
突发事件
猪鼠转换之际，新型冠状病毒引发的肺炎从武汉发端，辐射全国，突如其来的一场新型冠状病毒事件，即刻打乱了所有人的生活和工作节奏。
为防止疫情扩散和蔓延,部分区域交通封锁，物流停止，门店停业,水陆交通停运，农村村村封路。各地交通阻断，导致养殖户因饲料无法运入，禽畜养殖无法为继。由于物流不畅，瓜果蔬菜无法外运；人们躲在家里不出门，购物欲和消费欲急剧下降。
02
疫情对农资行业的影响
俗话说“一年之计在于春”，每年春季，正是农业人最忙碌的时节，南方从春节后开始的水稻插秧，果树促花等许多农事工作要开展，而肥料农药等农资也到了大量施肥用药的时期。
对许多农资厂家来说，一季度，就可决定了全年业绩能否达成。而此时，一场疫情打乱了所有人的计划，人、货流动几乎冻结，大家束手无策。
疫情对农资行业的主要影响体现在：
企业经营成本增加。短期看,企业经营难以完全恢复常态，比如人员不能正常归位，采购阻断，生产难以恢复正常，产能受限，产品销售受影响；批发零售企业货物不能正常流转,但是租金、人员工资社保等支持却得继续。
有些中小企业,本来生存就很艰难,遇到这次疫情打击,若资金流断裂的话，可能就撑不住了。
部分农产品滞销。此次疫情对农业造成最大的短期影响是许多地区的农产品无法实现销售。
由于部分村镇交通不畅，许多货车司机仍在观望事件发展而未出车，加上许多城市农贸批发市场关闭、收缩，农品采购商到地头采购行为大幅减少，导致部分当季上市的农产品滞销，例如南方未采收的留树柑橘、香蕉等水果品种，以及采收有时效、保鲜期短、贮藏难度大的品种如草莓、蔬菜等，种植户损失很大。
物流配送受影响。由于农村村村封路，农资送不下去，农户想跨村镇买农药化肥也没法及时购买,干着急。
而生产企业方面，一般会在一月上旬的春节前，会往市场投放或压一批货，占据经销商库房，以保障在春运长途物流停滞期间的20-30天的当地销售用量。所以，厂家方面2月份内的销售影响不大，但3月份如物流不能回复正常，也会受大影响。
种植产业链条各环节均受波及。“种子种苗→种植→农资→采收储运→农品销售”的种植全产业链条各环节中的经营体均受疫情影响。
从下游销售端开始，将倒推影响中游的农资产供和上游的种子种苗销售。部分农资产品价格受企业综合经营成本提升影响，也会被动涨价，而渠道商的利润将受波及。
目前，从国内大环境看，线下实体受影响远大于线上，服务业受影响大于制造业，养殖业受影响大于种植业；从小环境看，农药制剂受影响大于原药，南方市场受影响大于北方（南方农资市场启动得早），蔬菜作物受影响大于果树，大宗经作方面，柑橘作物受影响大于苹果。
基层推广工作无法开展，企业运营效率下降。往年，年初八开始，各厂家业务员就卯足劲奔向全国各地市场，批发零售商也走下地头，开展订货会、农民培训会、现场观摩会等基层促销推广工作，但今年同期，基本没法开展这些工作。
加快行业洗牌。近年，农资市场的盘子在缩小，农药化肥用量总体处于下行通道，农资全产业链各环节企业的洗牌在持续，经此疫情事件后，将加快洗牌进程，行业呈现“大鱼吃小鱼”“强者恒强，弱者消失”的局面。
农资电商、互联网学习平台、农业信息传播平台、飞防、物联网等农业衍生业态将迎来发展良机。机器代替人工、降低农业生产成本、提升种养殖效率和效益的模式及方法的创新,将在未来持续呈现。
03
疫情对农资营销模式的影响
从本质上来说，农资营销与其他行业的产品营销是相通的，都是通过各种营销行为来获取客户群体，从而产生交易关系，最终形成产品品牌和企业品牌持续发展；不同的是农资产品受产业政策和消费需求影响大、有经营门槛和监管严格、讲求应用技术、宣传推广应用方面有明确法规约束。
在当前疫情时期的市场竞争中，线上打败线下，钱多打败钱少，低成本打败高成本，高效率打败低效率，反应快打败反应慢，高粘度打败低粘度......
因此，农资企业应密切关注疫情后的农资营销趋势变化。
严格来说，每隔五年,行业营销模式就会发生变化。早期的营销模式属于贸易营销，左手进右手出（坐商）；之后就转变为关系营销，靠关系、凭感情支撑业务；现在逐渐演变为 技术营销，就是以技术服务带动产品销售，提供作物解决方案；未来，品牌营销将主宰整个营销市场。以优质产品+优质服务，注重信誉度美誉度，使客户产生依赖感。
04
做农资生意靠什么取胜
以前，农资营销主要靠人情、压货促销、搭货、赊账、杀价、窜货、配送……未来则要依靠技术服务、人才、优质产品、信息化管理、市场分析预判能力、产业链服务、品牌、团队、资源整合能力取得营销的胜利。
什么样的服务才叫技术服务？能满足农户生产需求（省时省工省力）和真实需求（增加收入），又能提供保姆式服务，帮助农户解决问题的，才是真正的的技术服务。
农资人疫情应对策略之行动方向：
我们争取的是：1.如何熬过最困难的这三个月？2.与去年同期相比，如何让业绩不下降？
1.变被动为主动，不要等，要主动出击，发动全体员工，群策群力，多想办法找出路。
2.积极与客户沟通，进行线上拜访，了解市场信息，积蓄订单，并利用网络工具完成订单签署，一旦物流放开，可把这部分单抢了。
3.充分依靠本土员工和代理商，积极发挥他们处在阵地前沿的地利条件，尽可能开展基层工作。
4. “靠大树”“傍大款”，依靠大企业的力量度过难关。要挺过这个非常时期，必须要“靠大树”“傍大款”，依靠大企业的力量，帮助自己度难关，真正实现厂商利益一体化，因此，主动联系主力合作商，争取支持。
5.不断“强筋骨、练内功”
6.必须重视、学习、利用互联网工具，学习网络新营销;利用新媒体平台，加强品牌宣传。
05
农资营销新赛道
传统的营销模式是人对人，而新型的农资销售、宣传推广更倾向于人对机，即营销团队通过手机端、PC端、线上沟通和订货会等方式，在线上完成交易。
新型宣传推广模式相对于传统宣传推广方式有着明显优势：传统模式（农民培训会、现场观摩会、渠道订货会等）受地域限制、场地限制、动用人员多、筹备时间长、成本高、辐射面窄、信息反馈慢……新型模式（网络直播、社群等）便利、快速、无场地限制、成本低、辐射面广、获取信息多、信息反馈及时、粘性强……
新媒体传播平台的风口期，除了网站（九十年度末）和短视频（红利期较长）外，基本上是三年，而农资领域直播的三年风口期将是2020-2022年。
菜头对网络直播的几点浅见：
1.直播是一种人与人之间的沟通方式，有利于辅助销售。
2.企业直播的定位要明确，个人直播的人设需清晰。
3.要有持续性，要成为营销工作的标配方式而固化下来。
4.以技术传授、品牌及产品宣传为主。
5.内容为王，要传递有价值的信息。
6.不要指望开通直播就能马上促进销量上升。
7.这条新赛道，你不参与会有许多人参与。
8.线上不能代替线下，“线上+线下”结合的方式是最理想的方式。
9.有条件的情况下可转化流量，形成销量。
10.网络直播会催化农资网购的发展。
危与机并存。农业的路很长,很广,我们要做的事情很多：团队打造、流程简化和效率提升、研发、农产品品质提升、种植全产业链模式等等，因此我们一定要保持信心，在农资营销的新赛道上勇往直前。