《管理：责任篇》第三十四讲：音乐家法则

多元化经营的内部压力

多元化经营有其内外部的压力。高阶经营层必须了解它们，并有效管理它们——在企业可能需要实行多元化经营，或主动追求多元化经营策略时，方能做到有效的管理。

多元化经营的主要压力之一是心理的。一再重复做同样的事，人们常会觉得厌烦。大多数人希望做一些不一样的事，否则就会觉得工作枯燥无味。

在制药业，一再有人发出这样的抱怨：“我们的顾客对于一直服用同一种药物，我们的医生对于一直开同一种药方，已渐渐感到厌烦了。他们使用这种药品已经三年。他们需要不同的药。”但根据医师所开的处方发现，医师并未失去使用该药物的兴趣，感到厌烦的是推销员。每次拜访医师时，他们总要旧调重弹，一直重复相同的推销词令。真正需要“不一样的东西”的人是推销员。

这并非全然是轻浮之言。事实上，任何一家公司都应保持弹性，并尝试新事物，否则应变能力会萎缩，一旦真实需要变革时——事实上，任何组织迟早都需要变革——恐怕连最小的变革也做不来。

我们以第二次世界大战后欧洲两家最大汽车公司，即福斯汽车与意大利的菲雅特汽车为例，说明保持弹性的意义。福斯汽车从开始生产金龟车的1950至60年代末期，十五年之间，这款汽车在全球市场创造了惊人的成就。福斯汽车当然早就晓得福特汽车的失败案例：福特汽车在第一次世界大战初期生产的T型车，因为长久保持不变的普及车外形，终于难逃失败的命运。可是一直到1960年代末期金龟车现出老态龙钟的样子时，福斯汽车始终保持金龟车的甲虫式样。后来福斯汽车虽投资大量金钱发展许多新款汽车，可是迄今还没有哪一种新车在市场上是畅销的。

在汽车普及化初期，菲雅特也以其Topolino(绰号「意大利米老鼠」的迷你车)著名。不过，从欧洲人民开始大量购置汽车的初期，菲雅特即有系统地开发各阶层需要的汽车款式，从低价位的普及车、几乎未改变外貌的托普连诺后机车种，到中价位的车款等，不一而足。有一段时间，亦即当福斯金龟车在市场上大大畅销的那十五年，菲雅特差点被福斯迎头赶上。可是当金龟车的销售开始下滑时，菲雅特的业绩却直线上升。菲雅特始终维持创新能力，让顾客一直有不同的选择，在顾客的收入及欲望提高的同时，提供他们更大、更好的汽车。

音乐家法则

当然，集中经营的优势，往往也会带来过度专业化的危险。每一种产品、每一种方法、每一种制程、每一处市场，总有一天会过时。销售量也许未变，有时甚或更高，可是获利率逐渐降低。于是，昨日的专家即面临因过时而被淘汰的危险，前文提及的柯达公司就是典型的案例。

像任何习惯一样，人们必须不断练习尝试新事物的习惯，才能保持这个习惯。否则这种尝试新事物的能力将无从养成，甚或枯萎。多元化经营不仅是一种心理需要，也是求取经济生存所需。但高阶经营层必须小心为之，以免本末倒置，使公司堕落，最后四分五裂。比如，为了让推销员和医师之间有新鲜的话题可谈，制药公司很容易堕落，“繁殖”出许多无意义的新产品，不但使顾客感到困惑，有时甚至遭致反感。许多美国的制药公司就因耽溺于“标新立异”，制造出许多新产品，而遭致医学界的严厉批评。笔者曾经供职的一家化学清洗剂公司同样如此，为了鼓励工程师创新，这家公司要求每年出新品，并给以3年的保护期，结果是工程师们年年改配方，有的只是一点点的不同，其实在效果上没有任何差异，但却有了新的名字，导致的结果是销售人员和客户的双重混乱，消耗了大量资源而没有提升顾管客的满意度，而公司的管理层却在为这些成果而沾沾自喜。

很久以前，音乐家便研究出正确的做法了。一位有成就而地位稳固的钢琴演奏家，每年当然会在他全部演奏曲目中，加演一首重要的新曲。每隔两、三年，他会挑选一些和他赖以成名的演奏曲目完全不同的新曲。此举将逼着他再学习，成为更卓越的钢琴家。同时，钢琴演奏家也明白，每加演一首新曲时，就得淘汰一首旧曲，好维持节目的总曲数。即使是最伟大的钢琴家，能让他有优越表现的曲子也多到不可胜数。

一家美国制药业者以其实际经验，示范如何在商场上运用这项原则。它就是默克制药。多年来，它一直很有系统地研发新药。像其他制药公司一样，默克制药深切了解推销员期待「新东西」的愿望，却绝不耗费大量时间及精力改良现有产品，而是集中全力每年研发出真正异于现有产品，且足以证明它在治疗疾病方面有重大进步的少量新药物。如此一来，推销员和医师真的有话题可谈。与其说默克达成了产品繁殖的目的，不如说它真正做到了多元化经营。同时，默克也悄悄地停产、不支援一些不再居市场领导地位的产品。自1940年代末期开始采用这项策略以来，默克制药从原先默默无闻、仅代销专利药品的小型配销商，一跃成为美国最大且最成功的制药商，也是创新表现最佳的制药商。

至于当下，最好的例子当然就是苹果公司了，想一想他们的产品线，一部iphone，一部ipad，一个macbook，一个ipod，一个iwatch……不断的自我更新，不断的推陈出新，一直维护着极高的市场份额和顾客口碑，这不正是“音乐家法则”的体现吗？

本书浓缩了德鲁克几十年的知识经验与管理思考，以其简洁的书名道出了管理学的真谛—使命、责任和实务，被誉为“管理的圣经”。

彼得.德鲁克系列读书笔记

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主讲：彭信之

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