金牌销售的核心工作是什么？答案让人意外

主播：Bobo

大家早上好，欢迎打开剽悍晨读，每天进步一点点，坚持带来大改变。今天是2021年5月19日，我们要给大家分享的书是《情境销售》。

这本书是由罗恩·沃尔佩集团的创始人罗恩·沃尔佩所写。作者曾为可口可乐、通用电气等90多家《财富》500强公司和许多中型公司提供销售咨询，并在过去25年中培训了3万多名销售员和销售经理。

销售从来都不是盲目进行的，在不同的情境中固定使用一种销售方式是行不通的。面对谨慎型、焦虑型、风险厌恶型、难以取悦型等不同类型的顾客，精英销售员懂得随机应变、灵活处理，有效拿下订单。

这次我们要解决的问题是：“金牌销售的核心工作是什么？”

早些年，罗恩的工作就是销售。

他一路过关斩将，拼进了一家世界500强公司。很快他就因为销售业绩远超同事，被聘为销售主管。

为此，他还获得了一辆最新款梅赛德斯-奔驰的使用权。

那么，他是怎么做到的呢？

答案是：M-O-R-E销售计划。

MORE是四个英文词汇的首字母组合。每一个字母代表了一类客户。也就是说，罗恩的每一个销售行为，都是有目标、有计划的。他会针对不同的客户，制定不同的成交策略。

首先是M型客户。M指的是现有客户。它代表着已经和公司有生意往来的客户。能够成交，说明这些客户已经认可了公司的产品。所以，对于这些客户，罗恩花费的最大精力是：维护。他会主动询问对方遇到了什么问题，并且帮助对方处理，哪怕是一些私事。

当然了，他这么做不是觉得自己的时间不值钱。恰恰相反，大数据显示，现有客户向你继续购买产品的可能性是潜在客户的25倍。

为此，罗恩会给老客户创立表单，并写下三个时间：第一次购买产品的时间，第一次反馈的时间，以及可能使用完产品，或者产品失效的时间。这样，他就能在对方需要的时候，及时出现。

其次是O型客户。O代表的是新客户。和大多数销售员一样，罗恩也很难通过电话联系到潜在客户。根据他自己的统计，由陌生人变成客户的概率，不超过5%。而真的变成自己的客户，这个概率则低到了2%。

因此，罗恩没有像其他人一样胡乱打电话。

他只做了一个策略上的小调整，拜访的成功率就上升到了60%。而成交率更是翻了十几倍。

他的策略是让信任自己的用户帮忙推荐。而罗恩则会给推荐人不低的折扣和其它优惠，实现他和用户的利益共享。

他这么做，虽然貌似挣得少了，但是数据上去了。之后公司给他的奖励、提成和升职空间，远比他付出的那点成本高。

再次是R型客户。R指的是流失的客户。罗恩每天会找一点时间联系之前购买意愿很高但最终没买的客户，或者使用完产品后，没有复购的用户。这些人对他们的产品和公司很熟悉，省去了不小的交流成本。

对于这些客户，罗恩的策略是：带上新产品，或者带上改进后的产品。因为他们能够买说明是真需要，而流失了则说明他们对产品不满意。因此，带上新产品，可能会补足他们之前的功能需要。结果，罗恩得到了一份六位数合同和一份五位数合同。

最后是E型客户。E指的是拓展新客户。拓展新客户是罗恩连续三年没有失去奔驰使用权的根本原因。和其他销售不停地盲打电话不同，罗恩拓新的方式是寻求团体或者公司型用户的推荐。

如果有公司或者团队从他手里买了产品，罗恩会跟他们保持密切关系。

因为他算过一笔账，客户对于陌生的销售电话很反感，接听率在8%左右，听完率在3%，有意愿的用户不到1%。花那么多时间打电话，貌似非常努力，但这是一种非常低效的成长方式。

所以，罗恩会花不少时间帮公司型用户做事，然后让他们帮忙推荐其它公司。即便公司型用户推荐的概率只有1/10，只要成交一单，就比同事多得多。

总结一下，用对了策略，即便是销售竞争这么激烈的行业，你也能脱颖而出。所以，普通人比拼努力，高手则比拼大脑。