商用车汽车金融系列之六---如何做好市场细分
知道了发展趋势，研究了市场环境，接下来这一章我们一起来来看看如何进行市场细分。作为一个合格的经营者，在了解市场环境的前提下，决定进入某一业务领域，就必然面临着如何进行市场细分。商用车金融市场亦是如此，庞大的体系，不同的客户需求，必然会衍生出不同的业务领域，那么，如何选择适合自己的业务领域作为主攻的方向就变得尤为重要，选对了，事半功倍；选错了，事倍功半。不要试图在一个自己不熟悉的领域冒险的、不做调研，不做分析的莽撞进入，否则结果也必定是会面临万劫不复的深渊。不打无把握的仗才是根本，机会主义不是凭运气，是建立在对市场的现状和未来有着充分了解的前提下做出的决策。这一点，请大家牢记。
今天我们要聊的市场细分，说的就是这道梗。市场细分的概念最初是由美国市场营销学家温德尔斯密率先提出。官方的定义是：根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。在市场细分的过程中，我们可以清晰地看到一个规律：不同细分市场的消费者对同一产品的需求和欲望存在着明显的差别，而属于同一市场的消费者，其需求与欲望则非常相似。
对于我们投资者而言，由于市场具有不确定性的特点，我们不可能一成不变的在一个领域内开展业务，同时，不同的金融产品也有不同的目标客户群体，这也就使得我们必须根据自己的情况，自己的优劣势，以及不同区域的不同特点，把商用车整体市场再分成若干个区域和群体，一对一的把产品和服务投放到合适的位置。
商用车的分类在前面的文章中已经进行了详细的介绍，可以说，这就是乘用车和商用车的最大不同之处，商用车的用途不同，则细分市场的特点、客户的需求、运营的特征、甚至区域不同都会就会产生很大的差异。我们将在今后的产品设计章节中再做分析，今天我们重点要讲的是市场细分的原则、标准和策略，先让想进入这个市场的投资人有个整体概念上的认识和了解。
市场细分的原则
可衡量性原则：也就是我们所选择的细分变量一定是可以运用一定的指标和方法去衡量的，各项指标是可以量化的，这是市场细分的基础。比如说农产品运输市场，首先要确定运输哪一类产品，是粮食还是水果。然后要依次确定运输的区域、运输的半径、运输的成本、运输的收益、运输的季节性、运输的时效性、运输的淡旺季、从而推演出此类产品的设计方案，确定合适的资金成本、合适的收益，合适的风险政策等等。只有这些指标都是可衡量的，才能最有效的计算出边际成本，才能预测出市场规模，才能做到心中有数。
可进入性原则：也就是在细分市场后，我们能够通过合理的市场营销组合战略打入细分市场。这一点也相当重要，因为运输市场貌似开放，实际上是个相对垄断的市场，和乘用车市场相比，商用车市场更像是一个江湖，规矩很多，门道也很多。很多领域是垄断性的。有些市场看似很好，但实际却很难进入。所以对于区域上用车市场和金融市场也要进行事先的调查，找到关键的点，找到靠谱的人，看看真实的需求，真实的卖点，不要被表面的假象所迷惑，确保产品可投放。这种隐形的成本隐藏的很深，但确是最致命的因素。
差异性原则：这一点不用过多解释，每一个细分市场差别都是非常的明显，所以细分的核心就是一定要划清细分市场的边界，每个细分市场的营销活动都应该是不同的。是用什么样的产品策略，营销策略，风险策略都会有很大的差异，我们把它理解成定制化营销就可以了。重点要提示的是：所谓差异化营销，并不只是在产品要素上有所区别，而是一整套营销管理体系的随之变化。这是很多投资人都没有清醒的认识到的一个重要的环节。
经济型原则：这一点指的是我们选定的细分市场营销成本一定应该是经济的，市场规模也是合理的，我们在这个市场的投资应该是有利可图，是可以盈利的。这也是我们投入的根本原因和目的。所以不管如何细分，如何营销，这条底线不能破。商用车金融市场，是一个相对成熟的市场，也是一个相对变化很快的市场，不需要你过多的培养用户习惯，去所谓的低成本营销，甚至利用前期亏损的模式，我个人觉得完全没有必要，有这个功夫，还不如好好研究一下如何通过更优质的服务来满足客户的需求呢。请切记，商用车金融需求客户，并不完全靠价格吸引，营销策略也绝不等同于价格最低。
市场细分的标准
人口因素：作为市场细分的第一个标准，我们需要关注的是从事商用车运输行业人员的各个变量，包括年龄、收入、文化程度、家庭人数、行业经验、宗教信仰等等。这些变量直接影响着市场可进入的难易度，宣传方式，营销方式，产品模式，风险政策，只有把这些搞清楚，你的产品才是有的放矢的。
地理因素：很简单，地理因素指的就是客户所在的地理位置。比如说是农产品种植地，有矿山资源，重要的轻工业或重工业城市，城乡基础建设重点区域等等，这些就是我们要考虑的地理因素，也就是说这些其实都是影响商用车及商用车金融发展规模和可持续性必须要考虑的因素。
心理因素：这一点是指客户的生活方式、个性等心理变数。对于单个客户来言，对金融产品的需求就会有很大差异。个性保守的客户选择金融产品时，总是会选择安全、可靠和风险小的品种为主；反之，个性偏激进的客户，则就会选择对于自己而言利益最大的产品。
行为因素：这一点指的是客户的行为变数，比如说客户对于市场提供的金融产品和服务的态度及使用情况。这一点是我们针对细分市场必须要进行的考量，这代表了客户的偏好和习惯，摸清了客户的脾气，秉性，以及处理事情的方式，我们的营销活动也就自然可以变得更主动，更富有成效了。
利益因素：就是按照客户利益动机的不同细分市场。商用车金融客户，一般而言，对于产品会有几种利益选择，一个是成本，也就是我要付出多少钱能把车开走，每个月需要换多少钱；一个是时效，主要看的是提供手续的繁琐程度和审批的速度；一个就是商用车行业特有的条件，服务的延伸性，也就是在贷款服务的基础上，资源方还能提供什么样的有利于客户运营的增值服务措施。客户的利益需求不同，市场细分的维度就不同，随之产品的侧重点也就不同。
市场细分策略
集中策略：就是我们把产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选择一个子市场作为目标市场，针对这一目标市场，只设计一种营销组合，集中人力、物力和财力投入到这一目标市场。这种策略适合新进入商用车领域的玩家，或者在资源比较集中比较突出的目标市场进行的策略，如陕西榆林、河北元氏的煤炭运输行业非常发达，为当地的运输支柱产业，就是和采用集中策略做好煤炭运输车金融市场，而不需要过多的分散精力。
差异性策略：就是我们把产品的总市场按照一定标准细分为若干个子市场后，从中选取两个或两个以上子市场作为目标市场，并分别为某一个目标市场设计一个专门的营销组合。差异性策略的风险相对较小，能够更充分的利用目标市场的各种经营要素。但是经营成本费用相对也较高，所以这种策略一般为规模较大的金融机构采取。
就到这里吧，市场细分环节讲完了，希望大家能有所收获，再次感谢大家的持续关注。