国际大环境动荡，国内改革动力不足，都使得原有发展模式出现了种种问题，而且是深层次的问题，需要伤筋动骨才能解决问题。所以我们荣幸的赶上了百年不遇的深度调整期。原有惯性被打破，需要再一次摸着石头过河，未来究竟会怎样在每个人眼里都成了未知数。所以给人的整体感觉就会是迷茫和焦虑。为什么会迷茫和焦虑呢？究其根本原因就是已经成为习惯的舒适区被打破，强制的把我们归零。特别对于我们这些中年人来说，我们和年轻人相比，其实差的就是年龄、精力、从头开始的勇气。与其在焦虑中苦苦不能自拔，莫不如给自己制定一个明确的补短板计划，更多的去尝试自己不习惯的，不愿意从事的一些事务，每一种改变都需要积累，而质的飞跃往往都是潜移默化的。我们无法阻碍或者延缓时间进化的脚步，无法改变大趋势，那就只能伸出双手去拥抱变革。想想当年的改革开放，没有那些当时看来的无法承受的痛苦，又何来今天的幸福时光。所以面对变革，最为重要的是你用什么样的眼光，什么样的角度，什么样的方式去解读和践行。威胁和机遇总是并存的，就像天使和魔鬼是人性的两面一样，看你如何选择而已。面对各种形形色色的生活状态，老穆唯一能做的就是用文字激励大家砥砺前行。咬咬牙，一切都会过去的。我们唯一不要改变的就是停下前行的脚步，让思维和行动都固化下来。我知道一切都很难，非常非常的难，但我们还有其他办法吗？如果没有，就请选择一条最为难走的路，因为只有这条路上的风景才是最独一无二的。
一段例行的狗血鸡汤文开篇后，还是要迅速的回到我们的主题，既然是市场深度调整，那么就会有坚守者和新进入者，但无论是哪个角度和哪种姿态，都要做好准备，守住不能变的，接受必须变的，把变量一一的转化成为不变量，吃透以后再让它们重新成为变量。在不变与变化的过程中，寻找平衡。获得成功的企业一定是结构最为平衡的。
从事我们汽车金融行业也是如此，想要做出一点名堂，比拼的一定是基础能力的建设。比如平安银行的人力与资金，比如狮桥租赁的物流与科技，都是如此。最终取胜的一定是基础能力的稳固和发展。很多人眼里的笨方法，经过千锤百炼后往往却有一招制敌的奇效。这个世界发展的越快，就越需要一种慢来制衡，才不会使秩序遭到破坏。市场实践也证明了一度求快的企业往往会后继乏力。所以我们要反思了。本篇文章，我想和大家聊的就是开展汽车金融业务的九种武器，其实就是我们需要具备或者重视的基础能力。这九种武器是分开使用的，但只有把它们有机的组合起来，才能发挥最大的效能。这九种武器分别是：看懂市场、找准人才、管好财务、做好产品、擅用科技、做活营销、理性风控、狠抓运营、塑造文化。这九种武器合体后就构成了做事的基础能力。并不是说要每种能力都要修炼的登峰造极，但是要做成点大事确实缺一不可。下面的部分，请大家耐着性子，听听我这个所谓的老司机的一点点心得体会吧。为什么要把看懂市场放在第一位呢？当然因为它足够重要。但也是很多公司表面重视，实际上却疏忽的部分。甚至还有很多公司根本不懂市场的概念。那么看懂市场看什么？第一，看时机。也就是目前您要进入的这个领域现在处在一个什么样的发展阶段，是一种是什么样的供求状态。供求关系决定着后续的定位，投入的成本，以及制定的策略。阶段不同，进入市场的难易程度也不同，只有时机把握准了，才能事半功倍。第二，看趋势。结合目前的市场状况来推测未来市场走向，以及会发生什么样的变化。需要强调的是，这是个详细的工作，比如说我们的汽车金融，从长远趋势看，肯定是向好的。我们要有足够的信心。但是我们要把这个大的过程分解成若干个小的阶段，每个阶段重点不同，所要做的事情重点也就不同，如果不能有效的细分，那么趋势再好，对于我们来说，也没有什么用，因为根本就熬不到太阳升起的时候。第三，看历史。其实看历史是预测趋势的大前提。我的观点始终是历史的演进没有那么多创新，底层的逻辑是始终不变的。比如我们金融领域，再怎么变也改变不了经营风险的本质，改变不了追求风险与收益平衡的本质。所以市场就是在不断地循环与升级。如果我们观察和分析的足够细致，你就会发现其中的规律。比如说汽车金融商经营中心的逐步转移，有车辆销售向提供金融服务，有提供金融服务向提供多元化、定制化服务产品。观念要变，方法也要变。如今保险业的调整，其实和汽车金融业务的调整是同一条轨迹，看懂了汽车金融的变化，也就明白保险该怎么干了。
二、找准人才
葛大爷在天下无贼中曾经说过：21世纪什么最重要？人才。对于金融行业，人才更为重要。但是我们不能走进一个误区，人才是多样性的，能力的侧重点也不同，我们要找到最适应的，而不是最好的。第一，不要最贵，只找最适应的。我们看懂了市场，根据自身的特点就要做出相应的定位。如果我们重点放在以次级客户为主的车抵贷市场，找一群挥舞着高大上海外学历的人才就并不合适。原因很简单，不在一个频道上啊。第二，尽量寻找多面手。汽车金融需要各个环节的高效融合以及有效沟通，在某些方面无法实现泾渭分明。那么寻找多面手的价值就尤为重要。即可降低成本，又有利于流程节点的顺利磨合。第三，关注情商和习惯。一个企业，员工如果都是高智商是有问题的，我们更需要高情商的员工。情商高才更有利于对如此复杂的流程进行有效润滑，避免办公室政治的发生。同时习惯很重要，这里的习惯内涵还是很丰富的。比如说出自银行系，那么对于制度、流程的规范操作重视就非常高。比如来自互联网公司，就擅于打破边边框框的约束。所以对于公司而言，要根据自己定位和习惯，有目的的招聘适应的员工，并能够放在最合适的岗位才是最重要的。这里说的财务是“大财务”的概念，不仅仅是说记好账，算好账，也同时包含了资金获取，资金有效使用，资金合理投放等诸多概念。开展汽车金融业务，最为根本的条件就是要有资金，不管是自有资金也好，外部资金也罢，总归离不开一个“钱”字。可以说所有的工作都要围绕着资金盘的大小，资金获取的难易程度，资金的获取成本以及稳定性开展。根据这几个维度，我们要对资金进行分类，确保好钢用在刀刃上，来获取资金收益最大化。任何一个好的财务都要能随时回答老板几个问题，我们能找来多少钱，我们的钱贵不贵，我们的收益怎么样，我们建议资金的投放维度。通过算明白一本总账，来帮助公司进行决策。在某种程度上甚至可以有效调和销售与风控的天然矛盾。总而言之，就是要激活你的财务，让他们不仅仅只是能管住钱，更能管好钱。市场定位好了，人才到位了，钱有了，万事俱备，产品说话。可以说我们已经进入了一个个性化定制产品的时代。产品研发的成本变得高昂。已经不再是根据所谓的几要素拼凑出一个万能产品的时代。所以产品的适用性以及产品的替代性将成为重中之重。第一，一个好的产品一定是要看市场需求的。产品需求在个性化，我们要做的重点始终是满足众多需求中的大数法则。要保证我们的投入产出比，否则我们的产品再好，再有个性，如果没有市场需求，那么这个产品就没有什么价值。第二，一个好的产品一定是客户认可的。这个原则的意义在于，我们产品的设定一定是基于满足市场和客户的需求为前提，而不是满足我们自身的需求。只有不断解决客户的痛点，才能促进产品的进步和升级。第三，一个好的产品一定也是最适合公司的。比如说您的公司主体架构以银行系新车金融人员为主，偏偏要做二手车业务，那么您的架构就不足以对该产品产生足够的认识和支撑，就极容易出现问题。也就是说您的产品既要符合市场需求，更要符合公司的调性。
金融科技已经成为金融业务发展不可或缺的支点，在效率为先的时代，快速准确，简单实用已经成为了市场的共识。在这个时代，任何一家公司如果忽视金融科技的应用，必然会被无情的淘汰。第一，要有一套简单、方便、适用、便于升级的系统。系统的好坏取决于客户的评价。系统的功能也绝对不是越多越好，而是越适用越好。第二，数据分析决定金融科技未来。如今的时代，数据的获取并不难，真正的难点在于数据的分类和分析。不同区域，不同类型的客户，数据的特点都不同，我们要做的就是先找不同，再找相同。所以我们可以引申出一个观点，进行数据分析的人才最好懂业务，最好下市场。第三，所有金融科技应用的意义就是在于提高效率。否则就是伪命题。市场营销无论如何花样百出，根本目的一是要把东西卖出去，二是要获取应有的收益，三是让消费者认可自己的品牌。我们做的所有营销手段，可以说都是围绕这三个目的展开的。第一，营销拒绝平庸。优秀的营销就是你无我有，你有我强，你强我稳，你稳我变。营销不是一成不变的，而是根据自身的特点，市场的需求不断调整的，这是一个动态的过程。第二，营销需要定位。金融市场其实就是两种状态。对于大机构而言，最为重要的是要有稳定的资金和稳定的审批。追求的还是一个稳字。所有变化都是在稳字基础上演变的。对于小机构而言，我认为要追求某一个或几个点，从点上突破，做精某个点，而不是去追求大而全。定位一旦错了，后面就全错了。第三，营销需要创新。讲到这一点，就不能不提互联网思维，我们做营销，做产品，一定要具备互联网思维，核心是什么？那就是万物皆可连。核心中的核心是我们满足的是客户的需求，而不仅仅是汽车金融服务需求。明白了这一点，您一定会觉得广阔大地孕育着无限可能。一个金融服务业务，风控的重要性是不言而喻的。当然，也是存在巨大争议的。我始终认为一个好的风控体系，绝对不是决定业务做与不做。而是要讨论该不该做，如何做的问题。所以我们常说，业务要懂风控，风控也该懂业务。业务和风控就是左右手，左右互搏不是为了伤害自己，而是为了有效的打击对手。所以我提出了理性风控。第一，风险控制的是风险发生的概率。任何一种金融业务都不存在零风险。那么就必然存在风险发生的概率。一家公司开展业务之前，就应该确定自己的风险容忍度和风险底线。风控肩负的就是这个任务。所以好的风控是应该协助业务为客户找到最优解决方案，同时根据风险表现灵活调整风险政策和偏好，而不是单纯的表决yes or no。第二，风险控制永远都是动态的。光靠模型或者光靠经验都是不够的。所以风险应该善于集合和分析各种信息，主动地为营销提供支持。风险也要走出去，而不是天天坐在自己的办公位上。第三，风险控制应该是理性的，风险在于疏通而不在于堵。曾经发生的种种乱象，就是没有更多的人愿意去做疏通的累活，而是想尽一切办法去堵，堵着堵着，风险堤坝就塌了。所以风险一定是重在整个面的把控，而不仅仅是在某几个点。只是权重不同而已，但是现在漏掉的，一定会返回来找你算账的。
运营这个词涵义很广也很多，每家公司的定义也不同，在这里我就谈谈自己浅薄的认识。在我眼里，运营是将整个业务条线串联起来的核心，同时也是评价这家公司效率与收益的重要手段。一家公司的整体市场表现一定在于其运营能力的强弱。第一，运营是公司经营的灵魂。公司组织架构的各个部门就像人体的骨骼，运营就像讲这些骨骼连接起来的经脉。没有运营的串联，那么整个公司组织就是一团散沙。第二，运营是公司核心能力的体现。运营的结果就体现在效率和收益上。这是公司生存的关键。运营追求的是公司发展的有序和平衡。重点在于协调和解决公司各部门之间的问题，从而达到整体目标的实现。第三，运营是公司发展的软黄金。运营环境也可以说是公司的软实力的体现。运营的一大职责也是塑造公司文化，并将其融入日常工作及环境中。环境的好坏，文化的优劣，其意义就不用我赘言了吧？最后我们说说文化，如果我们没有足够的经历，就会觉得文化这个词是虚无缥缈的，是可有可无的。只有经历的多了，才会发现其实每个企业都有自己的文化。只是表现的程度不同而已。在我们金融行业，优秀的企业文化就更为重要。第一，诚实、稳健、风险意识是金融企业文化的核心。所有的企业文化建设都要依循。也可以说这是金融从业者的底线，把底线贯穿于文化之中，才能让其更加焕发出勃勃生机。第二，优秀的企业文化可以聚拢人才，发挥出1＋1＞2的效果，劣质的企业文化是企业自身最大的杀器，会让企业深深陷入泥潭之中。第三，文化不能停留在纸面上，不能只挂在墙上，应该通过制度和有设计的执行，让其深入人心。一直没有鲜明文化特点的团队，请相信是打不了硬仗的。今天用将近5000字的篇幅和大家笼统的谈了谈自己从业多年的的一直最为直观的感受，可以说是由众多成功和失败的案例中总结出来的。受篇幅所限，不能写的太多，所以只能进行提炼和精简。希望对于行业中的公司和我们每个从业者都能有所帮助。
