珠宝销售技巧1675：顾客说钻石又小又不划算，话术怎么说？

珠宝销售案例：学员20308

今天接了五单，都是换款的，不过有三单都转推钻石类成功了，一单钻换钻，一单素换宝。

说一下，一对母女用彩金项链换耳环的案例。

彩金项链是大女儿留在家里的，妈妈现在想用项链换一对黄金耳环。按照本品牌规定，彩金只能换彩金或者钻石类。

妈妈说不喜欢彩金类，就想换个黄金。

刚好看到阿姨手上的戒指也有点变形了，就跟阿姨说。

我：阿姨，您看您的戒指也变形了，要不趁现在有活动，把戒指也换了呗？你想要黄金耳环，可以用彩金项链换个彩黄钻戒，再用戒指换对耳环，这样您不是耳环戒指都有了吗？

阿姨：反正我不想加钱。

我：您放心好了，我尽量帮您找价格差不多的好吧？来，先帮您挑挑款式。

（帮阿姨挑了一个K黄钻戒）

阿姨：我不喜欢这种，还是喜欢戴我原来那种款式的，就这么个戒指还没我以前的大，居然要2000多，太不划算了。

我：阿姨，这个戒指您不能用大小来衡量它呀。您看我们那边柜台，有和这戒指差不多大小的，要十一万多呢。

您再看看我同事手上戴的这款，也和这个差不多大小，但她买的时候花了一万多，钻戒不是用大小衡量的，您说是不是？

阿姨：戴着还是怪怪的，我们农村都戴我之前那样的。

我：阿姨，您是刚戴这款戒指，所以有点看不习惯，很正常。

来，您叫您丫头帮您看看，是不是很漂亮，我们这里很多时尚的大姐，都选这种钻戒呢。

您想啊，您和邻居一起打麻将，他们戴的都是普普通通的老款式，就您手一伸出来，那戒指完全不一样，不仅闪而且好看。

她们都得问您在哪里买的，到时候您别忘记帮我介绍客人哈。

来，丫头，帮你妈妈看看，是不是很好看？

女儿：是蛮好看的，妈妈你要是不喜欢就送给我戴呗。

我：来，阿姨这边来，我帮您再挑对耳环。

用计算机算了一下，阿姨不想加钱的话，耳环只能挑1400以下的，柜台里都是1500以上的，所以叫同事帮忙在库存里找了一对刚好的。

给阿姨戴上，阿姨说还不错，这样算下来，连工费一起才加200多块钱，阿姨也能接受。

成交总结：

1、当顾客的需求满足不了时，能灵活应变。

2、了解清楚顾客需求，尽量满足顾客。

3、对货品不熟悉时，能快速寻的同事帮忙，团队配合不错。

4、给顾客讲故事，描述场景。

5、要对点解决问题，很多时候顾客观念转过来了，一切都好说。