从果树种植户和农资服务商之间的关系看中国果业的出路
与先前在宾川见到的几位果园主不同，戴金陆的头衔很多，既是宾川远航植保科技有限公司、云南纳溪河农业产业化服务有限公司、渤海财产保险股份有限公司宾川支公司和云南纯境电子商务有限公司等多家公司的法人或股东，还是宾川县农业生产资料协会会长和宾川纳溪河葡萄研究所所长。按他自己的话来说，是想打通全产业链，农资、技术、果销、金融、保险五大板块联动，不过主业还是农资，所以尽管拥有400亩的葡萄园，但他在我心目中还是一名农资服务商，跟这段时间一直陪我走访的张飞宇一样。纳溪河的葡萄园最早建于2012年，20亩试验基地，引进了各种品种和栽培模式做示范。“阳光玫瑰”火了之后，又在宾川力角和永胜片角建了两个示范园，共380亩，全部种植“阳光玫瑰”，采用避雨栽培，飞鸟架，地面铺防草布和甘蔗渣，棚上盖薄膜和防雹网。站在力角镇周能村180亩示范园的制高点，戴金陆介绍道：“这片示范园是2018年定植，2020年就收回全部成本了，包括一次性支付的20年地租。我们建示范园的目的并不是想在这个基地上赚多少钱，而是想让老百姓看到实实在在的技术，我们怎么种，用什么农资，让他们跟着我们学，把这个产业带动起来。”
说着，戴金陆拿出手机，在微信中翻出一个“2021纳溪河好葡萄示范户”群，对我说：“我们现在有12个片区，12名技术人员，每名技术人员服务25个示范户，我们把这300个示范户列入考核。还有一部分有积极性的农户，也让他们进群学习，但不列入考核……”“你向示范户传播的技术可以量化或者标准化吗？”我想起昨天在大银甸水库边的话题。“可以啊！这就是我们公司的核心竞争力。”戴金陆说：“我们通过这么多年的摸索和积累，总结出一套企业的技术标准，并把这套技术标准分为5个阶段30个节点，每一个节点我们的技术人员都会把示范户召集在一起，先用PPT讲解，然后田间操作，一个节点一个节点地培训，30个节点串联起来就是全年的技术标准。”
“如果把这些技术节点做成一份试卷，你给你的技术员们打几分？”我昨天问过种了10年葡萄的宾川果农吴刚，他给自己打了60分。
戴金陆介绍，宾川一共有7万多户葡萄种植户，总面积16万亩，大部分是几亩地的小户。示范户是从这些一家一户中精选出来的，先是农户申请，然后店长考核，再由技术人员把关，考察种植户的理念和果园基础，符合条件的才能成为“纳溪河好葡萄示范户”。早一天的晚上，两名宾川的返乡种植葡萄的大学生来访，向我请教技术和理念。我向他们建议，最简单有效的方法是引入“纳溪河”的种植方案，作为宾川土生土长的技术团队，远比我这种远道而来的“和尚”会念经。他们告诉我，“纳溪河”的种植方案确实很好，但配套的农资太贵，所以不愿意加入。我把这个事情告诉戴金陆，并询问原因。戴金陆认为主要原因是这两位大学生缺乏投资理念：“投资要看投入产出比，不能单独算投入多少，要看投入给你带来多少效益。舍不得投入肯定没有大的产出。”
也许是长期以后农业低效益的原因，中国农民已经形成了把成本控制放在第一位的节俭性格。就像吴刚30亩的果园投入成本只要1万元多一点，他种植10亩石榴的原因是石榴比葡萄的投入成本更低。就像眼前这片示范园在用的防雹网，虽然每亩地一年只有两三百元的折算成本，但绝大多数农户都心存侥幸，不肯投入。“站在农资服务商的角度，你们觉得该如何去打破农民这种心理惯性？”我问道。这其实也是他们的难点。“做示范啊！要让农民看到实实在在的效益，只有农民赚到钱了，我们才能长期稳定地发展。”戴金陆再次提到示范园的作用。
张飞宇也感同身受地说：“所以我们现在要转型，要突出服务和体验。我们在突出产品优良性能的同时，还要替他们做减法，把他们浪费的那些东西节省下来，让示范户既能做到连年丰产优质，而且能节约成本，这样才能吸引到更多的农户按照我们的方案走。”“但示范户的占比还是很低的，300户在7万多的大群体里面几乎是忽略不计的。”我的着眼点是如何解决农民的共性问题。“示范户是有辐射效应的。”早年也曾深耕农资圈的宋豫青（奔象果业董事长）解释道：“虽然全程服务的示范户只有300户，但还有一部分是松散的用户，比如示范户的全套农资投入一亩地是5000元/亩，其他农户可能只用了其中一部分，用了3000元，或者2000元……”
宋豫青（右）在永胜片角考察“091无核沃柑”丰产园宋豫青的这番话让我想起她正在做的产业园模式，整合全产业链的资源为投资方提供从种苗、技术、配套农资一直到果品销售的全套服务。这种模式其实和戴金陆在宾川做的示范户模式有着异曲同工之处，无非是服务的对象不同，戴金陆主攻农户，宋豫青主攻企业，但都存在着信任的问题。在种植者的眼里，所谓的全产业链服务可能就是每一个环节都想在我这里赚钱。“首先我们必须要让他赚到钱。”戴金陆提到利他精神：“如果他能赚到钱，他就不会在乎我们赚了他多少钱；但如果他赚不到钱，反而被我们赚了，他肯定不干。”宋豫青指着防雹网补充道：“还有一种方法，就跟这个防雹网一样，只要遇到一次自然灾害呼啦一下子就推广开了。今年他吃过亏，明年他就会跟着你走。”
“这跟从业人员的素质有关系吗？”其实最让我尴尬的是，很多人对我介绍新品种时提到的缺点和问题往往视而不见，大家记住的只是这个品种的价格和效益，比如30元/斤的“红美人”、198元/串的“妮娜女王”、五亩换大奔的“阳光玫瑰”……“我称之为成长曲线，这是每一个农业人必须走的成长过程。就像刚才提到的那个大学生一样，站在他目前的角度或者高度，他觉得一切选择都是对的。他需要一个成长过程。”宋豫青感叹道。她自己也亲身经历了这种成长曲线。“假如在宾川，葡萄品种还是'红提’，你觉得这个产业还能不能走下去？”我再问戴金陆。
“我认为能走下去。”戴金陆罗列了宾川“红提”上市早、品质好等优点，并举证了他的一位店长92亩“红提”卖了600多万元的标杆案例。他认为关键是品质。其实在我这两天的走访中，我更感觉到“阳光玫瑰”给这个老产区带来的勃勃生机。如果没有这个高效益品种的崛起，戴金陆不会搞这么大面积的示范园，那两个大学生也不会返乡务农，王汝荣也不敢大刀阔斧地接管果园，做托管服务……我就看不到这么多新技术、新模式、新设备和新农人，看到的可能更多的是积重难返的各种问题。我以胡志艺（雨露空间创始人）提出的“香肠论”比拟道：“如果按照传统的农业经营模式，种植者和这个产业链上的其他各方都是对立的，因为香肠就这么点长，你多切一点，我就少了一点，而且往往种植端能切到的香肠是最短的。现在通过新品种的增值，把这根香肠做长了，作为这个产业链上的其他各方就可以在增加的那段香肠上去切分，就不会造成跟农民的对立。”
“所以，站在全产业链服务商的高度，成败的关键在于如何做长这根香肠。”我对他们说。如果放眼全球市场下的中国果业，做长香肠不仅需要拥有自主知识产权的新品种，还需要标准化的品质和有附加值的品牌，这些要素整合在一起，就是中国特色的“佳沛”模式。
