他用京东的模式做自驾游，抢了携程的蛋糕，而他更大的野心可能导致现有视频行业的动荡和洗牌
罗贤强很早就判断“旅游+”不是简单的物理叠加，而是一种深度的化学反应。他笃信五年后自驾游市场将迎来巨大爆发，因此给自己定下的经营目标十分具体：2017年2000万，2018年6000万，2019年2.3亿。
有人预言2016年到2017年必定是旅游行业的洗牌之年。的确如此，今天旅游行业的入口与平台的争夺战基本已告一段落，但上下游的资源竞争非常激烈。谁能在日趋激烈的竞争中胜出？
无疑，在旅游细分行业中，中国的自驾游行业正处于爆发增长前夕。深圳市路上自驾有限公司（下文简称“路上自驾”）抓住了风口机遇，跑在了大多数公司前面。这家号称能打造自驾游生态闭环“神话”的公司，从线上到线下，从虚拟社区到物理社区，以视频内容为驱动，专注自驾游产品升级与服务创新。下设三个子公司：路上酒店管理公司、路上网络技术公司和路上旅行文化。创始人兼CEO罗贤强玩自驾已经二十年，去过世界三极，其中西藏就去了六次；此外，俄罗斯、澳洲西海岸、美国66号公路等这些自驾客一生向往的地方，他已全部去过。
在自驾游生态闭环的建设上，罗贤强尚未发现对手。“从大旅游来讲，虽有各大OTA携程、去哪儿、途牛等，甚至包括做线上自助游的驴妈妈，但没有一家专注聚焦在自驾游的赛道上。而在自驾游市场看似对手很多，有各地做线下咨询的俱乐部，也有做旅途中社交、工具类的APP……但像我们这样将联盟酒店和自驾达人KOL（Key Opinion Leader，关键意见领袖）资源整合起来，再通过短视频内容连接，进行产品升级和用户体验提升的并没有。”
在执惠主办的2017CTCIS第二届中国文旅大消费创新峰会上，路上自驾有一个自己的展位，在琳琅满目的展台中还是能让人一眼认出。因为电子屏幕上滚动播放着风光旖旎的“公路短视频”，每一个路过的人都忍不住驻足欣赏，罗贤强坚守在现场，用极富感染力的语言解说着他正在做的事，眼中流露出的理想和执着，让人相信他所倾尽全力去做的事的确美好而真实，一点也不疯狂谵妄。
而他极力推崇的短视频内容正是路上自驾的亮点和利器——
“每个用户都是短视频的主角，路上通过车载摄影机、航拍等手段来真实表达。”市场调查显示，短视频很受自驾爱好者欢迎。“用户不再像过去经历了各种疲惫、奔波劳累之后，却只拍了几张很Low的照片。因为许多目的地不可能经常再去，这就会非常遗憾。”路上自驾短视频是真实场景，是在目的地种种打动人心的场景再现，以连续剧形式迅速产出，将吸引更多热爱向往自由和旅行却没有时间说走就走的人们持续的关注。
罗贤强对“路上自驾”事业有着自己独特的理解——
“自驾旅行绝不仅仅是为了满足用户到达目的地观光的需求，绝对不是一种简单的物质满足，一定是一种精神诉求和自我认知的实现。所以每一次的自驾体验都会有以用户为主角的微电影和短视频产生。一段记忆一部短片永远保留，在里面你是独一无二的主角，这就是一种仪式感和标签化。”
在罗贤强看来，路上自驾并非淘宝的C2C模式，而是京东模式。
“我们提供的是较为接地气的自驾线路，因为众包给各地KOL，他们自己都是资深玩家，不只为了利益，更自带真诚的热情”。平台将KOL分成不同等级，一旦签约成为路上自驾KOL，只要成功交易，平台将与KOL进行分成。路上自驾根据路线产品的不同，会预付KOL 80-90％的费用，剩下10-20％的尾款在执行结束后，没有投诉的情况下支付给KOL。
目前路上自驾已签约200多位KOL，集中于云贵川一带，预计2017年底完成签约1000位。罗贤强勾画了版图，“这可能有点像摩拜，在APP上会形成地图布局。自驾客到了某目的地，APP会显示KOL在线与否，并且会标记出每个KOL擅长的领域，比如狩猎、钓鱼、美食、攀岩等，自驾客可直接与其联络交易。”
以下为2017CTCIS第二届中国文旅大消费创新峰会罗贤强发言实录（节选）：
我们一直认为旅游是我们自驾专注的事情，这些+的里面都是增量和增值，所有的旅游+绝对不是简单的物理叠加，肯定是一种深度的化学反应。旅游+文化也好、体育也好、教育和医疗也好，后面的教育和医疗在有需求的时候我们会去关心，但是在日常的生活当中旅游这件事情是一个生活方式，也是一个场景、引擎或者载体。
我们自驾的业态当中旅游+的东西太多，我先举一个场景。比如我们的自驾线路产品有一个是主题线路游，包括了重走红军路、滇缅公路、少数民族苗寨风情游，还有梯田主体游等等。在这些主体线路中，少数民族或宗教民俗人文可以深度融合，历史人文也都会深度融合。
业务的过程当中也有一个真实的场景，例如车险用户。自驾游的受众都是有车一族，车的闸口又集中在保险公司，用户痛点和需求都非常多，包括保险的需求和运营等等。假设我们有五百万的汽车受众，我们知道什么车好开，什么车在沙漠好用，什么车在涉水时耐用，我们相信车厂第一步的体验我们是最了解的。因为产业会发生很多变化，但是所有的这些假设和未来的发展首先最重要的是做好我们的本质，就是做好自驾。消费升级的前提下全力以赴专注进行产品升级、服务创新，致力于用户需求的提高、用户体验的提升、用户黏性的增加、用户预期的确定，我觉得这是一切+的前提，专注在自身的主营业务上面。
我们一直在问自己这个问题，现在互联网的红利已经过去了，对自驾游和住酒店这些事情对每个用户都是非常低频的，怎么保持用户的黏性和用户的沉淀？
我们公司成立了两年多一直在问这个问题，我们的平台是构建以内容为驱动的价值生态，有专业路线并通过用户体验产生内容。所有的视频都是用户产生的一个个清晰的场景。例如你去西藏旅行，早上汇报路况和风景，中午吃一顿大餐，明后天如何继续以短视频的形式连续播出，让其他用户和你在一个场景里面。我们认为这都是有联系的，可以产生传播的，因为每个人都可以关注真实的人的真实的旅行场景及KOL的高级玩法。
另外，我们会在全国各地寻找KOL和文化大咖和我们的用户一起自驾，用共同的流量产生影响。我们线下的酒店也会做完善的交互平台，大家在旅行中认识朋友和圈子，成为一种生活方式。
以下为2017CTCIS第二届中国文旅大消费创新峰会，媒体群访实录：
记者：路上自驾现在的布局有自己的酒店，如何构架自驾生态完成一个商业的闭环呢？
罗贤强：关于商业闭环，我们是这样认为的，我们每个人从用户的角度考虑如何出行，和谁出行的问题？再进行筛选，形成路上的攻略，路上自己独一无二标签的生成，到最终的解决方案，然后再通过一个交互过程和分享的过程，我们认为这已经实现了一个简单的闭环。
关于线下布局的和我们的联盟酒店，首先先讲一下联盟酒店，我们是这样定义的，他不仅仅是一个酒店，是整个路上生态的线下物理载体，是一个玩家的聚集地，是线下的玩家社区。我们的酒店进去之后，都有一个比较大的电子屏，有我们当地的自驾攻略、玩家生态，在交互平台上可以进行社交、约饭、拼车等。
我举一个例子，在张家界，晚上亮点想找人一起吃小龙虾，你不需要通过其他的交友APP，只需要通过我们的电子屏交互系统，所有圈子里的人都是路上的用户，旅行的热爱者，还都是住这个酒店的人，即约即走。再说一个例子，张家界可能有七个景区，我只有两到三天的时间，明天到哪里可以找到老司机带着你去最值得玩的地方。
再一个我们会把握酒店整体的调性，我们会在落地的合作伙伴，例如电视台上线，对他有具体的品牌露出和流量导入。第三、我们在品质管理、物件上等给他强大的支撑，对他的用户反馈以及标准化的动作、应收、收益管理也会有进一步的管理，所有的联盟酒店到了我们这里来，经过一系列的流量、品质提升等等，我相信包括对用户的黏性都有一个巨大的提高。刚才你讲的闭环跑通，因为我本人也是一个深度的自驾玩者，国内可以用车轮丈量过几乎每一个山川公路。我们通过自己的基因，把这个连接起来，觉得这个产品是可为的。用户体验、执行、产品的调性上，我们是京东的模式，上线之后，让我们的线上线下所有的合作渠道进行曝光推广，只要有我们的用户点击这个产品，可能这个产品只是一个租车，也可能只是一个线下导服，只要一有交易，就会有提成。所以我们在交易的结构里面充分考虑的第一点是我们的用户体验，第二点是我们交易各方利益的确定保障。
记者：刚才您讲的Q2，这边这样的人他愿意在咱们的平台上分享或者是他做自己的产品。这个人来的是那种专业的还是这个行业资深的？就爱玩的？他可能是爱玩，爱出去自驾，只有自驾，但是他可能很少专门再去分享，所以您Q2这部分人是怎么来到这个渠道的？有什么奖励政策？除了你刚才说的提成方面，有没有其他的激励政策？
罗贤强：这个世界太丰富了，你的周边可能都是那种白领、金领上班一族，包括全国各地有上万的自驾俱乐部、自驾协会，其实很多人的基因他可以放弃不管是IT、银行等岗位，他一旦迷上了这个事情，很多人专注在玩。并且这些人有一个巨大的痛点，就是他们在这个过程里面积累多年，却没有任何的成就感，我在想什么是他们要的成就感呢？一个精神上的变迁。这是什么概念呢？他可能在当地开一个俱乐部，周边一呼百应，有很多志同道合的粉丝跟他一起玩，但在全国没人知道他是谁啊。但如果他到我们平台加盟，我们平台会有一个流量的支撑，会让他有曝光，而对这种玩家来讲，他的这种精神诉求是非常大的。
第二、物质上的变迁，刚才我讲的我们很多的都是兄弟朋友AA制去玩。比如说你跟我去玩，强哥哪有好玩的？我说有，我是赚不到你的钱的，因为我也是有价值的，但是太熟了，下次你找我的时候，我的产品都在这个平台上，我们通过这个方式，最终还是精神上的。
第三、每年我们会做一个“华山论剑”，是一个终极的颁奖。因为现在的各路玩家都少了一个江湖。什么是江湖呢？我玩了很多年，但是我想找一个老司机玩家，比一下“武功”，而我找不到这个平台，大家都是各自分散在玩。而这种江湖应该是存在的，每一个人都有这种需求和诉求，所以我们会每年搞一个大会。我们会有一些OBD，会把每个人的驾驶技术、产品线路，包括拍出来的视觉冲击等等综合评估。
记者：产品和服务方面，您引以为傲的或者最大的核心竞争力是什么？
罗贤强：我们最终落地呈现的一定是产品，所以我们现在是两个打磨具体的再消费升级背景下，紧紧抓住产品升级、服务创新，打磨两个产品。一个产品是我们前面讲的非常有调性的线路产品，第二个是我们汽车酒店产品。第一个产品是线路产品，首先我们聚合了一大帮玩家，我们对这个有非常清晰的用户理解，非常的行业需求的理解和把握。
第二、我们的产品产生是基于各地的玩家众包共享的形式。我们产品类型有很多，包括驾驶体验，走复合公路，包括我们的商业探险、无人区，包括我们的休闲、自驾等等，我们所有的产品认为是这样的，旅游我们的一个定义是现在是体验，老了是纪念。我们很多人走了千山万水之后，其实没留下什么东西。我们的路书是非常传统的纸质的，我们路书特别强调交互，特别强调用户体验。
什么意思呢？我举一个例子，我们的路书在下个月会出来AI路书，到了目的地，跟自然的交互，你可以写你的感言。我们照片基本上是手机和电脑里面，平时走完之后很少有机会看我们通过移动打印机、派利得我们会有一个及时的目的地房到你的卡里面，这种传统的纸质的路书将来会伴你一生。可以翻阅、可以复习、可以记忆，我觉得这个场景和落地的东西对我们的用户是非常真实的体验。
第二、诸如通关护照之类的东西，每个人都需要被认知，需要一种成就感和满足感。我们会有不同的定义，走遍所有的地方，到了一个目的地之后，我们通过线下联盟酒店，还有线下的玩家。我们举一个场景在目的地的景观大道，如果玩家在旁边给你弄一个章认同感、成就感是非常大的，其实用户是需要这个东西的。比如说我们还有一些特制的徽章等等，加强用户体验。
第二是我们讲的汽车酒店产品，讲这个问题之前，我先讲一个现象，自驾游大家越来越耳熟能详，但是因为道路交通，因为资讯通达、上游资源、线下服务机构救援等等问题，其实在目前为止自驾游并不是一个说走就走的行为，有太多的安全不确定。
我举几个场景，第一、找不到合适的人，要不他去过了。第二、找到的人一上车之后，南辕北辙。我开车出去旅行，如果我的车脏了，严重影响我的驾驶。还有我的车胎坏了，备胎没有，明天就要出行，我是先找修理厂还是到什么？还有一个痛点，比如说我晚上还要很晚到，明天一早办退房手续，这个体验太差。再有一些比如说碰到梅雨季节，我计划出行七天，带了七件衣服，因为各种原因衣服干不了，没有合适的地方买或者买不到合适的衣服，我在行车当中怎么办？等等，这种需求是非常真实的。到了目的地有非常好的绿色食品我想自己做饭吃找不到。
汽车酒店前面讲了，第一、不仅仅是一个酒店，所有的酒店功能满足之外，我们更多的是线下物理载体，是一个交互系统，在酒店可以认识会玩的、好玩的靠谱的人。第二、我们所有的酒店预定、支付、入驻、退房全通过APP端、微信支付，再晚进来直接入驻。我们所有的酒店，都有自助厨房、自助洗衣、自助烘干机。我们第一家汽车酒店是在张家界，将在6月底开业，希望各位媒体朋友前去指导、交流。我们可以很自信的讲我们的酒店是中国目前第一家真正意义的汽车酒店，而且不管我们将来加盟联盟，其核心元素、文化，落地是一定存在的，到了酒店你的预期是能够确定的。
记者：现在咱们加盟酒店已经开始了吗？
罗贤强：已经开始了，我们在云贵川贵加盟了二十多家，陆续在上线，因为对这块的要求比较高，刚刚我讲的这些元素。
记者：您刚才提到我们已经和二十多个酒店做了这种联盟，我想问下从酒店来讲他们为什么会选择我们联盟？而不是一些OTA？我们在对酒店的管控上是怎么做的？谢谢。
罗贤强：这个问题非常好，因为这些酒店客栈我们都在旅游目的地。我们知道一到八线城市商务酒店有2800多家。比如OTA可能99%都签约了，这些客栈酒店有几个巨大的痛点。
第一、流量、销售被流量绑架，所以他所有的价格体系被绑架。携程、OTA、去哪儿抽25%的佣金，对他们的经营是非常痛苦的。第二、一个单店做品宣、推广很难，做自己的用户很难。为什么呢？你的客户体验再好，他会感谢携程，跟酒店没有关系。第三、没有定位。现在所有的客栈都面临着定位难的问题。比如他想定位高端，但他找不到那样的高端用户，因为硬件、软件全部要求很高。
再一个客群消费太高，赚不到钱。同时一条街上太多同质化的客栈，如果他跟我来玩，我们第一件事是调对频道。我们关注的是大家所有酒店的老板或合伙人，他一定是本地人或者是深度热爱旅行而留下来的人，和深度玩家在同一个频道，这是第一。然后调整汽车酒店的元素。第二、我们的承诺可能一年以后不需要OTA的流量，通过我们玩家生态可以把几十家客房聚合在一起。第三、我们一个目的地只找一家酒店，以保证我的流量支撑。第四、我们酒店的闭环，OTA是没有这个能力的。