听到“运费自理”就放弃网购的人一定是因为穷？

又有新词上架了，就在今天，一个叫做“运费过敏”的词登上了微博热搜。如果不出意外的话，很快就会被各路媒体用烂。

这个词是指当你在网购时看到一件商品需要额外支付运费的时候浑身不舒服，像极了身体过敏。

因为人们在最终下单的时候，运费会成为人们是否购买的决定性因素。很多消费者只要一看到运费自理，立马就会换下一家购买。

可能有人会诧异，运费不就是几块钱嘛？怎么会对最终的购买决策影响这么大呢？是不是因为运费问题放弃购买的人很穷？

1

拒绝运费的并不只是穷人

其实关于运费的问题，已经上过好几次热搜，这也凸显了网购达人对于运费的敏感性。

不少人会表示，让自己选一家更贵的店铺，这是可以的，但是只要一看到不包邮，立马转头就走。

这个现象就跟我们到超市购物是一样的，有时候我们在买几百块钱东西的时候没任何感觉，只是当超市要收我们3毛钱一个塑料袋的时候，你会感觉有点贵。

为什么会有这种感觉呢？

原因就是这个地方的服务是低于预期的，人们会本能的抗拒，跟穷人富人没有任何关系。

试想一下，当你在网上购物的时候，买了10件产品，前9件都是包邮的，只有最后一件需要再付5元运费，你会是什么感觉？

你的潜意识会告诉你这家店想要在运费上赚我的钱，因此，你很有可能放弃这次购买。

有人曾经举过这样一个例子，这里有两件一模一样的产品，第一件产品是35元包邮，第二件产品是30元，但是购买的时候需要额外支付5元邮费。绝大多数消费者会选择第一件产品而不是第二件。

是不是很神奇，明明消费者花费的钱一样，但是感受却大不一样，这是为什么呢？

因为第一件产品给人的感觉就像是送的邮费一样，第二件产品却要用户再支付一下，有付费两次的感觉，这会加重用户痛苦的感觉。

透过现象看本质，网购店要求用户运费自理的行为实际上是打破了用户的认知。在人们刚接触网店的时候就知道网上买东西都是包邮的，大到上万元的产品，小到几块钱的产品，全都可以包邮。

尤其是拼多多的出现，颠覆了人们对于包邮的概念。在拼多多出现之前，产品包邮也都是针对10块钱以上的产品，而到了拼多多时代，有些产品即使只卖2块钱，依然支持包邮，这给人的感觉太棒了！

久而久之，网购包邮就成了一种固有认知。这个时候，你突然间跳出来告诉消费者你家的产品需要额外支付邮费，那么你就是跟用户的认知做对抗，最终很难有好结果。

可能有的店家表示，就算我们的产品价格加上运费依然比同行的低，但是没有人会去管你这些，只会在意你收了客户两次钱，仅此而已。

2

你是否在与用户认知做对抗？

很多时候，用户并不会在意产品的质量如何，只会在意你的产品是否符合他的认知，只要符合了才会是好产品。

周鸿祎曾经给我们分享了一个失败的路由器产品。他表示，有一天，他的技术总监很高兴地告诉他，我们生产出了具有内置天线的路由器，功能甚至比外置天线的路由器功能更加强大。可是在产品推向市场之后，完全是惨败。

为什么会这样呢？

原因就在于产品跟人们的认知做对抗。消费者会认为外置天线越多的路由器功能越强大，而内置天线的路由器看着光秃秃的，看上去就不行的样子。

类似的例子还发生在奶粉上面，当我们看到奶粉广告的时候，你会发现那些奶牛都是在蓝天白云下面吃着青青的草，这样消费者会认为奶粉质量好。

实际上，奶牛吃入过多的青草之后会导致牛奶质量变稀，甚至会让奶牛得病。但是老百姓不管这些，就会凭直觉认为奶牛吃青草会更加健康。

奶牛场的奶牛们大多数时间还是通过吃干干黄黄的草来产生牛奶的。可是假设电视广告上播放奶牛真实的吃草场景，可能会导致奶粉销量大降，因为这种画面一点也激不起消费者的购买欲望，反而会让人们认为这样的奶粉没有任何营养。

因此，当你的生意不好的时候可以检查一下，你的产品是否在与消费者的认知做对抗？

用媒体思维全网覆盖，让产品销售慕名而来！

未来所有的商业竞争，都会聚焦在媒体传播上。一家公司或一个老板，如果媒体思维短缺，注定会提前败下阵来。

请记住：没有传播度，就没有认知度；没有认知度，就没有美誉度；没有美誉度，何来知名度！