深圳论坛丨老年行业迎四大变化机会，案例拆解高效获客、流量变现核心逻辑
前言：
这几年，中老年群体正在快速变化，来自于互联网、消费品、媒体、医疗等各个领域的优秀人才开始大量进入老年行业。
创业者水平大幅提高，创业氛围越来越好。
AgeClub致力于搭建深度链接老年行业的思想交流平台，邀请互联网巨头/零售消费大企业/中老年创业公司，打造中国老年行业创新创业最为精准、产业链覆盖最多元化、分享最有深度的系列论坛——“中国老年创业发展系列论坛”，为中老年行业的创业者/大公司以及投资机构提供交流、传播、智慧和赋能的多重价值。
在过去两年，AgeClub “中国老年创业发展系列论坛”的足迹遍布了北京、上海、广州、深圳、成都、杭州等一线/新一线城市。
论坛上，不止有投资机构的精辟见解，还有来自巨头企业以及优秀老年创业公司的站台和发声。
在今年“疫情”后， AgeClub更通过线上直播、线下论坛等多种形式，更深度更广度地为中老年行业赋能。先后在北京、上海、杭州举办的三场论坛，总计超过800家公司参与，规模超出预期。
缔造链接、展示突破、加速共融，老年行业边界正在打开，变革性启示正在显示。
而AgeClub “中国老年创业发展系列论坛”成为吸纳、获取这些认知的最好窗口。
一场高质量、高规格的论坛，一定要有前瞻性、颠覆性、创新性的行业观点。因此，每一场论坛，我们都力邀老年行业一线从业者分享新知，共同寻找老年行业未来方向、创新案例、商业模式、用户变化……
11月26日，“中国老年创业发展系列论坛”走进深圳，再次与大家相聚一堂、探讨碰撞。
本次论坛既有对老年行业最新创新趋势的洞察，也有最具实操价值的案例经验。
我们邀请到了开心玉米总经理吴晓玲、梨园行事业部总经理郑松娇、幸福合作社创始人卜筱、小达人智能科技创始人程时胜、AgeClub创始人段明杰，发表主题演讲。
PART 1.趋势洞察
老年行业创业迎来四大变化机会
在过去几年，AgeClub团队做了大量的城市和用户调研。论坛上，AgeClub创始人段明杰带来了关于中国老年行业创新创业的最新洞察，并就中国老年行业未来趋势分享了他的看法。
1）北京/上海/杭州/深圳老年行业创业公司各有特点
北京老年创业生态呈现两个特点：一是集中在养老服务、养老机构、社区居家养老，这与北京的城市文化和北京老人特点有关。
最早的养老政策是从北京发布的，很多企业包括养老机构、养老地产早期在北京能够获得政策支持，包括居家生活改造。
另外，北京是中国互联网集中的高地，所以北京出现了很多互联网+中老年的创业公司，比如出现了很多做老年文娱社交和旅游的好的创业公司。
上海老年创业体现在老年消费品/老年旅游行业，以及养老服务，包括社区居家服务和康复护理。
一方面是因为上海消费市场发展成熟，中老人对产品有很强的辨别能力、欣赏能力和消费能力。
另一方面，上海和日本之间互动紧密，企业发展时参考了日本市场的贸易系统、零售包括消费品市场的发展过程。
杭州老年行业以“电商企业”为主，主要得益于阿里效应的推动，有一些阿里出来的创业者，进入中老年行业，创立了中老年电商企业。
深圳的中老年创业公司主要是消费电子类产品，2014年、2015年好几家做老年智能机器人的公司都是在深圳启动的。
2）老年行业创业变化特点：目标更聚焦中老年/互联网人才渗透
早期一些公司起步时实际目标并非聚焦中老年人群或者老年行业，只是在发展过程中由于产品特点以及提供的服务正好满足老年人需求，集合了大量的中老年用户，才开始转向中老年人群。
比如广场舞行业的小年糕/糖豆等。
这两年很多公司在慢慢转型、调整，要在老年行业生根发展：
互联网优秀人才开始渗透或者蔓延到老年行业。
创业者背景从原来纯互联网/纯传统行业背景到互联网+传统行业背景结合创业。
3）老年行业什么样的创业团队更容易成功？
一些优秀的中老年互联网创业者或者创始团队，不仅有传统消费/服务能力背景的人才，提供优质产品和服务；也有互联网大厂背景的人才，具备高效获客的能力。
这样的团队组合在中老年行业创业更容易获得成功。
为什么呢？因为老年行业是慢行业，服务中老年人群需要时间的沉淀，在不断的服务中积累信任。
如果单纯从互联网的角度出发，做一款互联网产品，发展中始终无法突破变现的门槛，原因在于老年人群的信任度没有达到，这一点过去在很多小的创业者身上得到了验证。
如果要积累信任度成功变现，线上+线下是关键。在线下，能够打造出很多优质的产品和服务提供给老年人群，在线上，有互联网背景的高效获客团队，发挥营销优势。
4）老年行业创业四大机会特点：线上线下结合/产品服务结合/直播短视频/综合性服务
从线下或线上模式向线上+线下结合模式。
在文娱社交、电视台媒体等行业均呈现出了这样的特点。
例如电视台，过去认为自己不属于或者不局限于中老年人群，但是现在慢慢心里开始接受并回归到中老年人群。很多电视台开始转型，将电视台与网络直播、线下直营店三者相结合，获得比较成功的商业模式。
比较有代表性的就是上海的退休俱乐部，在疫情期间线上直播销售3000多单，销售收入超过300万。
从单独产品消费向老年产品+服务相结合。
其转型逻辑在于，老年行业是一个以人为中心的行业，老年人的需求是360度的，他们的价值可以被充分挖掘出来。
譬如老年大学，无一例外地都在做线下服务，将“老年大学”这种高频产品和“老年旅游”这种低频产品相结合，来填满老年人的时间，这样不仅提升了顾客的商业价值，也促使变现效率大幅提升。
从被动图文内容消费向主动短视频/直播参与变化。
过去纯粹的阅读形式已经无法满足老年人，因为大部分老年人知识教育水平不高，中国大专以上学历的老年人占比不到2%，视频直播这种形式相对更直接。
其次，老年人对直播短视频的信任度天然很高，这与过去他们看电视的心理是一样的，直播在中老年人群中的转化率也是远远超过图文转化率的。
在内容创业形态上，早期一批企业通过微信生态的图文内容获得了融资，但是现在的趋势是短视频和直播，很多消费品公司例如鞋子、服装、化妆品等品牌都在通过直播的方式对外推销产品和服务。
从单一服务消费体验到综合性服务消费体验。
中国老年人娱乐、消费的心态正在发生变化，需要更强、更综合性的消费体验，将吃喝游玩等各方面结合到一起，而不再是一种单独的消费品。
老年行业除了要有耐心、产品和服务之外，最重要的是理解，需要不断关注老年人需求的演化。他们的心理变化带来为很多商业实践、成功的可能。
PART 2.案例复盘
中老年用户2000万+的产品如何获客/变现？
中老年行业加速发展环境下，如何在银发赛道中另辟蹊径，精准抓住中老年人客群流量，利用创新的商业模式进行消费升级，从而达到流量变现的目的，对于创业者来说是非常重要的事。
在此次论坛上，开心玉米、梨园行、幸福合作社、小达人四个优质项目创业者分享了自己的产品和商业模式。
图：梨园行事业部总经理郑松娇做了《中老年戏曲市场圈层经济和破圈》的主题演讲
图：小达人创始人程时胜做了《融合日本先进理念技术，解决1.1亿中国老人互联网生活痛点》主题演讲
在这里，我们结合“开心玉米”和“幸福合作社”两个案例，分享其“高效获客”以及“商业变现”的运营逻辑，它们分别代表两种路径：一种是爆款产品，一种是优质服务。
开心玉米通过打造相册系列、短视频系列以及阅读系列三大中老年类产品矩阵，高净值下沉人群矩阵累计用户5000万+，40岁以上占比70%。
拥有9年互联网增长经验的开心玉米总经理吴晓玲，就如何打造爆款产品以及吸引流量做了复盘分析。
借鉴原来互联网的从业经验，吴晓玲认为中老年产品在获取“流量”上同样具备两个先天优势：
一是人口红利。中老年逐渐互联网化，正在重现互联网的人口红利特点（互联网依靠年轻人互联网化获得人口红利），差别在于互联网的人口红利逐渐消失，获客成本越来越高；而中老年的获客成本相对较低，人口红利仍在。
二是信息差。过去移动互联网很多项目利用信息差获得利润，在老年行业，由于老年人群学习能力和学习的滞后性，也存在信息差。
乘势而起的开心玉米，在打造爆款产品上，有两个核心逻辑：
第一，基于用户痛点做产品设计及产品迭代。
从中老年用户“爱拍照”、“爱分享、展示”等需求出发，开心玉米制作了简单的“音乐相册”模式，“老年人群上传照片，加上音乐和特效转场，就能生成一个非常好看的音乐相册。
她会转发给同学、家人看，获得很多点赞和粉丝。在这个简单的功能基础上，开心玉米后续的产品迭代也是基于对老年人群的观察。
吴晓玲分享了一个故事：“在老家会有一些照相馆去乡下帮老年人免费拍照，拍完了之后添加一些风景背景，以这样的模式收一些费用，这个过程中老年人很开心，也愿意付费，所以我们也创新了AI 人脸识别贺卡，获得两项人脸识别技术专利，让老年人也学会了抠图。”
第二，依托微信生态，布局多样化的产品矩阵。
通过前期布局公众号矩阵，开心玉米沉淀下来3000万粉丝，其中1400万中老年用户。
但是随后吴晓玲发现，所有的公众号都面临着掉粉问题，唯有音乐类公众号例外，于是吴晓玲保留了音乐公众号相册制作的需求，并顺势将公众号的流量导到小程序。
在此过程中，开心玉米渐渐摸索出微信生态的产品特点：
小程序的产品形式决定了留存，小程序存在入口不固定、不易触达的缺陷，对于老年人来说，小程序传播的最有效方式是“社群传播”，分享点越多入口点就越多，日活也就越多。只要传播入口点达到一定分享规模，就可以维持一个产品的生存。
中老年用户忠诚度低，产品替代性强，在中老年品牌教育上存在一定难度。今天可以用a的，明天也可以用b的，这对于创业者来说，既是机会也是挑战。
· 视频产品的用户时间抢夺，玉米相册也做图文、视频、AI语音的产品矩阵，但占据中老年时间最长的仍是视频。
单兵出击不如团队作战，借助微信生态，开心玉米建立了完整的用户流量留存模式。
不同于开心玉米的爆款产品思维，幸福合作社以社区生鲜超市为流量入口，为退休人群提供学习、娱乐、社交、展示才华的平台，从日常高频次生活习惯以及刚需出发，围绕“服务”打造商业模式，目前幸福合作社会员消费占比68%。
幸福合作社创始人卜筱表示，刚创业时，有一个用户令她印象深刻。
“2019年重阳节我们做了一个免费领菜券的活动，当时发了400多份，一个阿姨领完券之后主动加我微信说，'孩子，你做生意也有成本，你看阿姨能帮你点什么？’我跟阿姨说刚创业最缺的肯定还是客户，结果我们开业第一天，阿姨带着自己的腰鼓队免费来给我们庆祝，还带着小区的邻居、自己的朋友过来捧场，开业当天超市门店爆满，销售额超过3万元。”
正是这一次的经历，在幸福合作社后续模式完善中，它将“服务”贯穿到了“吸引流量”、“用户留存”、“增值服务”的每一个环节：
在引流上，幸福合作社以社区生鲜超市为入口，通过与传统夫妻店合作，轻资产形式切入高频刚需的消费场景，通过会员促销等活动精准获客。
在中老年人群实际消费场景中，社区生鲜超市的服务细化到“打称时主动摘掉菜不好的部分”、“免费为客户提供送菜上门”、“不干涉客户挑菜，菜品无理由退换”、“耐心倾听和解答客户问题”，等等。
在商业模式上，深入中老年群体做增值服务是重要一环。通过对中老年的刚需、高频的触达、优质服务，以此形成品牌效应，“黏”住中老年人成为忠实粉丝。
这里分享一些幸福合作社的“服务”内容：
销售额的1%用来为客户提供服务。牺牲眼前利益，换来长远发展保证对未来的投入，增强核心竞争力。
积分兑换模式：加强客户忠诚度。通过购物返积分的方式，让消费者对品牌和产品形成一定认知和信赖，从而提高消费者的购物积极性，提高产品的复购率，形成口碑传播、让门店流量更大。
优质资源向高品质需求用户倾斜，构筑战略伙伴关系。组织高端品质需求的中老年群体到有机农场摘菜，买土鸡蛋、鸡鸭鹅等。重阳节前后,“幸福合作社”与“欢乐云旅游集团”合作，有几十个客户报名旅游，通过旅游转化出大健康需求和养老房产需求，目前一场活动产生消费额超过60万。
评选社区幸福使者和意见领袖。寻找社区意见领袖，组织开展多种形式的学习活动，使老年人更新知识，充实精神生活；鼓励老年人发挥聪明才智和经验特长，引导老年人参加我们组织的各种活动，让老年人在发挥余热的同时再次实现自我价值。