为什么2.68万元成交的石头也值得关注？

3月27日，在淄博第九届全国观赏石文博会上，一块打磨切片的清江石以2.68万元成交。

这是一个平常得不能再平常的观赏石成交案例，但案例后面的逻辑为解决当前观赏石销售困境提供了有价值参考，其中两点尤为值得关注，而第二点不仅为一个行业脱困有所帮助，也为石友销售石头提供新借鉴。

 第一点 

打铁还需自身硬，石头品质很重要。而我们所处的这个包含了环境关系和人际关系的“圈子”，却是好石头能否好卖能否卖出好价钱的一个重要因素。

这是不是一块好石头？

这块切片的清江石，取材、构图均符合画理，整体风格厚重，兼有油画和水墨画的特点，近景有静静的宽阔的水面，中景连片的房屋错落期间，江南特有的斜檐如一个个清脆的音符跳动在暮色中，水墨画一般铺就的厚厚的云朵裹挟着几棵形只影单的树木，“树欲静而风不止”的意境呼之欲出。月亮悄悄地探出身来，成功破开沉闷的气氛，此情此景，鲜活而有诗意。

是一块不错的石头，

《枫月秋暝》 清江石壁画

成交价26800元

好石头要怎么卖？

但是，好石头≠好销售，也≠好价钱，原石主人的逻辑较好的解决了这个问题，我们将这个案例剖开来做一个系统分析。

首先，原石主认真运用了“圈子”的环境因素。

假设这块清江石在杂乱的地摊上，那就不一定好卖；

而如果没有后期细致地装框，把一片石头做成“石画”，形成一件完整的赏石艺术品，也只能等着进货的二级石商前来购买；

而现在这幅“石画”，它被挂在了荣宝斋展厅里，与齐白石的画遥相呼应，其品牌价值有了新赋能，欣赏者除“石友”外，还多了“书友”“画友”及其他门类的艺术家、收藏家。

在人际关系上，石主主要经营画面石，她选择了一个具有帮扶作用的圈子。石友都说画面石专委会护犊子，领导不仅自己买会员的石头，只要有机会就会帮会员敲边鼓促成交易。

 第二点 

为什么创新很重要？即使学习甚至照搬人家的成功经验，“搬”对了也能实现弯道超车。

十多年来，清江石的市场一直不温不火，虽然在两三年前得到了较明显的提升，但本质上还是“内热型”消费，其中有三个重要问题并未解决。

第一个问题是作品形式单一。

原来的清江打磨画面石几乎千篇一律地被处理成光溜溜地圆形、椭圆形，没有多少新意。由于这类石头裁切并重新构图需要花费更多的精力，构图合理、画面精彩的相对较少。从市场反馈看，人们对这类打磨画面石喜爱程度不高，原来的柳州国画石也是如此。

圆形的打磨清江石

第二个问题是受众构成单一。

这些画面石几乎都是在石友间流通，或者作为较低端的礼品石销售到石圈外，没能成功打动书画爱好者或对高端艺术品有购藏愿望的人。其实，解决好第一个问题第二个问题也迎刃而解。新的打磨清江石主要参照了大理石画、国画石画的成功经验，形式上主要采用斗方、横幅、条屏等字画构图，呈现效果参照画框装裱形式，这就成功对接上喜爱书画的这批受众。思路决定出路，如此不仅解决了作品形式、受众单一的问题，原石、原岩作为丰富的补充资源陆续进入清江石友的视野。

其实，创新不一定是完全开一条新路，会用拿来主义解决问题也是创新。

新清江画面石作品

柳州国画石新作品的出现，极短时间改变了国画石的市场窘境，迎来突飞猛进的新发展。

第三个问题是新销售形式运用不够娴熟。

去年疫情期间，全中国的男女老少在抖音、小视频、微信等手机端互联网的运用方面都进入了崭新阶段。柳州石市直播带货也迎来了新的风口，尤其是国画石直播。一个直播间一个月卖几十万元的货几乎不是新闻，有些直播间直接卖断货。柳州石市由此催生出十几家专业专业直播间，促成石友间形成不同形式的人力、财力、物力的新组合。它山之石可以攻玉，这或许对其他石友有参考价值。

2.6万元成交案例是个引子，之所以值得关注，其本质和“一个馒头引发的血案”异曲同工之处重点在于“血案”，而不一定是这个“馒头”。

The end

---

| 往 期 推 荐 |