客户抵触电话营销怎么办？

不少客户接到电话会表现出抵触的心理，那怎样做才能减轻客户的抵触心理并将产品顺利营销出去呢？

一、了解客户抵触的原因

1、惯性思维

客户抵触推销电话其实是客户心里的“自我保护”机制起作用，其根源在于客户在与销售人员长期打交道的过程中已经形成一种固定的经验判断以及惯性思维，太多人找他推销了，客户每天接到太多骚扰电话了，这导致在电话刚刚接通的时候，客户只要发现是销售电话，就会形成一种直接拒绝的条件反射。

2、没有摸准客户需求

人都是目的性动物，作为销售人员我们想把东西成功推介给客户是我们的目的，但是对客户来说，得到自己真正需求的产品才是目的，客户必须先有需求，然后才会想要购买产品，从推销到了解产品最后到成交，中间涉及到很多的环节，如果一开始就枉顾客户需求，直接奔着那个目的去，导致客户经理很难觉得客户是以诚相待，从而产生抵触之心。

3、信任基础

电话号码是一个比较私密的东西，接到陌生人的电话本来就会让人觉得不适，在客户与你没有信任基础的情况下，接到你的推销电话这个交互的起始本身就会让客户反感。

4、客户在忙

因为电话比起短信更加的直面，没有缓冲与反映的时间，而且大部分人对跟陌生人讲话本身就会有一种天然的排斥，如果这个时候客户正在忙自己的工作忙的焦头烂额，或者准备午休阶段，突然间被电话打断自然会心生抵触反感。

二、怎样进行成功的电话营销？

1、注意开头，承诺效应

一般来说，常见的开场白是“你好，请您你是xx公司的王经理吗？”如果你是本人，电话都已经打到你直线上来了，对方还问你是不是王经理，这代表对方是一个陌生人，而在陌生人中，推销的可能性占大多数，这就会不自觉地让客户对你产生警觉。

正确的开头应当是直接问“你好，王经理，现在你有时间接电话吗”，此时此刻对方还不知道你是谁，所以客户最正常的反应就是“有时间”，然后你再开始介绍自己，因为客户之前已经回答了“有时间”，这无形当中就算许下了一个“承诺”，而客户要为自己的说过的话负责，他后面就不太好意思以“我在忙，没时间”为托词拒绝。

2、提前告知，分类客户

因为银行的考核任务，理财经理需要定期给客户打电话、发短信、微信消息以及在朋友圈定期发一下产品推荐信息，但是有的客户并不喜欢这样的推介方式甚至直接投诉到上级行，说这些短信影响了自己的正常生活，要求取消。

从某种程度上来说，信息不能不发，但发了之后有时候反而还起到反作用，针对这种情况，我们可以在客户来行办理业务的时候提前向客户打“预防针”告知，比如对客户说“我们将来会对您进行一个电话回访以便能更好的为您服务”让客户在接到银行电话之前有一个心理预期。

在电话之前，最好要将客户进行分类，虽然银行每天发售的产品很多，但是每位客户的需求不一样，理财经理需要对当天发售的各类理财产品进行深入研究，分析产品的收益与风险，让产品更加适合不同类型的客户需求，并在与客户进行电话沟通的过程中对客户传达一种理念“我们的客户很多，但我们只会将几款最好的产品发给我们最重视的少部分客户”，人都是有虚荣心的，渴望被尊重，这样的“特殊感”会无形之中增加客户对你的好感度，让客户感觉自己是不一样，客户才会愿意听你的。

3、信任基础，换位思考

有的时候给客户打电话会涉及到问客户一些隐私的问题，比如问客户家庭地址或者伴侣职业等等，客户可能会不乐意配合。

我们向客户提出问题其实是需要具备一定资格的，而这个资格是建立在客户对你的信任基础之上的，客户对你的喜欢程度决定了客户是否愿意配合你，有句话叫做切勿交浅言深，我们在客户打电话的时候，要学会“看菜吃饭”，想要客户回答你一些比较敏感的问题，最好的方式就要先建立与客户之间的信任感，否则贸然问，只会让客户反感。

但与客户之间建立信任感是一件漫长的过程，有的时候，行里要求几天之内讲这些客户信息在管理系统中进行完善，这种情况下，我们要学会换位思考，毕竟如果是我们自己被陌生人问这些私人问题也未必愿意回答，因此我们在电话客户时要注意分寸，不要开门见山，要站在客户的角度考虑处理问题，完成考核是我们的任务，但这与客户无关，我们不能以此来绑架客户，在维护客户的过程中刚遇到客户抗拒的情况，不妨转换一下思路，站在客户的角度与客户交流，明确客户的需求，懂得用价值置换价值，比如告知客户我们手机信息是为了给他提供更优质化的个性化服务，尤其是一些非金融的增值服务，引起客户兴趣，从而得到客户配合。

4、情绪感染，调整心态

人是情感类动物，情绪也是会传染的，在与客户交流的过程中，不要带着个人情绪，尤其不要让客户感受到你有任何不良情绪，否则会形成一种恶性循环。

还有在电话的过程中，不要害怕被拒绝，更不要因为被拒绝而丧失信心，被客户拒绝本身就是一种常态，要分析被拒绝的原因，比如客户是没有这方面需求，还是有需求但因为我们表达方式有问题没有吸引到客户，或者客户有需求，但只是因为现在心情不好，没时间没心情接电话，我们可以将这些情况罗列出来，然后对号入座，针对不同的情况给予不同的解决方案，将每一次失败作为总结经验的进阶方式，精益求精，不断进步。