创业融资的方法论
提示：当红创业—新时代下创业正当红！
融资对于一家新经济公司而言，往往是生命线。但创业公司融资不是碰运气、拼概率，不是见多少家风险投资机构就能拿到投资，拿不到就凉凉。投资机构也不是聊一聊拍脑袋就会投，而是有系统性的投资方法论。
今年是Scale Partners创立第三年，也是我从事风险投资行业第十年，前六年在买方研究如何投资创业公司，后四年在卖方研究如何帮创业公司融资。十年间，我参与了几十家公司数十亿的投融资，继2018年从投资视角写了《风险投资的逻辑体系》之后，再从创业公司视角系统性总结一下融资的方法论，希望能帮到一些创业者。
创业为什么需要融资？
过去十年，中国已经成为全球仅次于美国最大的科技创业市场，全球市值最高的Top10公司之中，除了巴菲特的伯克希尔·哈撒韦之外，其余9家均为科技公司，其中有2家中国公司腾讯和阿里；中国市值 Top10 有4家科技企业，而这背后有IDG、红杉、光速、高榕等众多风险投资机构支持，资本对推动中国的科技创新功不可没。
创业公司引入资本的本质，是用股份换资金，用资金换时间，通过快速引入大量资本，而不仅仅只是依靠企业利润的缓慢积累内生增长，从而实现高速的跨越式发展。比如海底捞、农夫山泉和顺丰都几乎从未融资，三家从成立到上市时千亿市值碰巧都用了24年时间。而京东从2004年成立之后不断引入今日、高瓴、红杉、Tiger等顶级机构的融资合计约20亿美元，到2014年上市时的千亿市值仅用了10年；拼多多从2015年成立到2018年上市更是仅仅只用了3年，如今市值位列中国前10。
融资不仅是引入资金，更重要的是引入战略股东资源形成竞争博弈壁垒。如2017年的共享单车大战中，摩拜成功绑定腾讯流量立于微信朋友圈的不败之地，最终被美团高价并购功成身退，而ofo则在滴滴和阿里之间左右摇摆最终被弃如敝履，而哈罗成功上位绑定蚂蚁进而逆势大翻盘。
阿里vs京东，滴滴vs快的&Uber，瓜子vs人人车，美团vs饿了吗，抖音vs快手vsB站，资本的身影已经无处不在，甚至在很多时候，资本的运用能力已经成为创业公司的关键胜负手。
而如何成体系的面向一级市场风险投资机构进行资本运作？大多数创业者对资本市场的系统性认知并不多。
这是由于多数CEO是第一次创业，可参考的方法论有限导致“幸存者偏见”，多数人只看到创业成功者，但其实融资失败的经验才更可贵，因为融资失败，往往成为公司生死存亡的关键节点。
融资过程失误导致的失败原因众多，如出现估值定价偏差、资本结构路径错误、商业模式提炼不清晰、核心业务预测不及预期、无法理解投资人问题背后的问题、交易交割谈判策略失误等等。国内一线FA项目成功率平均约50%-60%，二线FA成功率20%-30%，意味着大多数创业公司在B轮、C轮的融资失败率在60%以上，成为创业失败的直接导火索，动辄数年心血积累及数亿资金沉没。
那么，如何才能对融资形成系统性认知，进而提升融资成功率避免失败？
我们在Scale Partners创办两周年之际，用我们的历史案例简单做个经验分享。
我们在2019年成立首年共服务了10家公司，融资成功率90%；2020年签约的15家公司，即使受疫情严重影响，目前已有14家公司正在交割或已完成融资，成功率高于90%，行业分布横跨硬科技如机器人、3D打印机、AI芯片，软科技如SaaS、数据库、AI应用、大数据、移动安全、证券与保险科技，大消费如人造植物肉、前置仓便利店、消费连锁等众多行业。其中不乏石墨文档、星期零植物肉等半年连续两轮以上融资的行业明星公司。
在我们协助众多公司对接资本市场的工作过程中，大多数情况并不是一帆风顺，业务和资本都面临各种各样的挑战，多个项目在融资启动后碰上疫情，极大拉长了融资时间周期。甚至个别项目情况极为惊险，比如大马鹿是在被某顶级基金撕毁TS现金流严重出问题的情况下，我们紧急介入协助全面参与公司运营管理和业务数据体系搭建，最终成功交割腾讯B轮投资。
所以我们是如何系统性提升融资成功率的？
一、投资视角深度理解投资逻辑，解析创业公司的长期价值：
1.全行业、全阶段、全币种的投资逻辑判断体系。我们从多年投资工作经验和数千个项目的长期跟踪研究中独创总结出了“TPMC分析模型”，分别从团队、产品、市场、资本四个维度多层次对创业公司进行系统性诊断分析，核心在于判断创业公司是否具有“长期可持续规模化增长能力”，这是公司是否具有投资价值的基础，也是全球百年来一切商业公司最核心的成功要素。
2.一手数据全面调研。我们会在项目前期对公司所处行业进行全面的调查研究，对产品进行直接使用及数据观测，与管理团队面对面交流沟通，对客户及供应商进行访谈，向业内专业投资机构请教学习，从而梳理出该公司所处产业链条的投资逻辑，更深刻理解公司的商业模式，全面揭示其投资价值和风险点。因此，我们的项目研究报告及数据经常被投资机构进行直接引用，极大的提升了融资推进效率。
3.合理的估值测算和动态预期管理。即使一个公司极具投资潜力，投资机构也会非常慎重的衡量其买入价格成本，其背后反映的是投资机构对于市场预期和风险控制的过程管理。但是如何公允、准确测算估值区间从而确定双方可接受的交易价格范围，进而顺利达成融资，虽然传统有PE、PS、PB、DCF林林总总各类估值模型方法，但在进行跨行业、跨阶段建模测算时，尤其面向高增长却巨额亏损的创业公司都会很大程度失效。如软银对Wework按照企业服务SaaS产品的错误估值定价方式，让其在2019年的IPO失败很早便埋下了隐患，也将整个行业的估值体系带进沟里。即使强如特斯拉，Elon Musk从差点被赶出董事会到全球首富，过去两年内其股票价格波动率高达2000%，但其营业收入却仅仅只增长了28.3%，让一切现有估值模型都彻底失灵。
因此我们独创提出“十倍变动毛利估值模型”，公司合理估值区间=10倍变动毛利×影响因子系数，我们帮助客户建立正确的估值参照体系，以此为基础搭建面向未来的稳健可预测的财务模型和业务数据管理体系。既不会通过一昧抬高公司估值预期的方式签下项目，却因定价过高无法成交而导致融资失败，又不会被资本市场压价过低而导致股东利益受损。
4.国内唯一具有数十亿投资经验的卖方团队。国内投资行业过去二十年来都是从卖方大批量流向买方，形成系统性投资方法论的买方转卖方屈指可数。Scale Partners团队多位合伙人具有资深投资背景，因此我们更懂买方投资逻辑和投资流程，深度参与协助投资机构进行前期调研形成项目报告、产业链数据整理分析及访谈、内部上会沟通问题卡点等，又比投资机构能投入更多的时间精力伴随创业公司长期成长，因此和我们的很多客户及投资机构形成了长期深度互信协作。
二、卖方销售视角专业的融资执行体系，提升公司的短期可交易性：
1.广泛&深度的投资机构覆盖，与资本市场高频互动，对资本风向的敏锐判断。Scale Partners核心合伙人都具有十年创投行业工作经验，与国内外众多顶级战略投资机构、美元投资机构及人民币投资机构都有长期、广泛、深入的合作，基本100%覆盖国内一级市场。我们每天都有十数场与各投资机构的项目路演，所有路演都是合伙人亲自带队出面，与一线顶级投资机构高层保持高频互动，深度沟通投资行业热点方向和逻辑，从而为创业公司选择最佳的推进策略和渠道。
2.材料标准严格要求。我们基于前期对行业和公司的深度研究，汇总形成相关融资文件及数据材料，每一份项目文件都会经项目主管合伙人和材料质量审查小组双重审查通过后才会定稿外发，保证规格统一、标准严苛、逻辑扎实、数据可信。
3.执行过程强管控。创业公司每一次融资都是一个系统性项目工程管理，只有高质量的过程，才能输出高质量的结果。我们每个项目启动执行后，会导入23项流程涵盖上百个检查点，全流程监控执行过程质量，用数据漏斗监控项目，如此才能在动辄半年以上的融资过程中面向数十上百家投资机构长链条同时推进而不出纰漏。
4.丰富的交易谈判经验确保交割成功率。Scale Partners合伙人团队合计具有300亿以上融资交割经验，熟练掌握交易过程博弈策略和境内外双币种投资条款框架，尤其在处理复杂交易如境内重组、子业务分拆、VIE搭建、VIE拆除方面具有丰富经验，从而在确保投资交割成功率的同时，能兼顾平衡好管理团队和新老股东在法律条款和商业考量等方面各自的利益诉求。
三、深度参与公司业务和战略梳理，全面赋能
我们认为，创业公司每一次融资能否成功是个表面问题，更深层是创业公司资本架构如何设计、业务如何发展、战略如何规划、人才梯队如何建设等一系列层层嵌套的本质问题，只有对本质的思考越深入，解决表面问题才越简单。
以石墨近两年的融资为案例，当我们接手时公司融资需求非常急迫，但我们并未急于推荐新的机构，而是分别从以下方面着手对公司进行调整：
1、融资策略。我们重整了公司所有融资材料并梳理了历史接触的所有投资机构，与我们的机构数据库进行交叉比对之后，筛选出40家潜在机构，再将每10家机构一组分为4组渐进推进，每推进一组观察数据、改进问题后再推进下一组。
2、资本架构。公司之前一直以内资结构进行融资，但BC轮后人民币基金对商业化实现远比美元基金更为看重，但当时公司的商业化探索还处于非常初期，业务数据并不能支撑其在人民币资本市场的融资估值预期。因此我们着手将公司架构重组为VIE结构，从而将公司从一个人民币成长期阶段项目调整定位为美元初创阶段，按美元基金逻辑核心更关注于用户增长和商业化探索的初步验证，再用细致的业务和财务数据搭建财务预测模型，从而稳固支撑其估值逻辑。
3、业务数据。公司估值定价取决于业务的良好发展。我们在对公司业务情况深入研究后，一是建议公司积极尝试KA客户并推进订阅制可能性，二是发现公司商业化板块中广告收入的缺失，为公司引入一位资深广告业务顾问设计产品方案，在商业化早期开源上补充了重要的现金流；三是我们一位曾管理数万人销售团队的资深合伙人协助公司对销售体系进行了梳理和探讨。
公司的商业化进展在2019年to B正式开始的第一年，收入实现六倍增长，也确保了融资过程的顺利推进和交割。
4、战略方向。在我们介入之前，国内资本市场对石墨的认知普遍停留在与印象笔记、有道云笔记类似的轻量级笔记型产品或工具，面临产品竞争同质化、商业化难度大等质疑。
我们一是向资本市场重塑了石墨的战略定位，将石墨定义为比微软客户端Office更先进的“下一代云端Office”协同办公平台，兼容word、excel、PPT等文件格式，其工程化投入难度远大于其他所有企业服务产品，且是与IM即时通讯产品如钉钉、企业微信、飞书等并列的真正能上亿用户量级的企业服务方向基础战略平台级产品。
二是阐述清楚当office产品互联网化可实时在线协作之后，其本质发生了颠覆性变化，成为了一个类似积木式的无代码ERP平台。例如我司团队核心业务管理系统过去两年都运行在石墨上，如人事、财务、报销、PR、IR、知识库、项目资料、项目管理、机构数据库等等，我司数个公司主体的财务报表实现了实时在线同步更新，财务三张表之间实时刷新，管理团队能随时看到公司当前的收入、支出、资产数据明细；业务团队分散于全国4个城市实现多个项目同步协作推进。其他机构花费数百万开发的IT系统，我司每年仅几万块就解决了。进而发现不仅业内有很多中小型投资机构也都在使用石墨解决类似问题，还可延伸到很多行业形成综合的业务解决方案。
5、团队搭建。我们通过与石墨管理层团队的深度协作，极为认可公司在产品技术上的能力和积累，但也发现了其在商业化和资本上的提升空间，因此我们协助公司引入多位高管候选人，并将我司合伙人长期派驻在公司全面协助处理业务及融资事宜对接资本市场，极大节省了管理团队在资本事务上所占用的时间精力，可专心于产品和业务。
通过一系列的深度服务，我们协助公司在2019年底拿到华创、宽带、方广、蔚来资本的数亿元融资，并在半年内被Coatue、头头是道追加投资数千万美元。
与此类似，我们帮助大马鹿建立了数据驱动的业务运营体系，帮助奥哲网络规范财务管理体系和收入确认制度，帮助维纳股份开拓了新的战略级业务线并在当年获得上千万净利润贡献，帮助袁家村对旗下数十家关联公司进行财务并表和资产重组，等等。
综上所述，我们正是以同样的方式和心态服务于每一位创业者，我们希望不仅是创业者的财务融资顾问“Financing Advisor”，更是“Industry Capital Advisor”产业资本顾问，用我们专业的资本方法论和产业资源全面帮助创业公司实现长期可持续的规模化增长，成为创业者的资本战略合伙人。
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