经销商伤不起，中国小酒市场路在何方？

2014年最煎熬的除了厂家之外，还有奋斗在一线的千千万万的经销商。随着市场的不断下滑和冷静，经销商的风险越来越大，北京中粮最大经销商海福鑫危机的虚惊一场到胖东来的悲情关店，渠道商在面对市场一线残酷的现实时，还要抗住厂家给予的各种压力，以及内部管理带来的各种不确定因素造成的灾难。企业的困难有政府和媒体关注，而经销商的困难和痛苦却鲜有关注。在经济不景气的大环境下，经销商群体已经成为伤不起的阶层。

经销商要想不受伤害，首先要懂得如何选择。比如说这两年最疯狂的小酒市场，面对市场上如此众多的小酒产品，同质化趋势已经非常明显。经销商该如何选择一个市场前景可观的小酒品牌呢？

品牌有保障：名酒厂出品，品牌背书强大

对于白酒产品来说，要赢得消费者认可需要有两大核心因素，一是口感，二是品牌。小酒产品亦是如此，能够赢得消费者青睐的产品，必须具备足够的知名度和美誉度，如此才能获得轻车熟路。消费者喝酒，心理需求不只是喝酒这么简单，而是文化品味的体现，有的时候更是身份的体现。

因此经销商在挑选小酒产品时，可以从两个方面去判断是否值得代理：一是产品的出身，是否是出自名酒厂；二是该厂产品的消费口碑，是否备受消费者赞语。诸如此类，出身名酒厂等于有了强大的品质喝品牌背书保障，能够减轻经销商的销售压力，也无需颇费口舌去讲解。

人群有保障：时尚新颖，抓住80、90后人群需求

小酒产品，也叫青春小酒，为80、90后年轻群体而生。但是是每一款小酒产品都能抓住年轻群体的需求，如江小白就是通过其差异化的产品视觉和深度的网络整合营销，才逐渐赢得了80后人群的青睐。而产品销售必须依托主流消费群体，可见产品能够抓住年轻人才是解决人群保障的关键点。

现在的80、90后对于白酒的普遍认知都觉得太古老，度数太高，容易醉。这促使他们去选择度数更低的洋酒或啤酒，但他们对白酒仍然有需求。只是更倾向于低度数，时尚化，口感更为顺畅的白酒产品。与次同时，他们在饮酒方式上也有了很大的改变，喜欢喝调制酒，喝酒也喜欢混着喝。因此，经销商在挑选小酒产品，小酒是否足够时尚新颖，能否迎合80、90后人群的需求，是人群的关键，这就取决于产品本身的创新。

市场有保障：目标直指健康饮酒市场，而非小酒市场

虽然小酒市场目前热度很高，但市场容量小。而且自从白酒行业青春小酒疯狂涌现后，小酒市场似乎也突然哑火，热度也大不如2013年。从市场长远来说，随着小酒市场产品的同质化，区域竞争也将随之恶化，产品的市场利润和空间都将大大受影响。由此可见，普通小酒产品的市场潜在力不足。

那么，经销商要代理小酒产品，必须找到能驾驭多个市场的产品，而不仅仅是针对小酒市场，保健酒就是这类产品。一直以来保健酒是国内酒类市场最为稳定的市场，同时每年都保持稳定增速。目前保健酒市场的总规模已经到200亿元，但这80%的销售是由行业排名前三的品牌贡献的，这是未来的一大热门。人们的健康意识逐渐增强，保健酒购买量越来越大，保健酒背靠千亿的大健康市场，市场潜力不可估量。

产品有保障：创新独特，迎合多元化饮用方式

在品牌激烈竞争时代，产品的创新决定品牌的生死。市场环境时刻在变，消费者的需求也在变，保证品牌核心竞争力的唯一载体就是产品。如果产品跟不上市场，要么被市场淘汰，要么被竞争对手超越。虽然在白酒行业这一定律还没很好的表现出来，但产品品质的保障确实消费者对酒企的本质需求。

小酒市场的兴起，就是白酒市场进入创新时代的号角。以往，白酒品牌注重的是文化与产品，而今主流消费群体更迭，白酒已经开始走向产品创新。那么，经销商在挑选小酒产品时，产品够不够独特，是不是能够迎合未来多元化的饮用需求，都可以直观感受出来。而这也恰恰是一款小酒产品的保障，也是在未来市场生命力的评估标准。

四大保障助推名酒创新

无独有偶，针对目前酒类行业的新形势，面对名酒的大众化回归，今年8月，汾酒集团竹叶青品牌顺应形势推出了大众价位的“竹叶春”小酒。这可以算得上是一款具备四大保障的产品，是目前行业内创新的代表。

据了解，竹叶青酒今天的配方是明末清初的学者、医学家傅山先生改进的，这个配方只是在上世纪70年代著名数学家华罗庚在汾酒厂推广“优选法”时，曾经对各种药材的比例做过略微调整。竹叶春小酒的推出是保健酒行业的重大创新，它独辟了植物养生的新领域。目前市场上多数保健酒都是在对动物器官浸泡的基础上制作保健酒，比如常见的鹿龟酒、三鞭酒、虎骨酒等均属此列。而竹叶青及竹叶春酒所用配料全部为植物性材料，其产品特质就是淡绿、清香，这在中国保健酒中独树一帜，堪称中国名酒中的酒体创新榜样，同时也是重大的品类创新。

作为“植物养生”保健酒，竹叶春融合了诸多优势，且既面向保健酒市场，又符合未来大健康市场。未来以竹叶春为代表的创新养生小酒，必然坐拥巨大的潜力市场，发展空间无可限量，值得关注和期待。