增资优配、布局西部，PSA借力经销商跑马圈地，主机厂布局独立售后在加速？

互联网平台、供应链企业、维修连锁、主机厂和保险公司等布局后市场，最终目标还是经营用户和卖产品。怎么做的思路大不相同，PSA提供了另一条供观察的视角。

作者丨吴遇利

出处 | AC汽车

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近日，PSA集团对山东优配进行二次增资，持股比例由15%升至30%。PSA集团中国区备件及售后服务总监赵冰对AC汽车称，“本次增资充分显示了PSA集团对中国市场的重视，以及对中国独立后市场的看好。”

福特Quick Lane、上汽通用车工坊、上汽集团车享家、北汽好修养、PSA欧洲维修……近年来，主机厂纷纷布局独立售后。不同于其它主机厂的打法，PSA通过投资的方式布局国内汽车后市场：2018年2月，PSA收购上海建鑫；同年11月，入股山东优配车联；2019年4月，控股福建隆信达。2020年12月，PSA与四川亨宜德达成战略合作，被不少业内人士看做是投资的前奏。

赵冰向AC汽车介绍，“产品+供应链+修理厂加盟网络”是PSA打造独立售后的三大战略支柱，“现在企业之间是全价值链的竞争，产品、供应链、信息系统、b端、C端都要做强。因为单点强项很容易被复制，‘一招鲜’肯定走不长远。”

而至于为何没有像在欧洲一样自建渠道，赵冰则坦言，中国汽后市场发展程度与欧洲不同，无法照搬欧洲模式，“投资是我们最好的、可能也是唯一的选择。”据AC汽车了解，此前PSA就已经在南美市场开启“买买买”模式，收购了巴西和智力当地最大的汽配经销商。

欧洲维修：产品与门店协同

 

赵冰认为，产品是主机厂必须牢牢握住的优势，而终端网络是未来的核心竞争力。“欧洲维修”既是产品体系又是维修服务品牌，这种协同作用在欧洲已被证明能够带来“1+1＞2”的效果。

“试想，当一位车主进到欧洲维修的门店，这时候当他看到的都是欧洲维修配件，会对这个品牌配件有天然的接受度；如果门店没有挂欧洲维修的门头，里面的配件五花八门，这时想说服车主在众多品牌选择欧洲维修，就会有不小的难度”。

据介绍，欧洲维修产品线已达到预期宽度，拥有20个品类和超2500个SKU。在维修门店需求中，保养件覆盖率为90%、易损件80%、技术件覆盖率70%，且覆盖比率仍在持续提升之中。

值得注意的是，PSA独立售后的产品策略是两条腿走路，即自有的欧洲维修产品和其他品牌件同步向欧洲维修门店供应。

自有品牌保证利润。欧洲维修采取的产品策略是品质对标国际品牌，定价依不同产品线低20%到30%。主机厂认证品牌、质量与OE备件相近、价格明显低于主流国际品牌，这样的产品势必能吸引到特定的消费群体，也给了经销商、维修门店充足的操作空间。

而自有品牌无法覆盖到的空白，则由品牌件来填补，如此一来即可完整覆盖门店对配件的需求，保证良好的用户粘性。

另外，独立售后作为主机售后的补充，欧洲维修系列产品已经进入了神龙、DS的4S店，为4S店消费者提供更多快修快保方面的选择。而随着产品的成熟度提升，PSA还会逐渐增加产品外销比例，在产品深度上继续发力。

据了解，欧洲维修体系在欧洲已成熟运作15年左右，基本完全实现了车主可以在线化下单，是当地比较领先的汽后市场商业模式。

在中国，近两年PSA也已逐步构建起信息系统中的各个模块，预期在今年实现各个模块的互通互联。同时，消费者线上预约系统也将会在今年投入使用，帮助修理厂经营好私域流量，实现其与消费者的信息透明，提升消费者信任度。

2020年，欧洲维修在国内的门店数量达到了1100家，2021年预计新增700家左右。赵冰表示，“我们要努力成为修理厂在易损件方面最重要的、甚至是唯一的供应商。”

经销商：穿针引线

“有了经销商，向上可以连接品牌商、向下可以连维修厂，不仅可以把欧洲维修的产品放进来，还能够依托经销商去开拓欧洲维修的汽车服务网络。”赵冰认为，经销商原有的渠道资源和高效的配送网络，不仅可以将PSA独立售后的各个版块连接成一个有机体，更可以帮助PSA开拓服务终端的新版块。

要开拓完善的加盟体系，一定要投入大量资源，或是经销商投入、或由品牌投入。在过去国际品牌常用的代理商模式中，基本都是由品牌方投入绝大部分资源，包括资金、建店等。同时，品牌商也要拿到40%以上的利润才能实现平衡，留给加盟商的利润空间则相对有限。

赵冰认为，由于品牌商对区域的了解程度、在区域内拥有的资源等，远比不上区域经销商，旧模式已经被证明难以行得通。PSA选择了由经销商来承担大部分投入、做加盟体系的拓展，同时也将绝大部分产品的利润让渡给经销商。作为品牌方，欧洲维修提供的则是门店营运系统、数据资料库、技术和营运培训以及在线导流等软件。

基于此，PSA对经销商的选择有着清晰标准：

尚没有资本进入；

在区域内颇具规模、数一数二的易损件经销商；

与修理厂关系密切、具备优秀的服务修理厂的能力，包括团队、配送网点、仓储能力等方面；

企业内部具备较好的治理能力和合规性；

企业完成合规后净利润至少会下降不少，因此在盈利能力上，被并购对象原有的利润率必须要高于10%。

对于被并购的经销商，PSA提供增资、股东贷款等资金支持，以及产品和管理方面的支持。

在管理上的规范化和精细化，对经销商来说是挑战也是提升。“做决策不能和以前一样跟着感觉走，我们提供了成熟的决策系统，一定要把数据录入进去，看看计算结果，在数据的基础上再做决策。”PSA用多年的现代化管理经验，推动经销商在日常管理中的精细核算、利用数据做决策，能够有效释放利润增长的空间。

目标：3000家欧洲维修

基于“产品+供应链+修理厂”3大战略支柱，PSA在后市场的闭环正在形成。对于PSA独立售后的未来，赵冰认为，中国汽车后市场足够大，PSA要做的是补足短板、稳扎稳打。

“即使有电动车的冲击，但随着中国市场车龄的增长，预计后市场每年会有10%以上的增长。预计10到15年内，中国独立后市场规模可比肩美国。但是由于行业不规范，10年之内实现盈利可能还不太现实。”

赵冰提到，行业整合是汽车后市场独立售后领域健康发展的重要契机，而真正的整合则要从合规开始。“要由官方主导现存的40多万家修理厂规范治理，并以此逐步倒逼经销商合规经营，这样市场才有整合的机会。从成熟市场来看，做到5000家配送网点才能成为真正的头部。而目前，几家大平台的网点也都只有一两千家，大家都还有很大的发展空间。”

赵冰表示，“PSA要做的是尊重市场、做内功、不烧钱、以盈利为导向、不追求盲目增长。”

在PSA的规划中，2021年欧洲维修门店数将超过1800家，2023年达到3000家，而中长期目标则是5000家门店。同时，PSA也已着手新能源车独立售后版块的布局，例如参与换电服务中，为电池供应商提供仓储、物流、人工服务等等。

2021年初，上汽通用汽车车工坊刚宣布第1000家门店在重庆开业，正式迈入千店阵营。汽车后市场的连锁化进程在加速推进，主机厂布局独立售后的步伐也在加快。现在，决策者不能停留在思考要不要做独立售后市场，而是如何做？

除非，他们可以坐视不顾未来能占据50%左右份额的独立售后市场，或者战略性放弃那些离开自己的脱保客户群。

2021，主机厂布局独立售后的步伐是否会进一步加速？

AC汽车编辑部

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