查理·芒格的人类误判心理学（9/25）：投桃报李，以牙还牙

这是查理·芒格《穷查理宝典》有关人类误判心理学的第9个心理：回馈倾向。一句话导读：投桃报李、以牙还牙是人类的天性，请尽情释放。

芒格提到，跟猿类、猴类、狗类和其他认知能力较为低下的动物一样，人类身上也有投桃报李（或以德报德）、以牙还牙的极端倾向。这种倾向的好处是可以促进有利于成员利益的团队合作。

以牙还牙

芒格在书中列举了一些人类以牙还牙心理倾向的例子：

1、战争中，基本不存在活的俘虏。极端的如成吉思汗，不但要把敌人杀死，还要把它们的尸体剁得粉碎。

2、“路怒”事件及运动场上因受伤而引起的情绪失控事件。

人类之间的敌意倾向显然是一种常态。

对于化解的办法，芒格提到了一种：延迟自己的反应。

例如，当你被惹怒想骂人的时候，可以推迟几分钟再试试。

投桃报李

人们投桃报李的心理倾向也是非常强烈的，例子如：

1、战争中，当其中一方突然做出友善的举动时，另外一方可能会做出相应的类似举动，由此导致暂时的停火。

2、商业、婚姻生活也能看到人们非常明显的投桃报李倾向。

这种倾向如果跟避免不一致的倾向相结合，会有如下结果：

1、人们会履行在交易、仪式中定下的承诺。

从这一点就可以理解，为什么婚礼、宗教仪式上需要人们做出公开的承诺。

2、各种职业人士会恪守职责，做出相应的正确行为。

小心有人利用你投桃报李的倾向

芒格提到，投桃报李这种倾向通常是在潜意识里发挥作用的，所以，很多人会利用这些心理让别人做出原本不会做的决策。

利用这个倾向谋取私利的典型操作机制如：

1、有求于人时，先给对方一个小的好处，那么，当你提出你的要求时，对方基于投桃报李的心理，不大会拒绝你。

2、同样有求于人时，先让对方拒绝你提出的某个假要求，接着，你再提出你的真正要求时，人们基于投桃报李的倾向（对方一开始的拒绝，仿佛是欠了你似的），同样不大会拒绝你。

其中一个经典例子，是书籍《影响力》的作者西奥迪尼解读“水门事件”的一个重要因素：

那时，共和党的一个下属提议为了谋取该党的利益，可以考虑借用妓女和豪华游艇，这个提议很自然地得到拒绝。接着，那个下属做了让步，只要求得到批准偷偷进入水门大厦进行盗窃，这得到了司法部长的默许。

释放人类投桃报李，以牙还牙的天性

相对于人们会倾向于投桃报李，以牙还牙，如果你是期望通过以德报怨来获益，则可能显得有些一厢情愿。

在这方面，芒格提到：

1、大自然并无普遍的法则使得物种内部以德报怨的行为能够推动物种的繁荣；2、如果一个国家对外交往时放弃以牙还牙的做法，这个国家是否有好的前景是不确定的；3、如果国与国之间都认为以德报怨是最好的相处之道，那么人类的文化将要承担极大的重任，因为人类的基因是帮不上多少忙的了。

关于以德报怨这个方式一般会失效，我觉得根源在于这是有些逆人性的。

我们看很多影视剧里的那些大侠、有名望的人，通常都是以德报怨的忠实执行者。典型的如：《射雕英雄传》里的洪七公、郭靖。看起来他们因此而赢得了江湖人士的美誉。但是，在我看来，现实可能并没有那么美丽。对坏人过于仁慈与宽容，某种程度上是在伤害那些真正的好人。而且，你的以德报怨真的是你发自内心的吗？我看未必。或多或少还是承受了“大侠”这个身份的道德责任而不得不为之。

相对而言，我们多数人并非圣人，我们只是普通人。那么，我会更愿意顺应投桃报李、以牙还牙的天性。

对自己爱的人，尽情地释放自己投桃报李的天性，想办法去取悦他们。因为我们的取悦，他们也会相对应地来取悦我们。如果对所爱的人都无法自然地去取悦，我会怀疑这种爱是虚伪的，甚至是假的。

对于工作中的客户，我们也要主动地先去付出、去取悦他们。如果只是靠着“等靠要”的心理，就想获得客户的好感，我觉得是违反规律的，是一种妄想。

至于侵犯到我们利益的人，应该敢于去顺应我们以牙还牙的天性，不需要太客气。只不过作为现代的文明人，我们在释放这个天性时，可以操作地稍微文明、智慧一些。

以我有限的理解，释放我们投桃报李、以牙还牙的天性，某种程度上，是让我们敢爱敢恨，快意恩仇。