独家｜草根“低成本创业天堂”——义乌带货主播生存实录（附37图）

作者丨朱玲玉

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“北下朱”，是位于义乌的一个城中村，作为全国各地的小商品批发地而闻名，被草根奉为低成本创业的“天堂”，聚集了廉价的商品和物流。今年，因新冠疫情和地摊经济的影响，内销和电商直播行业一并加速发展，使北下朱成为众多草根主播出发创业的第一站。目前这里聚集了大约5000多名带货主播和近2万直播带货的相关从业人员。

慕名而来的外来主播都把这里形容成一座山，只要一次爆单就可以直抵山顶，在连爆中坐等命运翻盘。为了这一次爆单，他们大多数过着每天一顿饭、昼出夜伏的生活，整日为下一个段子抓头挠腮、内心煎熬。自从疫情形势放缓之后，他们便“像割韭菜一样，来了一茬又一茬，走了一茬又一茬”。

在北下朱，直播带货分为两种模式：在直播推销中，主播自行把货品上架在抖音、快手的购物“小黄车”，再按后台单量从批发商那里拿到货源，打包后转由快递发出，售后自负；或者主播只负责直播带货，附上供应商家的货品链接，发货由供应商所对应的工厂直发，主播无需负责售后。两种模式下，主播们免去了前期囤货资金的压力，可实现低成本创业。

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王哥，北下朱一个著名的梗

王哥，来自河南，是一名北下朱的供应商，同时也是一名带货主播。

今年5月，老王第一次泼水视频发布，被泼的主播因获3000万的点击量而成功爆单，老王就此成为北下朱的名人，泼水成了他每天都要在店门口上演的段子。“一天到晚把兄弟们都泼懵了，都不知道泼了多少盆，一两遍不行就三遍，有的泼个三五遍都很正常。从早上开始，一直到下午，最多的时候一天百来个主播，一天泼个两三百盆水，最后人都站不住了。门口这个地都没有干过。”老王说道，“这已经成为北下朱一个著名的梗，凡是来义乌的人，都必然会来这里找我泼水。”

老王最初也没想到“泼水戏”会火，从北京、上海、山东、山西、郑州，远的还有澳大利亚、意大利、泰国，很多人都看到了这个视频，还有很多无路可走的人慕名而来。

“都是迎合槽点。来了几个月了，不出单又着急，就让我凶一下，没想到就真上热门了，后来的人就蹭这个热度，也成就了不少的主播。但不是所有人都能上热门。让我泼的，不说几万吧，几千总是有的了。”

王哥是一个退伍军人，来自河南，来义乌已有七八年。那会儿北下朱没有人来，王哥从一个水果摊、物流、微商，再到团购、自媒体、直播，每个风口他都迎难而上，起起伏伏间北下朱也几度人去楼空，老王觉得自己是见证这里怎么发展起来的。

去年，他的这家供应店搬到这里后，又见证了一波一波外来主播的辛酸之路。起步的时候，他每天发货三四千单，都是自己打包，刮风下雨从不停歇。

“我能理解那种苦，想想他们和我一样一路走过来，就会掉泪。他们基本上是一天一夜不合眼的熬，也顾不上吃饭和上厕所，从零粉丝一步一步成长起来。但是社会上很多键盘侠都带着有色眼睛看他们。这些人的成就，真的不是几盆水就能泼上去的，外界认为是套路，但我们都是从农村出来，想淘一桶金来改善后面的生活，都是一种生存之道。”

“老话说三十年河东，三十年河西，但是你到了这个义乌电商小镇以后，就会发现一夜之间就河东河西，你今天是个穷光蛋，只要你拼，你明天就是一个富翁，就这么快，这是现实。 ”

老王感慨道，“哪怕几个月不出单，凡是有心留下来坚持的，不管他懂不懂或者适不适合做直播，他仍然在坚持就说明他的心态是积极的，他对于社会和经济体制还没有失去信心，就不会对社会产生负面的影响，尤其受今年疫情影响，生活艰难，被逼得自残的在这里都很常见。 ”

凌晨两点，王哥还在店里通宵做直播带货。

据王哥介绍，白天里直播平台的流量基本都分刮给大网红们，所以小主播为了“养号”，只能选择夜间通宵直播。一晚上下来，王哥的直播间里，陆陆续续一晚上能进来七八千人，常常会听到很多半夜里在为人生方向发愁，“他们需要人带，需要去模仿，还需要去看别人都在做什么。”很多慕名而来的粉丝，会向他咨询创业方向。

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英姐，即便是流着泪，我也是含泪奔跑的人

从4月21日，英姐在直播平台发出第一个视频作品，开始带货，粉丝数从零涨粉到13000。她每天睁眼到闭眼，视线基本不离手机，眼睛也花了，儿子为她网购了一个放大镜，现在走哪都得随身带着。

十年前，英姐和老伴在吉林农村老家做倒粮生意赔了本。为了让孩子能在吉林受更好的教育，他们搬到吉林市区摆摊，烤苞米和地瓜为生，夫妇俩每天可以保证有两百元收入，供孩子读到大学和维持基本生活，但至今还背负着20多万的债务。春节新冠疫情爆发之后不能摆摊，他们又失去了生计。

“摆摊十余年，每天都是从早到晚的忙，早上三四点钟就起来，点炉子烤苞米、煳地瓜出去卖，晚上回去做饭，日复一日，脑袋根本没有办法想别的。 ”

宅家三个月期间，英姐开始接触抖音和快手，发现直播还可以赚钱，同时还知道了义乌这个地方，对这块草根创业地心生向往，”受鸡毛换糖、以少聚多的精神影响，寻思要换一个活法”。于是，英姐在直播平台上咨询了一位正在北下朱做直播带货培训的老师，夫妇俩两天两宿没睡觉一起合计之后下定决心来义乌闯一闯。

离开吉林的那天，大雪纷飞，摆摊的小区邻居纷纷给他们送别，告别了这十年的人情往来。儿子拿出实习期间赚的零花钱，给他们买了两张硬卧票。3月17日，他们坐了30多个小时火车，从长春直达义乌。英姐一直收着这张火车票。

早五点，英姐照常晨起，用自来水抹两把脸，开始接下来一天的忙碌。

卫生间洗手池边，发黄的香皂和用来漱口的塑料瓶。

上午九点，英姐老伴打电话叫快递员上门发货。

英姐每天要在笔记本上记一个新段子。

十点，北下朱的供应商店陆续开门做生意，英姐便顶着近40度高温出门跑货。

来了义乌之后，英姐花了3000元上了一周直播带货培训课程。连发短信都不会的她从零学习怎么拍视频、剪辑、添加链接，每一步对她来说，“真的是太难了”。为了迅速打开带货渠道，她收集了几乎所有北下朱的供应商名片。

英姐和商家询问产品价格。在北下朱，英姐是一个“小红人”，商家和主播们都基本认识她，他们说“跑货，就英姐最勤”。

为了拿到尽量好的一手的货源，每个商品都要跑六七个商家，不同商家从不同工厂拿货，哪怕包装一模一样，质量也是参差不齐的。她必须比价、比质量，再定哪一家的货。每天，她在小区里要走上两三万步。“现在真是最缺钱的时候，但也没注重利润，还是先把诚信度做起来。”她说。

英姐吃力地提起一大袋货品回出租房。

从事直播带货四个月，一直入不敷出，“每天10单、8单的，有的单子甚至都是赔钱。比烤地瓜赚得还少。但英姐不觉得后悔，“我就想靠着自己这种拼劲闯劲坚持，即便是流着泪，我也是含泪奔跑的人。”

英姐的“厨房”。

为了节省开支，她和老伴不出去吃饭，也舍不得买油。夫妇俩通常都是清水煮面，拌点酱油充饥。英姐身高刚好1米5，体重也只有80斤。来义乌之后，房租、电脑、培训费、苹果手机，她已经投资三万多，至今还无法回本。

下午两点，烈日当头，英姐站在北下朱空无一人的篮球场上，拍摄一条短视频。对于年轻主播，一条半小时可以拍摄完成的短视频，她通常需要花上一两个小时才能满意。她用同样的片头语介绍自己：“大家好，我是英姐，来自东北吉林一个负债20万的70后，离开了生长了50年的老家，来到浙江义乌这座陌生的城市，在这里开启我的新的创业之路，一切从头再来。”

晚七点，英姐开始直播。

粉丝心疼她的辛苦，但她决心先坚持一年。因为房费交了一年。如果一年之后还是干不下去，她和老伴也打算留在义乌打工。

“我们错过了太多的黄金时代，淘宝、股票、微商的风口，个个都没赶上，现在直播平台也是一个风口浪尖。如果你要再把这个机会再错过了，那么这辈子你也就只能停留在原地踏步走。加上小商品创业的门槛低，支持我们这样的草根。再说，我们已经50多岁，眼睛不好使，体力也不行，还没有一技之长，没文凭，工厂都不会要，也是无路可退。”

晚上十点，英姐坐在出租房楼下，一边直播一边帮丈夫打包。

为了保证基本开销，老伴放弃了直播，为别的主播做起了打包发货的活。但是，在北下朱，快递价格也被压得很低，一个包裹在快递公司收价2.1元，包装费成本就要两元，一件利润只有一毛钱。夫妇俩一晚上要打包5-800件，两个人忙活不开，就得通宵。

英姐遭遇一次投诉。购买了一个儿童书包的买家要求退货，她不得不赔上运费，还特意给粉丝道歉，发了一段视频承诺保证售后。对于一个小商品，本身利润就不高，一单赚个一块两块的，全靠走量才有利润，“这事太难做了”，英姐伤心落泪，“要不是之前我坚持倒粮食生意赔了钱，就不会让老伴跟我过这么居无定所、颠沛流离的生活”。

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马卓，网络上的人情比现实靠谱

26岁的马卓刚来义乌北下朱不到一周，但做直播已有4年。马卓是二人转演员。四年前，她和丈夫把表演从线下移到线上。婚后，她大冬天里挺着大肚子上大墙、翻跟头、骑自行车和骑毛驴，“差点把孩子给摔没了，半夜起来肚子嗷嗷疼，把自己给吓坏了。”

马卓说，“都是为了让自己过好点。粉丝涨到了百万，好不容易把日子过好了，老公出轨了，忍到孩子满了百天，就起诉离了婚，房子、车子都没要，就带走了孩子和八万块钱。直播账号也被前夫封了。”她的孩子还未满三岁。

前两年直播火的时候，马卓感觉钱来的快，每天播上两小时，日收入最高可达万元，自从离婚之后，直播也不那么好做了，现在没什么人给她刷礼物，带货才是她的新出路。如果还留在东北，货源自己无法保证，也没法验货，只能来义乌发展，又不忍心和孩子分开，便拜托母亲一同过来帮她照顾。

马卓在老乡群里看到了英姐的直播带货视频，便联系上英姐。她和英姐来自同一个农村，早年是邻居，从英姐搬到吉林后多年没有联系。由于信任英姐的为人，夫妇俩也热心照应，马卓开始运营带货新号，从头干起。

有常年的粉丝基础，带货新号运营起来，马卓还算得心应手，目前已拥有16万粉丝，都是宝妈。牙刷、毛巾、洗衣液、文具，她把宝妈们常用的东西都上了架，每天走量5-1000单不等，日利润可达三四千元。

“来了不到一周，才知道北下朱的水也挺深的。”

每天走单量大，她自己应付不来，快递主动找上门，谈妥了发货事宜。但是，对方一直压货不发还要挟涨价。她才得知，对方只是黄牛，在她和快递公司之间谋取差价。她又了解到供应商可以从工厂仓库一件代发，但是工厂走单，少件、多件都顾不上计数，颜色和尺寸也经常出错。马卓担心售后诚信度下降，会影响长期销路，于是想把发货交给英姐去做。但快递成本和利润太低，担心英姐也赚不来钱，她正为发货问题发愁。

佣金和走单的利润都压在平台，无法提现，她这几天手头也十分拮据，拿货的钱都是借的。家里连宽带都没装，4G信号也十分不稳定。她每天晚上便带这孩子和母亲一起到小区的操场上直播。常年累计的粉丝，从她离婚陪到现在，所以她卖的货一定要自己用过，保证质量才上架。

粉丝们体恤她一个单亲带孩子创业的不易，也常常支持她的生意，她觉得“网络上的人情比现实靠谱。”

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冒哥，来义乌的人都在这里等下一个风口

冒哥在表演一段床单甩货不出只能“扔到”河里的段子，被其他围观的主播们拍了下来，谁手快就能够抢先发布。

来这里单打独斗的主播们，都会迅速结盟，便于互相帮忙拍视频。很多人，来了两个月，钱也花了，一分钱没赚，就走人。

冒哥是河南周口人，来义乌北下朱已有一个多月。他和来自湖北的小勇跑了一天，才拍了一个段子，但也只得到两三个赞。小勇焦头烂额，打算去投奔一个大号主播，但冒哥还是想靠自己做。“这大浴巾多便宜，19.9元可以买 4条，超市里一条也在卖二三十，我们就挣三块。义乌这里，其实都是为工厂扫库存。”

小勇为冒哥拍摄带货视频，展示垃圾袋的承重能力。

和大多数新手主播一样，冒哥刚来的时候，也去上过培训课。但一步步按照培训的内容做了一个月，粉丝两万多，走的单量也只赚了几百元。他每天会关注北下朱的主播们动态，哪些主播昨天爆了多少单，都十分清楚。他每天在北下朱转悠，遇到爆单的主播们就上前讨教，可他们也常常说不清楚自己是怎么就爆单了，“都是正儿八经碰运气”。

“直播平台的逻辑就是靠运气，只要一个段子火了，就可以一次爆单，然后抖音就会一直给你流量，后面就会接连爆单。”

冒哥（右）在旁观主播燕姐（左二）拍段子，前几天他客串演员帮燕姐怕段子，结果她爆了23万单，给了他一万多元佣金。

“我俩一块拍的，同样的视频上传了，我就只卖了十几单。没爆单的主播，其实都在等待一个很好的段子引爆。看谁的段子上了热门，就纷纷模仿，演好了一样引爆，但大部分都不行，还是做不下去。留下的，走了的，就是一个二八定律。”

前几天，冒哥表演了一段醉酒躺大街的段子，点击量破了三千万，但是也没走出几单货。“有时候段子拍得非常火，也不一定有用。点赞跟不上，抖音不给流量，也未必能带货。冒哥现在同时养三个号，一个号不爆，就得换下一个，新号更容易获得平台的流量扶持，为了迅速把新号做起来，刚来义乌的主播们会找人买活粉，付150块钱就可以买1000个粉。冒哥后来发现“活粉更假，都是大街上求来的关注，五六十岁的大爷大妈，根本不会买东西”。

疫情前，冒哥还经营着一家设计公司，但现在连房租都交不起，欠了一些三角债。早年，他代理过快递网点，也亏了钱。“身边的人都不支持，希望我去找个工作安安稳稳地上班，但上班一个月工资也就五六千块钱，横竖都是没钱。”冒哥说道，“做这个短视频，只要拿个手机可以了，没有什么成本。来义乌的人都在这里等下一个风口。”

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自嘲为短视频难民的80后

大棚（左）、彭傲（中）和二狗（右）、是三个来自湖北的80后。

疫情期间，他们各自经营的餐馆半年没开张，被迫关门。为了寻找下一次创业机会，他们在武汉疫情解封之后，先后来到义乌北下朱，结成直播团队，但每日走单量只有几百，也没有收入。他们认为，这都是必经阶段，“在这里，一条视频可以改变你，这就是做这个短视频直播带货的魅力所在。”

二狗、大棚和彭傲三人和供应商商谈账号收编事宜。

来北下朱实地探访多日之后，他们发现北下朱直播培训的门道都过于简单粗暴。培训都是一个内容模版，统一复制也未必能应用到实践，他们希望能集中精力打爆一个账号，然后再寻找更多的成功案例，为将来转直播培训打基础。

“直播带货已经过了‘野蛮生长’的阶段，接下来会迎来付费流量的黄金时期，但迫于自己没有本钱，如果能让供应商收编账号，解决付费的成本，通过商家的资本注入把账号流量经营起来，是我们认为的一条更为切实的路径。”

二狗、大棚和彭傲正在录制段子。

在北下朱，一个新的段子总会引起大量的模仿，对于怎么在同质化的产出脱颖而出，他们也摸不着头脑，“15秒钟的视频，说去就那么点东西，只够介绍产品，这真的很难，整个北下朱也没几个人摸到门道的。”

二狗、大棚和彭傲熬夜商讨段子。

谈到30岁从头开始创业。“用一句话形容，经不起再失败。这个年纪，都背着房贷，之前没有还清的商业贷款以及孩子的教育经费、家里日常开支，不吃不喝每天净开销就要一万五，总是让我们焦躁不安。”

他们自嘲为短视频难民，但也无路可无路，“就算打包回家能干什么呢？一个月去拿几千块工资，房贷都还不了。”

二狗、大棚和彭傲在王哥店铺门口表演泼水段子，拍摄视频。

来义乌之后，他们觉得生活方式发生了巨大的改变，在老家的生活过于安逸，没有危机感，花很多时间都浪费无效的社交上，维护在人前的面子。但在这里，和人聊天，都是谁谁谁爆单了，至于主播开什么车，穿什么名牌，没人聊这样的话题。

而王哥认为，义乌确实是一个创业者的天堂，但是它又是一个随时让你卷铺盖走人的地方。一不留神就会被淘汰，除了自己坚持不住，而且遭到家人、爱人的反对，还背负养家糊口的压力，撑不下来的很多。所以我很多时候都会建议他们先去找一份工作，先解决生活问题，然后再一步一步给自己定个位。

“北下朱的现实，就像割韭菜一样，走了一茬又来一茬，受伤的多，留下来的又能挤过独木桥的人，少之又少。”