张总开了一家家政保洁服务公司，之前一直是以对公业务为主，也就是给当地的一些银行、学校还有一些事业单位的后勤保洁工作。

虽然张总做一行的时间不短，但其实一直利润都不算高。因为家政公司的边际成本有特殊性，张总手下大概有30位全职员工，底薪1200元，还要包吃住，这部分的开支是很大的。如果接不到活，张总这部分的支出也还是不能少，底薪是必须要发的，房租之类的经营成本也是必须要出的。

所以，张总每个月的固定成本就要在四万元左右。如果按照一个客户每月在张总这消费2次，每次消费200元，则张总也至少需要100个固定客户才能保证不亏本。

只靠着给大企业提供服务赚钱，造成员工闲置时间很多，收入不稳定，导致人员流动率高，招聘成本也增加了。所以，张总在一年前决定开始做个人家庭市场。

他专门成立了一个15人左右的家庭个人服务团队，还开发了公众号，跑去小区做推广，又开通了很多平台的流量渠道，结果都反响一般。付出了高昂的推广成本，一年下来，却只收获了寥寥几个包年用户。

张总很懊恼，所以带着这个项目问题找到了我，希望通过我的营销方案对他的获客锁销模式进行一个系统性的优化。

我经过分析，发现张总的产品和服务其实没什么问题，员工都是知根知底，素质不错，毕竟都是多年的老员工了。而且张总在这一行做了很久，服务方面也是有保障的。

现在最大的问题在于，张总在个人家政服务这个领域一点名气都没有，而别人就算是规模不大，但也因为进来的时间早，渗透进了市场。一个新品牌想要做出名气来，首先面临的就是老品牌的护城河。

那么我们就需要一套完整的营销闭环，来逐步打开市场。

第一招，赠送免费上门保洁服务，进行追销

首先我们要明白，个人家政服务最大的目标群体，还是能够长期购买家庭保洁服务的客户。这些客户通常都具有几个共性：消费力高、平时很忙，对生活又有比较高的质量要求。

那么在别墅区或者高档小区，这样的用户会比较常见。那么问题是，我们怎样能接触到这些日常比较忙碌的客户呢？

我们换个角度来思考，你的客户往往也可能是别人的客户。比如高档会所、银行、高档美容院、高档4s店等等。

张总做了这么多年生意，人脉也是有的。他找了不少这样的店，和他们合作。只要是你们店里的VIP客户，我们就送您一次免费上门保洁服务。

不管是以前有过这方面消费，还是第一次体验的，都会因为免费赠送而选择体验。那么我们就获得了大量客户的上门服务机会。

如果我们进行首次服务后，没有一个连续的活动来搭建完整闭环，那么这次服务就没有意义。所以我们必须立刻推出我们的方案，追销我们的客户。

第二招，追销99元礼包套餐，形成消费习惯

这个追销礼包具体是这样的：如果您对我们的服务满意，只要花费99元，就能直接获得我们三次清洗油烟机的服务，三次马桶清洗服务，以及一次的全屋清洗服务。并且，我们还赠送给你5张价值30元的抵用券，每次保洁服务时都可以自动抵用一张。

那么这个方案其实对于客户来说，也是一个无法抗拒的成交方案。毕竟两次全屋清洗服务的市场价格就在200元左右，而在我们这只需要99元就能购买，并且还附赠许多服务。

所以，基本上我们服务过的客户都选择了我们的追销套餐。此时，我们获得了至少1次，最多可以达到5次为客户服务的机会。那么随着服务的不断提供，客户对我们也越来越认可，并且渐渐形成了消费习惯。

因为家政服务是很容易形成消费习惯的行业，利用的就是人的惰性。当你连续半个月没有做家政卫生，你会觉得很轻松很舒适，并且不愿意再回到自己动手的状态。

抓住了这一点，我们就可以继续推销我们的包月、半年和全年服务。其中，成交我们3900元包年套餐的客户可以获赠一台吸尘器，在市面上的售价就要1999元。而且，我们的包年套餐也是最划算的，对于这些根本不差钱的用户来说，很容易选择一劳永逸的包年套餐。

通过这种方法，我们很迅速的拿下了数量不少的一批客户，并且其中有多个包年用户。但是这还不够，我们必须要扩大市场，才能真正站稳脚跟。

那么我们要从最开始的首次服务，就进行我们的分销策略。在首次服务结束后，我们会跟客户说，只要你把这张海报图发在小区群中，我们就免费送你一次家政局部服务，您任意选择，包括地板、卫生间、厨房等等。

那么一旦小区内有其他业主看到这个海报，就很有可能尝试来寻找我们。这个时候，从异业引流而来的客户不再是别人的客户，而是我们的种子客户，并且形成了有效的小区内部裂变。

那么我们又进而提出，只要现在客户推荐朋友，我们可以免费送朋友一次保洁服务，并且无论朋友成交怎样的套餐，我们都能给你15%的返佣和一次免费保洁体验。

于是客户的推荐又在不同小区之间形成了持续裂变，在经由我们的分销套餐的加持，最终我们用半年的时间锁定了1400户家庭，实现了年利润高达260万。