今日秋裤1.28

1.lululemon Q3季度数据

2.定位拆解

3成功的原因

4品牌策略

北京时间12月10日公布的第三季度财报显示，lululemon Q3收入为11.17亿美元，同比增长21%，对比Adidas同一季财报发布后股价大跌，lululemon Q3财报发布后股价报收369.07，上涨1.52%，市值超460亿美元。

不考虑汇率变动的话营收与去年同期相比增长21%，摊薄后每股收益为1.10美元，调整后每股收益为1.16美元。

被称为与戴森、苹果等同为中产阶级标配的lululemon，主营产品是为瑜伽、舞蹈、跑步和一般健身使用的服装和配饰。

lululemon的成功并非一夜爆红的传奇故事，其背后是对产品、营销、需求精准把握的综合结果。

但我要说的是LULU的经营结构的事

2月关了中国区的所有店铺，3月关了北美、欧洲和亚太其他国家的所有门店，LULU 能快速成长和发展，得益于抓住了新运动品类的红利。

其线下门店销售额下降17%，销售额增长19%，

线上电商业务，第三季度线上电商营收增长94%且占比不断扩大达42.8%，而去年同期占比为26.9%。

Q3营收分别为7.92亿美元、2.39亿美元，

其中女装营收占比为70.87%；男装营收占比逐渐增加，

说男装难做，说男装好难卖的可以一边去了

男装和高端功能性男装在过去的2020年中是呈上升趋势

谁说油腻男多，明明小哥哥们，又帅又肌肉又有品位的都在改变生活习惯好不好。

2020年前三季度分别为19.81%、21.16%和21.43%。

lululemon毛利润为6.27亿美元，同比增长56.14%，毛利率比较稳定的维持在56.14%，经营利润率上涨至18.34%，运营费用为4.12亿元，与去年同期相比增长25.23%。

这组数据可以看出，运营费用及其低下，仅增加了25.23%的运费费用就增比去年同期相比增长21%，品牌的长尾效应非常突出。

lululemon的消费者画像：24-35岁教育程度高、收入水平高，对品质生活有追求的女性，也就是我们平常经常说的KOC，随着女性独立意识和消费水平的上升，这个群体的需求被进一步释放。

运动对于人们的意义不仅是竞技和娱乐，而且与减肥，健康息息相关。

甚至有文章写：我要背着爱马仕穿着LULU过一生，这样的女生，大概率能出现在北上广深的CBD里，男士们看到这样的打扮很是不解？

其实：这是在告诉大家，我有时间运动，且看看我的身材！！！哈哈哈哈哈

对于瘦子，他叫LULULEMON，对于胖子，嗯····，叫秋裤。

啥叫KOC？KOL？

你活成了别人想活的样子

品牌理念：

Do one thing a day that scares you

Breathe deeply

营销打法：

产品细分化定位+社群营销+垂直渠道的战略

落地为：

点：瑜伽教练到学生

门店地址一般在一线繁华的CBD，和周边的健身馆，咖啡馆，鲜花馆建立联系，一家门店，门店中的员工也是LULU的客户，一家门店能辐射一个CBD各层次的白领。

另外，你可知道LULU 会给员工每个月2000的补助，让员工去门店周边的健身馆上课，挑选瑜伽教练作为合作大使。

合作大使，穿LULU上课，LULU 给予购买折扣或送衣服，每一个瑜伽馆都变成了售卖场景，这一招真是高高高，高高高高高高高高高。

有多少个大使就有多少门店，对么？极度聚焦的客群，需要极度聚焦的打法。这点给了我很好的启发。

面：定期举办瑜伽活动和课程，链接用户，服务用户，再构建产品认知，市场认知

好吧，我是如何入坑的，

去天环的时候，旁边开了一家新店，我向来对充满线条的人或物非常感兴趣，不得不说，LULU的衣服和裤子经过大数据和人体工程学的加持后，一条条线像龙骨一样，充满美感。

加了店员微信后，私我说有个新品发布会，受邀的，站台的是合作媒体，博主，资深用户，问工作人员穿什么，工作人员说随意，嗯，当天还是穿上了我唯一的LULU。

结果你们知道了，到了会场后，诶呀，我的荷尔蒙在躁动

我感受到身材和身高的界限，

那是一个由毫无赘肉的长腿，蜜桃臀，和蜂腰组成的世界，满世界的优美紧致线条。

那啥秋裤在他们身上展现的是一种挺拔，一种长期身材管理带来的自信，虽然我也经常运动，但是也是经常摸鱼·····此处，应该来个教练，给我开几个让人心头滴血的课程，应该就能好了。

不得不说，露露抓住了我的心，好啦把巴拉巴拉到此结束，回归到正题

LULU 为何成功？

1抓住了新运动品类的红利

2抓住了运动发展趋势

3抓住了瑜伽这一品类的红利

我要细说的是第三点

其中，瑜伽就是健身行业的一个重要子品类。瑜伽的兴起，归根结底有三个原因。

第一，瑜伽作为一种健康的生活方式被人们广泛传播，它既有减肥的功效又有塑形的功效，尤其受到女性群体的欢迎。

第二，在功效上，瑜伽可以提升柔韧性，是力量型健身方式的补充，瑜伽甚至在很多地方被使用到肌肉损伤的复健课程中。

第三，瑜伽的社交属性强，多为群体班/课，而且健身的场所不受限制。

虽然巨头们，如N家和A家是运动类的巨头，但是主要的领域是球类和奥运类，服务的群体是男性为主，他们看不上瑜伽这块的市场，所有有这样的一些新创品牌出现，LULU 不是第一个，也不是最后一个。

LULU 在品牌设计，产品设计和宣传方式上更偏重女性，在北美和澳洲拥有更大的优势，所以比他对手LJ，更顺利资本化。

品牌策略

分几方面来说：产品，定价，渠道，营销

产品：专研面料，将科技感荣誉瑜伽服，新的面料，柔软，透气，排汗，舒适，贴身，通过人体工程学设计，线条的感觉非常好，亲测，N和A家的产品就达不到这个效果，体感很好。

另外，设计，剪裁工艺，花色，也是一个亮点，产品时尚，多场合不尴尬。

科技和时尚，两手都要抓，气质这块拿捏得死死的。

定价：

A和N家的价格大概是40-60D一条，LULU 家是80-150D，一条秋裤都块1000RMB，满足中产对于品质和阶层的要求。

把一群妖艳贱货甩在后面吃灰，也是有较高的毛利才能持续研发，持续服务用户，促进业务良性发展。其实在很多女性眼里，80和10000没太大区别，重要的是体验和感觉。

渠道：全直营，不招商，不加盟，保持品牌调性

门店经常有体验课，店员也会对进店用户进行瑜伽只是和动作种草，他们的员工每个月是有体验费用的，没有人比一个亲身体验者更能懂瑜伽。

营销：

1大使计划

2门店辐射

3瑜伽活动

4知名明星如艾薇儿，卡戴珊，姚晨，刘涛等

供给端：规模效应，要素垄断，学习曲线是竞争壁垒

需求端：品牌效应，网络效应，迁移成本是竞争壁垒

（为了显示牛逼，这两句是抄的，虽然我也不是非常明白，等我搞明白了再细写。）

好吧，暂时先到这，牡丹姐姐要开始为期一个月的假期，好痛苦！！！

钢琴，调酒，健身，品牌课，都得安排上，比上班还累，回去还要面对家里得催婚······