海尔医疗金融刘世华：面向医疗健康领域 O2O模式创新营销
文 / 小丫酱
来源：零壹融资租赁研究中心
成立一年余，业务规模超过20亿，凭借团队丰富的行业经验和海尔金控强大的金融及产业资源优势的背景支持，海尔医疗金融在行业融资、风控上抢得了先机。
布局医疗健康产业
2013年起，海尔产业金融陆续在食品农业、医疗健康、共享消费、智能制造、绿色金融等五大领域展开布局。医疗健康板块作为重要的一环，成立业务团队，在股权和债权投资方向上进行布局。
刘世华在融资租赁行业浸润多年，拥有丰富的行业经验，与海尔产业金融对产业布局不谋而合，被任命为海尔产业金融副总裁，参与组建融资租赁的运营团队，将海尔医疗金融定位为主要开展医疗领域的债权投资，以融资租赁为主要业务模式，并实施全面管理。
他告诉零壹租赁，“除了考虑资产安全和发展前景外，社会效应也是海尔产业金融在进行对外投资时重点考虑的一个因素。医疗作为和健康密切相关的重要板块，承担着巨大的社会责任，也是海尔金控重点培育的产业。”
2015年4月，海尔医疗金融作为医疗板块旗下的债权投资平台正式成立，着手开展医疗健康领域的融资租赁业务。
在海尔产业金融对医疗的布局中，海尔医疗金融主要运营债权投融资业务，面向医疗健康行业投融资需求开展服务。
“目前，海尔医疗金融业务主要有六大块，包括直租和回租业务、商业保理业务等，业务对象为二三线公立及民营医院。其中，直租业务主要为医院采购设备提供融资服务，回租业务主要为医院基建或者其他资金需求提供融资服务。”刘世华告诉零壹租赁。
成立一年七月余，目前，海尔医疗金融营业额接近20亿元。
“这个成绩还只是算是中等，我们作为后来者，对行业的渗入程度还在持续进行中。”刘世华表示。
定位二三线城市医院
在成立之初，刘世华就做好了目标定位——重点关注二三线城市的公立医院和民营医院。围绕医疗服务质量和管理效率提升、医疗技术升级，为产业生态参与者提供多方位的金融整体解决方案，推动医疗健康产业化发展，助力中国健康产业升级。
至于为何这样定位，刘世华称，“先行者如远东医疗、平安租赁手里有上千家客户，大多是省级大型公立医院，我们作为后来者，已经失去了先机。而大多租赁公司和中介公司对民营医院项目把控能力较差，因此民营医院目前还有机会。”
刘世华认为，民营医院占整个医疗市场的份额大约20%，因为风险高，大部分租赁公司没有相关经验，不愿意参与，但海尔医疗团队在这方面有长期积累的经验，因此对于这部分业务，海尔医疗十分看好其前景。
对于公立医院方面，海尔医疗金融认为，资金业务主要在于服务，医院和租赁公司的信息不对称会导致租赁公司错过很多机会，而租赁公司对于老客户项目，对接时间较短，报价较优惠等都是新公司难以匹敌的。
目前，海尔医疗金融将主要精力放在二三线城市公立医院和民营医院上，同时也不放弃对一线医院业务的挖掘。刘世华认为，医疗行业随着医疗成本的上升、药品费用的增加，医疗花费占财政收入比例会越来越高，前景巨大，而行业内存在的几千家公司中，大多是空壳公司，较差的专业度和实力导致他们无法稳定的获取业务，因此专业的医疗租赁公司只要找好定位，做好服务就一定能将业务做好。
风险控制：融资额度控制在医院年收入三分之一以内
但对于风控，刘世华称，海尔医疗金融秉承“宽进严出”的标准，项目准入门槛较低，小到从100万大到上亿的业务都在受理范围内，但同时又有一些硬性的标准去决定哪些项目才能得到投资。
刘世华介绍称，公司对于六大块业务的标的融资具体要求有：
1.直租/回租业务：成立并运营一年以上、年收入2000万元以上；
2.建设期项目融资业务：年收入5000万以上、新建项目完成前期规划即将进入建设期或已经进入建设期；
3.经营性租赁业务：标的方为医疗服务机构及轻资产平台型企业提供医疗设备使用权及维修保养、技术更新等服务的业务类型，需要根据实际情况匹配项目方案；
4.商业保理业务：基于交易的买卖双方合作年限不低于一年、应收账款期限不低于三个月；
5.股债联动租赁业务：申请人成立两年以上、年收入1500万以上、医疗融资需求真实有效并且能提供合规的标的设备清单；
6.连锁租赁业务：具有专业的医疗技术自治、从事医疗服务或管理三年以上、具有完整的商业计划。
同时，刘世华还表示，为确保融资资金的安全性，对于客户的融资审批额度公司一般控制在医院年收入的三分之一以内。
在实际操作过程中，当实体营销到达客户后，公司会对客户的资质进行前期调查，主要通过公开信息进行数据收集，考察其是否有负面信息、信用问题、涉诉信息等，当介入项目时，公司将派专业人员到公司现场进行考察，出具详细的尽调报告和信审分析报告。
在这样的多层级风险控制下，海尔医疗金融从成立至今基本上没有坏账，逾期率控制在1%以下。
刘世华认为医院有稳定的收入来源，很少存在回款难的问题，因此前期调查、流程制定和团队经验是风控的关键。
020获客模式
和大多医疗租赁公司通过地推获得项目的模式不同，海尔医疗金融主要通过O2O模式来获客。
“行业先行者有海量的地推人员，我们公司无法复制这个模式，也无法参与这样的竞争。因此创新营销模式更适合海尔医疗金融。”刘世华表示。
具体做法为，海尔医疗金融成立了渠道和BD部门，在过去一年中，主要依靠互联网平台来进行业务宣传并对接项目。同时积极参加行业会议，作为会议的参与方、联办方或者赞助商进行海尔医疗金融的市场宣传。
经过一年多的运营，刘世华认为这种模式还需要一年左右的时间来观察其有效性。目前来看，虽然该创新模式值得认可，但是在营销效率、传播覆盖的广度深度方面还有待提高。
此外，海尔金控的医疗板块股权投资项目和海尔医疗金融在业务上也可以实现共享，配合股权做债券投融资。
探索ABS模式融资
在自身融资方面，海尔医疗金融主要依靠良好的银行关系获取大多数业务资金需求，除外，发行ABS也是海尔医疗金融的重点开发的融资渠道。
“做一手业务，不存在资金瓶颈，医疗行业资产比较好的话，融资时金融机构也很欢迎。”刘世华称，海尔产业金融最近成功发行了一笔10.80亿元的ABS产品，由中信证券发行，发行利率最低为3.5%。
展望未来，刘世华认为，目前中国医疗行业还处于建设阶段，是一个快速增长的市场。融资租赁公司对行业的服务水平与发达国家相比尚处于较低水平，但对于行业内的每个租赁公司而言，这个行业是个激烈竞争的红海市场。
10年银行大项目融资经验，10余年外资大型租赁公司风控以及管理经验，亲自经历公司从初创到发展壮大全过程。2015年加盟海尔产业金融，现在负责海尔医疗金融板块。
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