专访旭辉王正：10个月40亿背后的营销逻辑

旭辉，用心构筑美好生活。

立足上海、布局全国，旭辉扎根“长三角”区域、“环渤海湾”区域及“中西部”区域。16年，19城，一路走来，旭辉已构筑7万个温馨家庭。旭辉集团成立于2000年，自2011年首次进入天津以来，旭辉在津打造的旭辉澜郡、旭辉御府、旭辉燕南园、旭辉朗悦湾、旭辉陸號院、旭辉海教园项目市场关注度都颇高。

10月28日，捷报传来，旭辉天津提前60天完成40亿全年销售任务。为此，我们非常荣幸的采访到了旭辉集团天津区域事业部总经理助理兼营销总监王正，为我们解读旭辉天津的营销之道。

旭辉集团天津区域事业部总经理助理兼营销总监王正

“致力于研究客户买点”

理清置业逻辑 注重成交率

初见王正，交换名片、握手落座，西装笔挺的他绅士地为我们递上柚子茶。没有过多的寒暄，他选择直奔主题。冷静、理性，却又不失亲切、诚恳，这是王正给笔者的第一印象。随着采访的推进，就会发现他的逻辑思维能力极强，对话王正，你会不知不觉地折服于他的营销哲学。

提前60天即完成40亿全年销售任务，而旭辉天津优异成绩的取得也绝非偶然。“我们每个项目都会理清一套自己的置业逻辑，过去讲求卖点，而现在我们研究客户的买点究竟是什么”，王正强调，今年旭辉格外注重成交率，概括起来，就是两个“必须”：一方面，提高成交率的核心就是置业逻辑必须清晰；另一方面，销售员的销售力必须增强。

“房子不是钢筋混泥土”

卖给同一类人 营造生活氛围

放眼西青区，旭辉御府和旭辉燕南园两大项目早已奠定了旭辉在这一片区的深厚基底。其中，王正着重肯定了旭辉燕南园的产品力。尤其是，120平的小别墅，属于圆梦型产品。旭辉的进驻，更是掀起了南奥体的置业风潮。

“房子不是钢筋混泥土，而是一种生活”，王正透露，为了小区的均好性，旭辉海教园项目未来主推方向为纯洋房社区，将配备“四点半课堂”会所，设置书法教室、围棋教室、英文教室、钢琴房、画室，正是小朋友四点半放学后陶冶情操的场所。同时，作为全年龄化会所，不同年龄段的人都可以在这个社区找到归属感。

今年，旭辉“院子系”终于在万众期待中落子生态城，旭辉陸號院近日低调开盘，意料之中150套房源全部售罄。王正认为，“院子系”属于城市非核心板块，具备低密度、自然环境较好的土地属性，产品更为纯粹，目标客户群体十分清晰，即为首改及再改。旭辉陸號院别墅产品为120-150平米，以及8-15层到顶的洋房及小高层，面积区间集中在120平左右，业主及意向客户购买力相当，以北京客户、公务员、知识分子、教师为主。

 “进取不代表疯狂”

拿地不强求 铂悦系不一定落子市区

“旭辉有自己非常鲜明的周期理论”，至于年底及明年的拿地计划，王正思考片刻，给出了自己的分析：首先，调控影响预期，其次，现在在降杠杆，极大地消耗了购买力，再次，人民币持续贬值，第四，控制房价是当前任务，因此明年天津房价一定不会大涨，大概率事件是会小幅小跌。

“合肥地价现在松动的非常厉害，也许天津的地价是最后一个下跌的，但是也一定会下跌，因为毕竟开发商总资金量是有限的”，对于近期土地市场的火热，王正认为，地价高于房价的现象将逐渐减少，开发商会趋于理性，非理性因素消除后，房价也会回归理性。

对于拿地策略，王正也有着一套自己的理论，被问及旭辉是否考虑进军市区，他给出了三个字：“不强求”。“我们对于优质地块仍然会进取，可以接受高溢价，但是不会做离谱的出价，因为进取不代表疯狂”，王正认为，有机会一定会进市区，但是不见得旭辉高端产品线铂悦系一定要落子中心城区，自然环境较好的区域也未尝不可。

事实上，错峰拿地是旭辉的一贯策略，楼市热销年却能保持难得的谨慎和冷静，底价或者低价获取成长性地块是天津旭辉的拿地STYLE。“市场低迷的时候现金为王，现金比利润更重要，三年一周期，低点的时候就要拼命拿地”，王正指出，节奏踏对才是企业发展的关键，重点在于对于市场的把握。旭辉坚持机会型拿地策略，将会在明年下半年至后年楼市地市相对低迷，整个行业资金链紧张的时候出手，要拿地就是狠狠地拿，不排除一拿就是四五宗地块的可能。

后记

近2个小时的侃侃而谈，我们有感于王正的健谈与开朗，更沉醉于他的营销思路与哲学。与智者同行，与高人为伍。与王正面对面，我们收获良多，也相信年轻有为的他的营销之路定将越走越宽，前途无量，更相信旭辉天津在他的助力下势必会展翅高飞、大展鸿图。