北京全家“提速”

灵兽按

今年底，北京全家门店将超过70家，2020年将破百店。

作者/灵兽 楚勿留香  ID/lingshouke

▲这是灵兽第681篇原创文章

“我们不对标便利店，我们更愿意拿鲜食对标餐饮店，湃客对标咖啡店。”北京全家总经理吴海斌对《灵兽》表示。

当然，这个答案是《灵兽》“强迫”吴海斌说出来的，因为中国全家一直比较低调，亦不对同行做任何评价。

一个核心的数据是：与吃相关的商品（食品），占北京全家营收的80%左右。

尤其是鲜食产品，更让北京全家显著地区别于其他便利店品牌：

全家鲜食产品有着详细的52周开发计划，每两周上一批新品；同时，会根据流行趋势和消费者诉求更新商品，商品年汰换率高达70%。

这让北京全家领跑整个行业，并收获了众多拥趸者，全家FamilyMart品牌亦被北京消费者所熟知和认可。

2014年，中国全家进入北京市场，并逐步在交通枢纽、大学、东单等地标性区域和核心商圈等区域，开出了56家门店。

在品牌被北京消费者认可后，下一步北京全家将进入快速扩张期。

吴海斌表示，今年底，北京全家门店将超过70家，2020年将破百店。

截至目前，中国全家在大陆拥有2800家门店，其中上海最多，达1600家。

“虽然北京全家的门店不多，但我们可以做到盈利，这才是实实在在的。开出的门店能否永续经营下去，更是关键。”吴海斌强调。

无疑，永续经营的前提是优质的商品和良好的服务。

这一点，亦是中国全家所擅长的。

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7月23日，位于王府井大街32号的北京全家王府井一店，一场“今年夏天，吃在全家”的尝新会在这里举行。

北京全家推出了13款新品，包括小龙虾系列餐品（香辣小龙虾饭、麻辣小龙虾饭团、小龙虾鸡肉汉堡、小龙虾鲜肉包和麻辣小龙虾）、五彩蒸包系列、吮指原味鸡、双层芝士蛋挞、蜜桃沙冰等。

在尝新会上，北京全家对外揭开了新品研发的面纱和标准。

以针对北京“夜经济”的“小龙虾”系列餐品为例：

中国小龙虾有 4 大虾系，9 大产地。皖系以巢湖为主，苏系以盱眙为主，鄂系以潜江为主，赣系以鄱阳湖为主。

吴海斌表示，北京全家推出的小龙虾系列以湖北潜江小龙虾为主，因潜江小龙虾是清水虾，干净白肚，没有脏东西，大小也均匀。“经过 36 小时沉淀吐沙以及高温油炸、冷水激等工序，使肉质更 Q 弹。再用朝天椒、大红袍以及四川郫县豆瓣酱等做浸料，做完之后虾的口感，在冷制的状况下会更好吃。”

同时，每款产品都有着严格的标准。比如，每一个小龙虾汉堡里面有 6 只虾,每份小龙虾饭则至少有 14 只虾。

“小龙虾”产品推出后深受好评。家住王府井附近的冯女士就对“麻辣小龙虾”赞不绝口，她亦是北京全家王府井一店的众多拥趸者之一。

去年，全家FamilyMart在北京地区率先推出当日现烤的新鲜面包，这对冯女士非常有吸引力，“对于我这样喜欢吃面包的人来说，这简直太棒了。想吃了随时就能买到当天现烤的。”

在便利店推出当日新鲜现烤面点，全家FamilyMart是中国知名便利店企业中的首家——当日现烤面点由全家FamilyMart与原麦山丘合作，不少品种都是在其他地方买不到的“全家定制款。”

更关键的是，对绝大部分便利店企业来说，受限于面积、人员以及专业的技术能力，在门店里现烤新鲜的烘焙类产品，可望而不可及。

正是缘于店内现烤面包，冯女士成为了北京全家的忠实粉丝，现在她已是全家尊享会员。

也许数据更能说明消费者对于北京全家商品质量和口味的认可。

今年6 月，北京全家每家门店一天平均卖 250 个包子；7 月，一家店一天可以卖 400 个包子，销量最高的一家店铺，一天销售了 900 个包子。这个销量，堪比一家小包子铺的销量。

中国全家新闻发言人王意文表示，商品好吃是基本的，颜值也非常重要，所以才会推出彩色蒸包系列。“上市以来的销售，超出我们的预期”。

“所有包子的颜色没有用任何色素，而是用菠菜汁、南瓜汁、红薯汁来做的。一个包子5元钱，放3个小龙虾的肉，再配上鲜肉，性价比还是蛮高的。” 吴海斌称。

当然，这样的试吃会，每个月都会举行2次。正是靠着严格的标准和对消费者口味需求的满足，全家FamilyMart在商品研发与创新上始终走在中国便利店行业的前列：

（1）在新品方面，根据流行趋势和消费者诉求，全家FamilyMart两周上一批新品，更换近百项商品，每年的商品汰换率高达70%。

（2）鲜食产品是全家FamilyMart商品的重中之重，销售比重占到40%左右。全家FamilyMart鲜食产品有着详细的52周开发计划，从一年前起就已经开始周密的部署。

更关键的是，一年中，全家会根据季节、温度、节令、潮流等元素在商品品类上做出及时调整和更新，全方位满足消费者在不同时段、不同环境下对商品和服务的需求。

吴海斌表示，中国全家通过52周的研发计划，在各地区都会为消费者研发出最接地气的产品。比如北京全家在鲜食商品中就考虑到北方人的口味，开发了许多北方特色：

立冬的羊杂汤大饼，二月龙抬头吃的祝福春饼，发展京城夜经济必须要有的夏季撸串夜宵套餐，还有玉米排骨粘卷子，红烧肉贴饽饽等都是应节气研发。

这亦是中国全家“本地化”运营的关键。

吴海斌强调，北京全家一直按照自身的节奏在走，“并非不能在一年内开出100家店，关键的是开店的质量，不能为了开店而开店。”

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吴海斌一直强调，中国全家更看重的是当地消费者对于全家品牌的认知和门店来客数的增长。

北京全家与国内很多本土便利店相比，开店速度的确相对较慢。但大家往往忽略了一点，即盈利能力。

中国全家新闻发言人王意文强调，门店数量很重要，但一家店能够创造多少利润更重要。

一位知情人士透露，“很多本土便利店两三家门店都比不上中国全家一家门店的利润，这与中国全家商品结构和服务做得好不好有直接关系。”

目前，北京便利店的平均日商在8000元左右，甚至低一些。而北京全家的日商大概是平均水平的两三倍。

三大日资便利店，7-Eleven、全家和罗森在北京的开店速度相差并不大，但由于进入北京市场的时间早晚不同，因此门店数量存在差距。

2004年，7-Eleven在北京开出首店，15年来， 7-Eleven目前在北京有280多家门店。
中国全家2014年进入北京，目前门店数量56家，年底将达到70家，2020年将超过100家。

虽然门店数量不一样，但开店速度却差不多，更关键的一点是：北京曾被视为便利店盈利的“死地”，但无论是7-Eleven的北京门店，还是北京全家的门店都是盈利的。

这也与中国全家的整体发展战略密切相关。

按照全家的规划，门店数在1到100家时处于第一阶段，该阶段主要是做品牌，全家会重点布局机场、高铁站等交通枢纽，让当地消费者对全家品牌有一定的认知。

2019年，北京全家依然会在交通枢纽和核心商圈开店。

以首都机场为例，目前北京全家在首都机场有4家店，今年再次中标后预计在年底将扩大到10家门店，分别在T1和T2航站楼店出发层和到达层的安检区内外。

此外，在大兴机场的高铁、地铁到达层也将开出新店，还有大兴机场周边的航空公司基地也有开店计划。

同时，吴海斌还透露，全家便利也是目前公示中标北京地铁便利店项目，可在北京地铁内开设便利店的企业。

第二阶段，门店数达到100-300家，处于市场接受阶段，北京全家会更多布局学校、办公楼等场景布局。

第三阶段，门店数量超过300家时，北京全家将以更快的速度在北京各个区域扩张市场。

吴海斌强调，北京全家仍将坚持整体盈利的目标下，保持门店数量以每年超过150%的幅度增长。

为了保证开店盈利的成功率，北京全家会进行严格的包括物业条件、客流等108项监测和实地调查。

比如，北京全家会在门店选址时，监测经过门店4个时段8个小时的客流情况，甚至男女比例等，然后根据系统预估这家门店的营业额，再按照租赁条件测算门店开出来后能否赚钱。

目前，北京全家在北京仍聚焦于位于北京中间的几个区域密集开店，开满后在慢慢向第二个区域拓展。

以王府井为核心为例，北京全家在王府井及周边已经有了9家门店。

“我们跟其他品牌不一样，我们不是一网打鱼，而是钓鱼。即便是钓鱼，整个北京市场的租金和每一个区域的租金，我们都会做 GIS 分析，包括竞店的信息等，在我手机上的APP里都会有显示。” 吴海斌表示，“要所有条件全符合，才能够开店，以保证盈利成功率。”

一般情况下，北京全家新开一家门店，如果营业18个月还不能盈利，就会选择关掉，然后重新选址。

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“能否成为北京市民生活中不可缺少的一部分，能否搭载并满足消费者更多的服务才是关键。” 吴海斌强调，“消费者需要什么？希望买到什么，我们就会卖什么？”

在北京全家的门店，都会有便民服务箱，里面包括老花眼镜、针线、创可贴、云南白药等。“如果急用，可以到任何一家全家便利店，同时门店还有免费的充电宝可以供消费者使用。”吴海斌称。

同时，得益于北京市商务局的便利店药品政策的施行，北京全家和老字号同仁堂，智慧药房都已合作开出了便利店+药房的新型态，让生活更便利。

此外，北京全家还导入了多样化数字新科技，如自助结账、智能自贩机等为消费者提供了更多元的消费体验，以及预计将于本月底上线的全家扫码购小程序，顾客可直接用微信扫描商品条码付款。

北京全家来客数最高一家店超过 3000 人，最高一个时段来客数是 454 个人，就算三台收银机全部不停的收银，也不能及时满足消费需求。

但自助结账开通后，却能够很好的解决排队结账问题。

目前，全家FamilyMart已经与饿了么、美团、京东到家等第三方平台合作，北京有超过70%的门店可以实现外卖服务。

这也扩大北京全家的服务人群和服务半径，让更多的消费者享受到北京全家的商品和服务。

需要强调的一点是，北京全家的门店除了个别园区外，大部分门店都是24小时营业，这就更加方便了热爱“夜生活”的北京消费者。

对于24小时营业，有很多便利店同行问吴海斌，晚上营业费用和收入是否称正比。

吴海斌表示，夜间即便不营业，费用还会发生，租金、人事费用不会因为夜间不营业而变少，同时，便利店有很多工作是在夜间发生的，比如收货、验货、检查所有商品的保质期等都是在夜间完成。

“24小时营业，能更方便消费者，又能让门店营业额和来客数增长，更能增强消费者对全家品牌的认知，为什么夜间不营业呢？”吴海斌称。

实际上，北京全家在夜间，来客数和营业额都是至少两位数以上的增长，夜间销售占比约达20%。

“便利店不是暴利行业，更不能在短期内赚很多钱，如果你问我全家和其他同行有什么不同，可能是有温度的服务，有故事的商品和有变化的场景，让全家就是你的家。”吴海斌指着北京全家王府井一店二楼墙上的标语说。（灵兽传媒原创作品）