保险展业常见拒绝问题（三）

只要是做销售，就一定会遇到拒绝。

特别是保险行业，遇到拒绝简直再自然不过。风险发生是一个概率问题，保单的成交更是一个概率问题，所以才需要我们提高拜访量，以提高转化率。

如何有效地化解客户的拒绝，促成保单的成交呢？我们要学会分析，拒绝产生的原因，以及拒绝的本质，然后我们再向客户做详细的解释。

以后我会不定期收集保险拒绝的经典案例，并进行分析和拆解，分析客户拒绝背后的真正担忧，和大家共同成长。

拒绝问题：这是你给我送来的计划书，我回去研究研究，我肯定在你这里买，你放心吧，等我电话啊，我肯定给你打电话。

业务员：大哥我知道你什么意思，其实你说这话的意思，是根本没打算在我这儿买，你的想法是早点把我打发走算了。

你根本不可能回去研究，也不可能在我这儿买。无论你在哪里买都好，拥有一份保障还是不错的。大哥你忙着，我不打扰你了。回见吧

客户：不是小张，我真的想买。

业务员：那你什么时候买？

总结：「回头等电话」的拒绝套路，几乎所有的从业者都遇到过。有人傻傻的回去等了，两年了都没等到那个电话。

对保障计划没有异议，却迟迟不下购买决定，就该当机立断的促成。如果你知道他的真正想法，不妨直说出来，没有什么不好意思。

销售就是你刚好需要，我刚好专业，仅此而己，不用唯唯诺诺。即使客户不打算买，也是好事，你可以腾出精力去沟通下一位客户，不用拖也不用等。

客户心想：保险确实好，业务员也不错。不过我和他才见过几次面，我把钱给他了，他跑了怎么办？

业务员：大姐，我已经来您家四五趟了，经过咱们多次沟通，我觉得您的保险意识也挺好的，确实是想要给家人规划保障。

但是我给您提个建议，买保险也不要把钱直接给我。你可能想，咱俩才见几次面啊，彼此还不是特别了解，万一我拿钱跑了怎么办啊。

这样，公司也早就考虑到投保安全性的问题了，现在买保险都不用交现金的，只要签署《转帐授权同意书》，保险公司每年在您卡里进行扣款，不用经过别人的。

您明天下午有空吗？正好来公司了解一下，再让公司的讲师给您讲讲，最起码也知道我们公司在哪，您实在不放心的话，明天咱们在公司办理投保手续。

客户：看你说的，我肯定信得过你啊。不用去公司了，现在咱们在这办就行，我来签那个什么书。你这么说就见外了啊。

总结：客户在付款时担忧是正常的现象，要理解他们。毕竟有些保费数额还是比较高的，如果不知根知底，肯定不敢轻易做出购买决定。

了解到客户有这些方面担忧，不如主动讲出来，打消客户的顾虑，可以展示职场照片、荣誉证书，最好带客户到公司看一看，让客户心里更踏实。

老百姓买保险不仅仅是图产品有多好，毕竟他们懂的也不是很多，他们更希望能得到正规的保险服务，而这方面，他们是绝对有知情权的。

以上两段回答，选自中国式销售第一人石真语《发掘潜在客户》营销讲座（有删改）。这两个案例和回答非常经典，所以才专门选取出来进行剖析。

当你和客户的关系还没有那么密切时，客户有所担忧也是正常，但是碍于情面有些话还不好意思说，这个时候如果能主动出击，打消他的顾虑，就能获得不错的成果。

无论如何，所有给予你拒绝的客户，你都应当感恩，正是他们的拒绝，才让你得到了成长，不是吗？