我们常见的保险销售，都用过哪些心理学知识？
保险是个很特殊的商品，它没有实体，无法提前体验，买时用不到，用时无法买，多数人不太懂，退保还有损失... ...看起来有点反人类。
为了更快的促成签单，保险行业和从业者也在不断的研究用户心理和相关技巧，争取可能最短的时间达成销售的目的。
所以在我们看似很正常的销售环节中，其实存在不少的用户心理暗示窍门。今天咱们就来盘点一下，保险销售环节中存在哪些有趣的心理学知识。
01
没有白送的礼品
[ 空鸟笼效应 ]
鸟笼效应是个很有意思的规律。人们会在偶然获得一件不需要的物品时，继续添加更多与之前关且自己也不需要的东西。
比如你得到一个精美的鸟笼，朋友来家里串门时会问：怎么只有一个笼子啊，鸟呢？死了还是飞了？你耐心解释过后，再有其他人问你，你还要解释一番。
慢慢的你也会觉得奇怪，既然有鸟笼了，我为什么不买只鸟呢？得到免费的东西，如果不用，就会有种心理暗示提醒自己：有都有了，不用好亏啊。消费动机就产生了。
去客户家里，发现墙上挂的日历挺唯美的，细看了两眼，发现还有行字：非卖品，随保险赠送。我就问客户买什么保险送的，她说没买啊，业务员过节送的。
那一刻我突然有点害怕这位同业的竞争对手了：原来鸟笼效应也可以用在保险销售上。
02
物以稀为贵
[ 稀缺效应 ]
如果身边有朋友从事保险行业，你肯定听过某产品限量抢购的提示：名额只有10个，被人抢完就没有了。所以朋友好心的帮你预留了一个，你非常感激他的有心。
在消费心理学中，人们因“物依稀为贵”而引起的购买行为提高的现象，称之为“稀缺效应”。在保险销售中，这招明显的是被玩烂了。
参加产说会的时候，我们经常能看到这种技巧，现场只有20个名额，一旦预售完毕，就没有名额了，再多的钱也买不到了。眼见周围的人行动了，你也开始蠢蠢欲动起来。
事实是，资源到底稀缺不稀缺，你也不一定了解。这就容易造成两种现象：刚给客户说完没名额了，第二天又接着卖了，自己被啪啪啪打脸；抱有侥幸心理，觉得还有机会能买到，谁知道真不卖了。
我到现在还在后悔，几年前为什么不果断点把《健康尊享》秒到手。所以这种心理暗示技巧也是柄双刃剑，用多了容易伤人伤己。
03
一寸光阴一寸金
[ 倒数效应 ]
如果说刚才提到的稀缺效应，以名额稀少为促销手段，那么倒数效应就是以时间紧迫为促销手段。后者比前者的应用更为广泛，所以很常见。
去年这个时候，朋友圈里遍到处都是保险产品的退市提醒：某某产品就要下架了（退市），还有几天几小时，错过一次，遗憾终生。最好的某某某保险... ...
当某位客户对产品有好感，却又迟迟下不了购买决定的时候，这种退市警告就是非常好的临门一脚。因为时间的紧迫会造成客户的焦虑，从而迫使他尽快的作出决定。
不过该效应也有坏处，和上面提到的一样，情况属实还好。如果是退市后又接着卖，真担心你该如何给客户交待。这种技巧会把你和客户之间的信任感给消耗掉。
04
失去比得到更刻骨铭心
[ 损失厌恶效应 ]
损失厌恶效应是指，人们面对损失时的痛苦感要大大超过面对获得时的快感。所以人们总喜欢获得而害怕失去。就好比你捡到100块钱会高兴半天，但你丢了100块钱可能会伤心好久。
保险公司经常在活动期间免费送保险，这样的保险也叫赠险。赠险的保险期间一般都很短，比如1天、1个星期、10天、1个月等等。
客户没投保过任何保险，他不会有保障的这种概念。如果得到一款赠险，明确的告诉他，你从现在起到10天后，拥有100万意外身故保额，他就有了这种概念。
当10天后短信提示他：你的100万意外保障即将失效，用户会有一定的失落感。如果这时候附带一则链接，每月只需5元继续享受100万意外保障，用户为了维持之前的体验，会甘愿付出经济投入。
这个例子可能不是很恰当，主要是为了说明这个理论。你可以让几位未投保的客户参与客户活动，参加完就告诉他们以后这类活动不能参加了，因为只对己投保用户开放。这也是损失厌恶效应的一种实际用法。
05
买保险为什么会上瘾
[ 罗森塔尔效应 ]
美国心理学家罗森塔尔和L.雅各布森曾在某小学进行过一场实验。他们对18个班级的学生进行随机选择，并以赞许的口吻将“最有发展前途者”名单公布。
8个月后，罗森塔尔和助手对名单上的学生进行复试，发现上了名单的学生，个个成绩有了较大的进步，且性格活泼开朗，自信心强，求知欲旺盛，更乐于和别人打交道。
这个效应说明赞美、信任和期待具有一种正向能量，能够改变人的行为，朝着预期方向发展。很多保险公司在这方面都做的特别好。
比如你购买了保险之后，在官方公众号或App能查询到你所拥有的保额，上面会写着对你的肯定和赞美之词，并提示你下阶段应该配置哪方面的保险才能让保障更完整。
那些不断给自己加保，买保险上瘾的客户，心底都是认为规划保险就是爱与责任的体现，觉得这是一份值得继续去做的、有意义的事。你愿意给他阳光，他就会为你灿烂。
其实无论什么样的理论或技巧，都是为了带给客户更多的保障，让保险出现在更多的家庭，在风险来临的时候，能为这些家庭挡风遮雨、转移风险。
销售过程充满套路，能让你一时不愁业绩；但是发现需求并为客户解决问题的销售方式才能让你走得更远。
毕竟，和所有的销售技巧相比，真诚才是成为顶尖销售的最好良药。