如果没有做到立体理解公司，将会出现各种各样的基础性问题。 泸州老窖 前五大客户占比较高跟其历史的销售...

如果没有做到立体理解公司，将会出现各种各样的基础性问题。
泸州老窖前五大客户占比较高跟其历史的销售及渠道模式直接相关，概括说，它是总经销销售模式所呈现的一种结果，而并非真正的、纸面所看到的由某几个大客户贡献业绩。
当下的这种渠道销售模式，由之前的柒泉模式基础优化而来，柒泉模式的主要特征体现，就是前几大用户的收入占比较高，像2011年前后，前五大客户收入占比在一半以上，基本上都是华北、西南、华中等柒泉公司，所以，它是按照大区域来定的这几大客户，它跟深度分销模式及4×3模式的洋河还是不同的
老窖于2010年开始，采用这种渠道模式，说白了，就是以大区域为单位，在销售公司下设各区域柒泉公司，比如华东、华南等省级柒泉公司，由核心经销商持股，这样利益深度绑定，经销商给公司交定货款、保证金和股本金，利益方面，不但可赚一批发差价，而且可拿公司分红，柒泉公司相当于一批商，从公司拿货然后派发给各分销商，而老窖公司的销售费用等成本风险也都甩了出去，看似轻装上阵，但却削弱了高端白酒的定价灵魂-品牌力
但在经历2013、14年行业低谷期后，柒泉模式的弊端也开始显露，那就是渠道控价难，渠道价格混乱，导致低谷期渠道价格倒挂，品牌力被削弱，它重利润而轻品牌推广，由此，逐渐被深度分销模式的洋河拉开距离，2014年低谷期营收直接腰斩，被小商扁平化模式的其他巨头所吊打。
要知道，在商品短缺的时代背景下，五粮液用大商模式（重销售轻品牌）代替统购统销模式，越过汾酒坐上了老大，但之后，随着消费升级浪潮袭来，它的这种大商模式又被小商直营（重品牌）的茅台所超越，因为它渠道控价太难，所以五粮液也在引入小商之后，开始了良好模式转型。
老窖在2014年的痛击下，深深意识并反思了这一问题，从2015年之后，就开始对渠道模式进行改革，决定以品牌专营应对消费升级，从柒泉模式到品牌转型模式进行优化性过渡，侧重点开始转移，由区域到品牌专营，通过后者来弥补和强化品牌力，所谓品牌专营，听意思就可理解，重心就是品牌专一运营，怎么办呢，就是下设国窖、窖龄、特曲三大品牌专营公司，实施大单品突破战略，也是由经销商持股，利益绑定，当然这种模式下的销售费用也攀升，因为品牌运营这块，只能靠公司自个主要用力，尤其是品牌推广时期更是如此，这也是老窖销售人员攀升的主要原因。
不管是品牌专营，还是之前的柒泉模式，其本质上都是大商模式，无非就是下设跟经销商利益绑定的超级大商公司，只不过战略倾向上，从区域专营到品牌专营，这在前几大客户的资料中也可得到体现。
总之，老窖的前五大客户比例较高，跟其渠道销售模式下所体现的报告用语直接相关，绝非是依赖某个大客户。
这就好比是，你把货全盘委托你哥作为总经销帮你卖，他从你这进货然后卖出去，然后你在报告中写下：单一客户占总营收比例100%。从纸面去看，你哥是你唯一的大客户，但在本质上，他也只不过是帮你代卖的渠道商而异，在老窖这也是一样的道理。