店员销售实战技巧：亏本品种替换之“快克”
1、编码：0204103
2、品名：复方氨酚烷胺胶囊（快克)
3、现售价：6.8——7元
4、进价：7.3元。9月份销售为970盒，亏损314元。
1、用药3～7天，症状未缓解,请咨询医师或药师。
2、服用本品期间不得饮酒或含有酒精的饮料。
3、不能同时服用与本品成份相似的其他抗感冒药。
4、前列腺肥大，青光眼等患者以及老年人应在医师指导下使用。
5、肝功能不全，肾功能不全，脑血管病史，精神病史或癫痫病史患者慎用。
6、孕妇及哺乳期妇女慎用。
7、服药期间不得驾驶机，车，船，从事高空作业，机械作业及操作精密仪器。
8、如服用过量或发生严重不良反应,应立即就医。
9、对本品过敏者禁用,过敏体质者慎用。
10、本品性状发生改变时禁止使用。
11、请将本品放在儿童不能接触的地方。
12、如正在使用其他药品,使用本品前请咨询医师或药师。
针对快克的产品缺陷，我们在销售过程中，一定要注意以下问题：
1、我们必须要在顾客提出购买快克后，一方面要应承下来，给他一个积极的响应态度，比如说：“好的，在这里！6块8一盒，您要几个？”同时要把药从柜台里面找出来。
2、在药拿出来后递给顾客的同时，如果对方是年轻人，则自然询问：“是您感冒了，还是备药？”。或者直接询问“病人没有高血压吧，身体素质怎么样？不要让他服药后开车”。
如果顾客是老年人，则直接询问：“是您感冒了吗？没有高血压吧！”
如果顾客是肥胖人群，则直接询问：“是您感冒了吗？没有高血压吧！”
如果顾客手拿汽车钥匙，则直接询问：“是您感冒了吗？服用快克之后最好不要开车，特别是长途！”
如果对方皮肤比较白皙红润，则直接询问：“是您感冒了吗？有药物过敏史吗？能够吃海鲜吗？”
3、伴随动作：在获知服用者的基本信息后，边将快克递给购买者，边将包装打开，拿出说明书，指着说明书中关于注意事项的相关内容对顾客说：“您看一下说明书，一定要注意，该药不适宜于高血压患者（或老年体弱者或者服用后不能高空作业、驾驶车辆；不适合于过敏体质患者）”
1、主要替换品种：0302906四季感冒胶囊 零售价12元。
2、介绍替换理由：纯中药制剂，副作用最小，与快克的功效一样。
3、其他替换方案：中成药。
1、唯利是图。将高毛利的复方氨酚烷胺胶囊，即与快克成分一样的药品作为替换品种推荐给顾客。
2、强硬推荐。即在顾客提出购买要求后，没有给予顾客积极的响应，便开始进行推荐，在推荐时也没有拿出说明书进行佐证，造成话语的可信度不够。