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销售工作是一个充满挑战和魅力的工作，每年都有大批的人怀着激情和梦想投入到销售大军中，但是一段时间过后，很多人被碰的“头破血流”，甚至怀疑起自己当初的选择。这是因为很多人在初入销售工作时，由于经验不足，很容易踩踏各种“雷区”，特别是在那些培训不到位的企业，这种现象尤为常见。总体来看，销售新手容易踩的“雷区”主要有十个：很多销售新手认为，销售没有什么好准备的，就是把自己的产品卖给客户就行，于是匆匆忙忙下市场，总想着赶快去卖产品完成公司的任务。而实际结果恰恰相反，由于没有进行细致的准备工作，大多数都被碰的头破血流。其实准备工作包括很多：市场状况的调查、客户情况的调查、竞争对手的调查、自己产品的深度了解、公司的各种政策等。如果准备工作做得不好，下市场后不知道具体工作从何做起，当面对客户时不知道要具体和客户谈什么，对客户的提问也是一问三不知，这样很容易碰壁。尤其对销售新手而言，本来满腔热情却屡屡碰壁，很容易丧失对工作的积极性。
有些刚入职的销售人员，在下市场之前总是会怀疑自己，有害怕、胆怯等一系列心理障碍。他们总是有诸如我到底能不能做业务？面对陌生人的时候就脸红怎么办？觉得自己不属于“能说会道”的人，甚至有人想我不会喝酒可以做销售吗？如果客户总是拒绝我该怎么办等疑问。如果销售人员带着这种心态下市场，在客户面前就会不自觉的矮三分，销售业绩可想而知！一些销售人员在业绩不好的时候，大多数不是反思自己，而是不断的抱怨公司，怨公司的产品不好、政策不好、价格不好，但是他却没有想想，同样的公司，为什么别人的业绩却很好。不断的抱怨只能增加自己的负能量，除了让自己变得更加消极外并不能给业绩带来任何好处。其实再好的公司也会有问题，如果你善于思考，公司的问题正是你脱颖而出的机会。没钱只是客户的一个推辞，很多时候客户对销售人员说资金紧张，但是一转身却能拿出大笔的钱来扩建厂房，购买设备。所以不要一味的相信客户说的没钱，也不要一听到客户说没钱就放弃合作的意愿，要思考客户为什么这样说，是对你的产品不信任，怕压在手里卖不出去？亦或是觉得产品利润低而没有兴趣？还是因为你拿不出一个好的销售方案和支持政策？俗话说既要埋头拉车，更要抬头看路，只有看准了路，才能顺利走到终点，不抬头看路，走到了死胡同或者走了歪路都不知道，那样你走的越快，错的越多，等发现走错了往回返的时候已经晚了，你的对手已经远远的走在了你的前边。盯着业绩没有错，但是思考如何达成业绩的路径，寻找达成业绩的方法这才是根本！许多销售新手认为公司产品不好卖是因为价格高，为什么会如此，因为许多客户拒绝他们的理由就是你的产品太贵了，于是这些销售新手未作任何分析思考就想当然的认为客户说的是对的。所以他们把大部分精力反过来放在说服公司降低价格或者是搞促销活动，认为只有这样才能满足客户的“需求”。实际上行业竞争已经到了一定程度，产品的成本基本上接近透明，每个公司很难做到“高价”，绝大多数时候所谓的产品价格高是客户拒绝你的一个理由。做计划是为了让工作进行的更加顺利，总结是为了反思和复盘。许多销售人员不重视做计划和总结，总认为这是无用功。有一句话叫做磨刀不误砍柴工，把计划做出来，有了一个目标才知道接下来具体要怎么做，才能更加合理的安排时间，在更短的时间内做出更大的业绩。定期进行总结，对照自己的计划，才能更清楚的知道自己的工作还存在哪些缺陷，才能知道接下来该如何调整自己的工作状态。不做计划总结，做事没有条理，东一榔头西一棒子，每天看似很忙，却出不了大的业绩。做销售不仅要说，更重要的是要学会聆听，只有通过聆听才能了解到客户的真实需求，根据客户的需求有针对性的去介绍产品，成功的几率才更大。有些销售人员不注意聆听客户的需求，只是想着把自己想卖的产品喋喋不休的推销给客户，他们遵循的逻辑是“我有药你就该有病”，这种逻辑没有从客户的角度出发，没有针对客户的痛点来提供解决方案，你说的再多，对客户也没有意义，有时候甚至会引起客户的反感，为以后的合作埋下障碍。销售不仅仅是销售产品，一味强调产品是一个很大的误区，“顾客不是想买一个六毫米的钻孔机，而是想要一个六毫米的钻孔——西奥多·莱维特”。在绝大多数情况下，客户并不关注你推荐什么产品，而是关注你能帮我解决什么问题。要想取得好的销售业绩，必须要找到客户的痛点，围绕着客户的痛点提出一套完整有效的解决方案，方案落地后解决了客户的痛点，才能增加客户的粘性。许多销售新手很愿意做熟人生意，他们把销售目标盯在了同学、老乡等熟人身上，他们认为熟人好说话，更容易进行合作，实际上这种想法是片面的。事实上熟人生意弊大于利：一是熟人的范围有限，你不可能每一单生意都依赖熟人；二是如果熟人对你的产品没有需求，只是碍于面子进了一些货，没有把货销售下去，这样只是做了一个库存转移，根本没有意义，时间久了还存在着退货的风险；三是销售人员把过多精力放在熟人身上，没有机会对真正有需求的客户进行开发。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委。曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解 ；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。
曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
