戈军珍：制造商与经销商，江湖恩怨何时了？
有时候，不要太复杂，换位想一想，双方让一让，那些不愉快，就会烟飞云散。有时候，不要太势利，偶尔静一静，双方退一退，多少纷争事，都会荡然无存。
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一、茫茫人海：不是冤家不牵手
二、滚滚红尘：爱恨情缘未了愁
三、恩恩怨怨：相逢一笑泯恩仇
四、漫漫征途：相敬如宾偕白头
一、茫茫人海：不是冤家不牵手
制造商和经销商，都是商海中的匆匆过客。有时候的“邂逅”转身忘记，有时候的“擦肩”必然回首。所有的牵手和分手，其实都是“利益”当头。
制造商和经销商，双方就是一对“冤家”——商业路上磕磕绊绊，合作过程争争吵吵，利益途中分分合合；相互依赖，不能交心；相互利用，各怀戒心；相互扶助，各有私心……在商业旅途中，虽有诸多纷争，但双方似乎谁也离不开谁：制造商产品进入消费者群体，需要经销商当“先锋”；经销商要想活得好，需要制造商提供“武器”支持与“后方”支持。二者之间在面对共同的“客户”时，似乎谁也离不开谁。
制造商和经销商之间，既有合作也有竞争。由于二者各自优势不同，且双方的优势能够互补，所以二者之间必须进行合作。制造商的优势在于产品和平台，经销商的优势在于市场和客户，这是二者之间进行合作的基础。同时，由于双方的利益诉求，有一定的差异——制造商怕经销商携客户以令制造商，经销商怕制造商绕过经销商和客户直接合作，所以，二者之间互相提防。
从现实情况看，制造商和经销商之间，无论如何都有互补的需求。二者之间有“蜜月”，也有“风雨”，但目前看似乎双方还必须合作。
二、滚滚红尘：爱恨情缘未了愁
既然是“冤家”，就绕不开爱恨情缘。
制造商和经销商，双方结缘，其核心“利益”二字。二者之间的爱恨情缘，基本上都是围绕“利益”展开。
制造商希望经销商“专心”。一般情况下，经销商会和多个制造商进行合作。经销商脚踩N只船，其最拿手的好戏就是让N个制造商“互相竞争”，经销商坐收渔翁之利，就犹如一个漂亮的女士，同时和若干个“绅士”交朋友，看绅士之间如何进行互斗。这也是一大“美景”。这种情况，正是制造商最不愿意看到的，但是制造商也很无奈。因为好的经销商，犹如漂亮的美女一样，是市场上的“稀缺资源”，所以制造商当然不高兴，但还得装高兴。
经销商希望制造商信守承诺。经销商最怕制造商不守承诺，“釜底抽薪”。经销商辛辛苦苦把市场做开，而制造商却说“我准备和别人合作”，犹如美女和他结婚，你给他生了儿子，他却说准备和别人去过。这种情形对经销商来说，是最不愿意看到的结果。
三、恩恩怨怨：相逢一笑泯恩仇
分分合合是制造商和经销商之间常有的事情。
制造商认为经销商“用心不专”，开发市场不力，不能全力以赴，甚至认为经销商“蹲着茅坑不拉屎”，而经销商则认为制造商在“婚前”所承诺的事情“婚后”根本不到位，或者打了折扣……最不可饶恕的是制造商会私下找别人“结婚”，这样双方之间似乎很难“过下去”，最终分手。
分手总是有原因。双方都会互相职责，认为都是对方的错。一般情况下，各说各的理，谁也不饶人。其实，分分合合都是商业场上的正常现象，说白了就是“利益”没有得到平衡或者没有得到契合的结果。也许分手之后，冷静一段时间，就会发现对方的“好处”，双方之间进行再度合作，也是常有的事情。
无论分与合，都是一种需要，但愿双方不要有“深仇大恨”。商场上抬头不见低头见；利益上前世无缘后世来；商途苦短，合作就是缘分；未来可期，分手不要结仇。也许，不久的将来再次合作，也是常有的事情。忘掉过去的不快，多少情缘随风过；看清未来的期望，相逢一笑泯恩仇。
四、漫漫征途：相敬如宾偕白头
制造商和经销商之间虽然磕磕绊绊，但能一直合作下去的也不在少数。
相敬如宾，这是双方坚持合作的秘笈。无论是制造商，还是经销商，必须把对方当作生意途中的知音，各自发挥自己的长处，互相尊重，共同努力，风险共担，利益共享，这样才能合作长久。
店大不要欺客，客大不要欺店。只要是“欺”，无论谁欺谁，终究难长久；只要是“敬”，双方互相尊敬，终能偕白头。
有时候，不要太复杂，换位想一想，双方让一让，那些不愉快，就会烟飞云散。有时候，不要太势利，偶尔静一静，双方退一退，多少纷争事，都会荡然无存。
夫唯不争，谁能与争！
— 完 —
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。