戈军珍：如果这样做，企业离死就不远了

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众所周知，在行业产品同质化，产能普遍过剩的产业环境下，市场开始进入超常竞争时代，账期越来越长的赊销战；愈演愈烈的促销战；没有最低只有更低的价格战；不计成本，不择手段的挖人战；不顾后果，铤而走险的产品战.....在如此状态下，许多中小企业成长乏力，苦苦挣扎在生死边缘上。

企业为了能够生存下去，开始不断寻找变革的路径，但由于受经历、阅历、知识及见识等多方面的影响，大多数企业在寻找变革路径的途中几乎都是一片茫然，偶尔借助“外脑”得到的却是“花拳绣腿”一些中看不中用的招式，最终不得已又回到了原点。

近年来，笔者曾接待了大量来访的企业老板。跟他们交流后，发现许多老板心急如焚，提出了很多所谓的“想法”。通过梳理后发现，他们提出的大多数所谓的“想法”基本上还是拘于传统，没有什么新意，但有两类典型的想法引起了笔者的注意，一类是希望通过强化绩效考核来改变现状；另一类是想砍掉销售团队，甚至经销商，通过降低成本来改变现状。

实事求是的讲，这两种途径对大多数中小企业来说都行不通。

强化绩效考核

第一条路径

许多企业老板都有一个共性的认知，就是员工缺乏动力，要么不出力，要么去兼职。有利就干一票，无利就拉倒，凡事还不断斤斤计较。

对于这种情况，确实是在绝大多数中小企业中都存在的。为了改变这一现状，企业老板试图通过强化绩效考核来改变。

然而，真能改变吗？？？

笔者的答案是几乎不可能改变，只会使情况变得更糟糕。为什么这样说呢？

许多中小企业员工懒散的根本原因，可能是企业资源及优势不明显、企业组织系统不健全、没有确实可行的销售模式、企业研发投入不足，没有创新能力、员工平均单产过低导致的收入较低、销售队伍人员太少且和企业结合不紧密等。

上述原因中企业出现这几条或全部现象，在这种情况下，如果盲目去强化绩效考核，不但起不到作用，很可能导致原来的员工选择离开，使企业更加雪上加霜！

砍掉中间环节

第二条路径

几天前，接待的一位企业老板，他反复和我说，他们企业现在存在的问题，最主要是员工和经销商的问题。销售人员主要靠“吃差价”生存，导致产品价格“升高”，经销商要了“高额返利”后仍然加很高的价销售产品。这就导致了他们企业产品虽然出厂价格较低，但实际到了用户手里后价格反而很高，因而没有竞争力。所以他们想砍掉业务员和经销商，直接和养殖场交易。

笔者相信，这种现象绝不仅是这家企业的个别现象，而是目前行业中中小企业存在的普遍现象。

砍掉业务员和经销商直接和养殖场交易看起来很美，实际上更不现实，且业务人员和经销商之所以希望“高利”，因为他们本身在交易时会有很大风险，他们和下游客户交易时，基本上都存在赊账的现象，这样一来就完全有“呆死账”的现象，“高利”是他们赊销的基础和动力。

即便是互联网平台，也需要有“业务员”——靠赚取佣金而生存的角色，只是他们的销售行为是通过互联网的便利性来实现的。企业如果要砍掉中间环节，那么，就必须以互联网技术应用为基础来建立强大的互联网销售平台，这种投入对资金的需求是巨大的，互联网几乎都是从“烧钱”开始的，而活下来的机率比传统企业更低。

企业变革必须要考虑外部环境和内部环境，再结合行业趋势，分析竞争格局及顾客需求的前提下，根据企业自身资源和能力，精准定位，量力而行。如果不顾现实而按上述两类途径去做，那么离死就真的不远了！

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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