戈军珍：一位大区经理的自白
我是一名兽药企业的大区经理，从毕业到现在已经在兽药行业整整工作了十五个年头，在兽药行业我也属于相对老资格的人员，我从毕业开始一直在兽药行业，共跳过两次槽，最初做技术服务，后来转业务，如今做大区经理已经五年。
我现在所在的一家企业，是兽药行业中的一家相对老资格的企业，这家企业迄今已有二十年的历史，属于行业中较早起步的企业，据称企业刚起步时发展良好，而如今，企业只能算勉强维持，长不大，死不了。
我在这家企业做大区经理已经整整五个年头了，说实话，我这个大区经理当的不怎么样，手下管了七八个人，这几个人其中有两位是公司一成立就来的老人，属于和老板一起“打江山”的人。而另外几个人，说是我的兵，其实，就是几个大包的业务员，根本就不听我的话，他们的理由是，公司既然不给我费用，我凭什么听你的？想想也确实挺有道理，而那两位老员工，虽然不是大包，他们也不会听我的，他们有任何事情都是直接和老板沟通，老板也会给予他们一些“特殊政策”——许多时候给了什么政策，我也不清楚。
刚开始上任时，我也雄心勃勃，很想干一番事业，但干了一段时间才发现，我的想法是那么天真！下面的员工不听我的，而那些经销商他们更不会把我当回事，这年头，许多兽药企业老板在经销商面前都低三下四，何况我一个小小的大区经理，没有哪个经销商把我放在眼里——他们所要的优惠政策，我根本做不了主，他们也不需要我去请示，他们一个电话就打到了老板那，所要的政策基本搞定，哪有我什么事？
公司要求我们大区经理每个月至少出差15天，我不清楚为什么这么规定，因为我每个月出差这15天基本上是无所事事，只是按照公司要求把这15天凑够完事。每个月出差，基本上是和行业中一些同行聚聚，喝几顿大酒，发发牢骚，偶尔和业务人员一起去拜访客户，也只是去请请客，过节时送送礼——其实把这些费用给了业务人员，他们就能搞定，我去也是多此一举。
如今的业务真的不好做，每次开会除了抱怨基本上解决不了什么问题，业务人员在会上说的基本就是那些老三样，一是我们的产品价格太高；二是人家的公司产品效果好，而我们的不管用；三是别的公司政策特别灵活，什么旅游、促销、赠货，而我们却做不到。每次开会基本上都是不了了之，所以，到如今，许多员工都不愿意回公司开会，公司也没什么办法。
每次面对老板，除了问销量，也没有别的什么话，老板一直说企业不赚钱，甚至是赔钱，经常也没个笑脸。根据我的经验看，企业这点销量确实也没有什么利润，能维持就不错。但我也确实感到奇怪，企业不赚钱，可老板却越来越好，我来了企业这几年，眼见老板换了三次车，我刚来时的本田，到奥迪，再到如今的宝马X5——我有时候也想不明白，企业效益不行，为什么老板的车却越来越好？
每到年底时，老板都会给我们定下一年度的任务，到底定任务的根据是什么？没人知道，反正下一年度任务一定比上一年度至少要增长50%，实际上任务从来就没有完成过，每年度怎样定任务，你定你的，我干我的，你给我分解，我给业务员分解，至于完成完不成，其实所有人都不当一回事。即使完不成，老板也没什么办法，反正你也不会把我开除，我也不会把员工开除——如果开除，连几个混日子的人也没有了，更何况，我早就不想干了。
到如今，我真的不知道我该干什么，这样混下去真的没什么前途，如果在行业跳槽，其实其他企业也好不到哪去，那些好的企业也没有我的位置，不好的企业，我还不愿意去——还不如在原来的企业，至少混日子还相对容易。如果改行，好像我又什么也不会。
哎，不说了，都是满满的无奈。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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