牙科行业正面临技术和效率瓶颈，这家全球最大的义齿加工厂如何利用数字化突围？
口腔数字化是这几年的趋势，随着3D打印技术与其他新兴科技的兴起与冲击，牙科行业面临着攻克技术和提高效率的难题。
全球最大的定制牙齿修复服务生产商Glidewell Dental Laboratories（以下简称Glidewell Dental Lab）是一家同时在牙科技工服务、修复材料开发和数字设计与制造方面拥有丰富经验的企业，在激烈的市场竞争中脱颖而出，glidewell.io™解决方案利用专业知识为临床医师带来了数字化的便捷服务，让他们能够以最简单的方式来为患者提供牙科修复体与临床处方。
自从1970年以来，Glidewell Dental Lab一直为牙医提供可负担、高质量的修复服务。如今，美国每个月都有数以万计的临床医生与该公司合作，成为行业领先的材料和设备制造商，并完成数字化升级。
Glidewell Dental Lab的数字设计专家每年使用CAD/CAM技术生产的牙科修复体超过一百万个。动脉网将介绍在数字化口腔时代，该公司的概况与成功秘诀。
严控质量和成本，合并小型技工所
早在1970年创立Glidewell Dental Lab后， Jim Glidewell就遇到了所有制造公司都不可避免地面临的问题——公司如何在保持利润的同时扩张产品线。
对于一个结构单一的企业来讲，这个问题很难回答，因为直到20世纪70年代末，Jim仅拥有并经营着南加州周边地区的少数技工室，他迫切需要一个有深远意义的解决方案。
Jim意识到提高增长的关键是供应商的原材料和制造部件的成本和质量。供应商每次提供的材料质量都良莠不一，因此牙科修复体几乎不可能始终保持在同一个标准。
Jim和公司的牙科技术人员非常清楚所交付的材料不符合标准，于是腾出一些员工来分析所有进入的材料，这在当时的义齿加工行业是非常罕见的。如果任何产品不符合制造商声明的要求，则立即退回换货或退款。
到了20世纪80年代中期，这个团队实际检查了所有的交付材料，减少了不必要的浪费，让盈余资金得以有更好的去处。Jim开始着手解决他的下一个限制：制造牙科修复体所需的部件成本。他认为，工具与设备的价钱远远超过相应产品制造的成本。
公司首先要解决的是牙齿咬合器问题。在当时，咬合器功能多且复杂。更糟的是，临床医生偶尔不会将技工室发出的咬合器送回。
Jim Glidewell和一个由两名工程师组成的团队开始调查技工室的技术人员如何使用咬合器：哪些功能是必要的、哪些很少使用？弄清楚这些问题之后，他们开始研究开发一种便宜得多，但仍能保持牙科所需的精确性和功能的咬合架。
除此之外，他们试图将公司的潜力发挥到极限，在有限的规模内大量制造成品咬合器。刚刚起步的研发部门通过发布Dentronix咬合器来巩固其能力，该咬合器准确且价格实惠，并且可以大量生产。
20世纪80年代末，公司整合了旗下的技工室，不过其中95％的公司业务流程完全通过邮件沟通完成。与此同时，研发部门已经发展到足够大，其目标就是减少昂贵组件的需求，以及解决材料和产品更好地融入Glidewell工作流程的方法的问题。
随着公司在整个20世纪90年代的持续增长，它很快就让许多材料制造商黯然失色。十年里，内部质控团队花了大部分时间来进行测试，对当时所有市面上牙科材料都非常熟悉，对哪些材料能够带来最佳效果了如指掌。
之后，研发团队继续前进，开发出更好的长石瓷器。该公司根据这些研究设计了一个配方，并与外部公司签约，制造这种新的Glidewell特定瓷器，该瓷器目前仍在技工室中使用。
垂直整合缩短供应链，寻找便宜但质量高的材料
20世纪90年代，行业开始流行起了直销的模式。Jim Glidewell预测，未来公司增长的路径在于垂直整合：制造所需的所有组件都由公司自己生产，大大缩短了供应链，一时成为公司的核心战略。
Glidewell Dental Lab制造了专门为技术人员设计的定制工具，并保留必要的维修人员来照顾整个技工室使用的所有设备。其他技工室当时并没有做类似的做法。
研发部门还将目光投向其他行业，准备将一些合适的技术纳入技工室使用。其中最值得注意的是注塑成型。该团队设计了一种制造极其简单的生产塑料咬合架方法，该咬合架可以在内部以不到一美元的价格生产。
多年以来的状况是，牙医仍主要使用长石瓷器，技工室仍然手工完成大部分工作。新的千禧年到来时，一支拥有数十年经验近100人的研发团队（拥有临床医师、材料科学家、化学家、工程师和牙科技师），全部专注于降低公司和整个牙科行业的成本。
与此同时，材料制造商已将自己的研究转向全陶瓷材料的开发，其中最值得关注的是Ivoclar Vivadent发布的IPSEmpress®和IPSe.max®。
这些公司证明，牙齿修复的替代解决方案确实存在。随着对这些材料的需求急剧增加，Glidewell Dental Lab立即将这些材料应用到他们的产品中。
在牙冠的新材料选择上，Glidewell Dental Lab与来自英国的一位顶尖陶瓷科学家一道从全球范围寻觅新的技术，并且开始测试供应商采购的氧化锆粉末。
加工后的粉末可以等静压成铣削坯料，然后用CAD/CAM技术制造，从而制造极其耐用的氧化锆顶盖。Prismatik Clinical Zirconia™是一种双层陶瓷牙冠，取得了不小的成就，并提供了具有可接受美学特性。
2009年，整个行业开始发生变化。Glidewell Dental Lab通过发布BruxZir®固体氧化锆（一种与铸造金一样耐用的全氧化锆牙冠）扩展了使用氧化锆底层结构的概念，获得了患者满意的美学效果。
在接下来的几年中，研发团队进一步推进了BruxZir的概念，发布了产品的预着色与椅旁研磨版本。BruxZir®固体氧化锆具有卓越的断裂韧性，Glidewell实验室用其特性设计出了满足患者不同需求的多个系列。
其中，BruxZir®全强度固体氧化锆是一种无瓷贴面的整体式氧化锆种植体冠。
BruxZir®家族明星产品
这种材料原本旨在种植体修复体和咬合空间有限的区域等要求苛刻的情况，提供持久的、更美观的替代方案。
现在，由于采用了新的BruxZir Shaded配方，BruxZir修复体的半透明性和颜色都有所改善，与天然牙列相似度极高，现在已经成为前牙的修复选项。
BruxZir®NOW则是用于制造单个椅旁修复体的预着色完全烧结氧化锆研磨系统。
BruxZir NOW首次将领先的整体式氧化锆品牌的所有优点集合在一套方便的室内铣削系统，让临床医生能够足不出户就提供高强度的BruxZir固体氧化锆修复体。
BruxZir®前牙固体氧化钴是BruxZir固体氧化锆产品系列中的最新产品。这种高度美观的修复材料专门用于满足口腔前部区域的美观和功能要求。
BruxZir 前牙固体氧化钴具有类似于天然牙列的半透明度和颜色，平均弯曲强度为650 MPa。更重要的是，BruxZir前牙修复体使用CAD / CAM技术进行设计和铣削，能够与患者精确配合。
BruxZir®固体氧化锆全牙种植体假体为缺牙患者提供了一种固定的全氧化锆种植体解决方案，该解决方案需要更加耐用和美观的替代义齿。这种全拱形修复体完全由BruxZir固体氧化锆构成，可显著改善患者的语音和咀嚼功能。
目前，多达150名以上的独立研发团队在推动了整体及分层陶瓷、复合材料、牙科设计软件等领域的科学研究。
数字化升级，纳入Velox Desktop 3D打印机
对于Glidewell Dental Lab来说，一个重要的大事是，今年2月底与牙科3D打印解决方案提供商Structo扩展合作伙伴关系，将Structo Velox 桌面3D打印机集成到glidewell.io™In- Office解决方案中。
自3D打印技术进入牙科行业以来，在椅旁采用3D打印技术的想法因太过耗时而始终停滞不前。
加拿大牙科技术公司Structo创始人Huub van Esbroeck表示：“为了将牙科3D打印技术提升到更高水平，我们必须解决技术的复杂性，让临床医生可以专注于为患者提供更好的治疗结果。”
Structo Velox台式3D打印机采用独家专利的全自动后处理系统来简化牙科器具制造流程。它包括3个阶段：打印、清洗和加固。所有这些步骤都集中在一个旋转式转盘上，并最终集成到一个单一的小型自动化系统中。
Velox还具有Structo的新预处理服务AutoPrint，用户只需上传STL文件，该处理器便会对其进行嵌套、支持和切片处理，打印机也可以自动启动，无需任何进一步干预。
Glidewell Dental Lab于2017年11月发布的Glidewell.io™数字化解决方案，旨在缩短修复体的处方和交付时间，包含iTeroElement®口扫、fastdesign.io™软件、以及finalstage.io™牙科陶瓷烤炉。
Glidewell.io™数字化解决方案
该系统将人工智能与Glidewell Dental Lab专有的恢复数据数字库配合使用，医生可以选择在诊所内进行设计和制造，也可以以数字方式将患者案例发送至Glidewell技工室。
如果患者的情况在诊治期间发生变化，glidewell.io解决方案的灵活性可以适应治疗计划的转变，而不会让医生推翻重来。
Glidewell Dental Lab首席技术官Mike Selberis表示：“增加Structo Velox、glidewell.io™解决方案之后，公司就能提供全套的办公室应用，其中包括口内扫描、椅旁研磨和椅旁3D打印，还能为临床医师提供诊所内部的实验室级器具制造一体化解决方案。”
加入Structo Velox之后，方便牙医进行椅旁操作
Structo Velox将成为Glidewell.io™生态系统不可分割的一部分，为单冠及多冠修复体、牙钻辅助、连接模、模型和矫正装置添加无缝直接打印功能。
“与Glidewell Dental Lab的合作伙伴关系以及与其系统的深度整合开发充分体现了我们对Velox的愿景，即将工作从工作流程中解脱出来， 使之成为完美的合作关系，最终把我们针对牙科的解决方案推向市场，”Huub补充说。
Structo和Glidewell都希望通过这次合作改变临床医生的处理方式，并加速数字牙科在整个行业的发展。Structo Velox 3D打印机预计将于2018年晚些时候作为Glidewell.io™解决方案的一部分上市。
制造企业，如何做营销？
Glidewell Dental Lab不仅是一个扎扎实实埋头研发产品的企业，更是一个懂得如何在竞争激烈的市场中生存，懂得如何在数字化时代展开高效营销与树立品牌形象的企业。
由于市场竞争激烈，许多营销人员太过于把注意力放在寻找潜在客户上，而不是与现有客户建立牢固而值得信赖的关系。企业仿佛仅仅在寻求一次性客户，而不是通过长期合作关系而寻求共同利益。
消费者烦恼于垃圾邮件、弹窗与付费广告的轰炸。实际上，这些营销活动毫无意义。Glidewell Dental Lab总裁兼首席执行官Jim Glidewell为牙科领域的企业提出了中肯的营销建议：
1、将客户需求放在第一位
消费者厌倦了虚假承诺与夸夸其谈的广告，最终买到的产品却与广告相去甚远，因此他们难以再轻易交出自己的信任。企业必须要专注于满足客户的需求，放弃那些天花乱坠的广告说辞，转而用产品本身来吸引客户。
企业要向消费者展示，自家产品可以为他们的生活带来哪些改善，以数据为导向，形式上要多样化，同时要基于事实。通过讲故事、情感诉求方式，跳出常规思维，摈弃那些毫无意义的说辞。
2、用数据和产品质量说话
广告诉求必须要通过证据来支撑。Glidewell Dental Lab销售的所有产品都经过试验验证。不仅如此，这家企业还会对许多材料进行独立研究与监测，仔细分析材料与产品的表现。
3、倾听反馈意见并改进
坚持不懈的自我提升能够让消费者看到，通过收集消费者的反馈意见、想法甚至投诉，Glidewell Dental Lab一直在向消费者表达，他带来的是更快捷的服务、更强大功能、更便捷的操作、更愉快的体验。Glidewell Dental Lab的管理人员每周都会聚一堂，讨论如何改进公司的服务、产品质量。
参考资料：
http://glidewelldental.com/about-us/
http://www.sleepreviewmag.com/2018/03/glidewell-dental-structo-integrate-velox-desktop-3d-printer-glidewell-io-office-solution/
https://www.prnewswire.com/news-releases/glidewell-dental--structo-announce-integration-of-the-velox-desktop-3d-printer-into-the-glidewellio-in-office-solution-300602222.html
https://www.weibo.com/ttarticle/p/show?id=2309404214845854621765
编辑|高道龙
微信|lylonexiaohuhu
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