小说 · 谈判

走出会议礼堂，晶核生物的袁小为突然有了一种突如其来的无力感。

他心里明白，这种无力感其实已经很久没有过了。毕业即进入TOP5的外企做销售，短短几年间就做到了大区经理，继而又辗转到另一家外企做区域总监，产品线总经理……10几年来，事业可谓是春风得意马蹄疾，他也对自己的能力有着充分的自信。

在前年，晶核生物的创始人又用双倍薪资外加大笔期权把他挖过来做副总裁兼运营总监。两年时间，他鞠躬尽瘁地建立起了一支规模不小又战力十足的销售队伍，虽然只有一个创新产品在售，但好在市场相对空白，竞品还没上市，所以业绩增长颇为可观，照这个速度下去，感觉公司上市是指日可待。

像是感知到他走出了礼堂一样，手里的电话立刻响起。袁小为压抑着想把手机一把扔出去的烦躁感，看了一下来电人。

“奥，是王总~晶核生物的创始人兼CEO，自己直线老板的电话必须得接”，袁小为心里嘀咕着。

“小为，今天的咨询会开得如何？咱们的产品谈判进医保没问题吧？你问过领导意见了没有？”电话那边的语速很快，连珠炮一样的问题一口气扔了过来。

“呃……王总，是这样。今天只是针对昨天下发的谈判资料做一些解答，还没有机会单独问领导咱们产品的问题。”袁小为一时间不知道怎么说好，只能给一个最简单直接的回答。

“嗯，好。总之你一定要把这个事情搞定，昨天开会你也知道，几个投资人就等着咱们这次进医保，实现销量快速占领市场，特别一定要在竞品之前进，先把市场占住”。电话那边的王总似乎没有听出袁小为语气里的犹豫，依旧很兴奋的说，“还有啊，投资人专门强调，咱们的价格不能降太多，否则利润报表上会很难看，会影响公司估值。咱们近期第一要务是融资，几个在研项目都等米下锅，这次进完医保会极大提升几家资本的信心，你再带着兄弟们努把力，咱们尽快一起去敲钟。”

“嗯，好，王总您放心，我一定搞定这个事。”袁小为尽管知道这些都是在给他画饼，但想到上市变现那一笔巨资，多少还是鼓起了一些勇气。

一定要搞定这个事，就算花上几百上千万，也必须要搞定。挂了王总电话，袁小为心想，这个事上钱是不缺的，就是缺个懂行的人。人的话，先问问HR吧，说不定那边能有好消息。

“喂？李总？咱们的市场准入总监有候选人了么？”

“一直在看，职位已经放给几个最有实力的猎头了，但确实没有合适的。”

“什么？年薪百万招了这么久一个人都招不到？不行你再多加点儿薪资吧，期权什么的我去跟王总说，特殊人才多给点儿钱对于咱们现在不是太大的问题。”

“不是钱的问题”，电话那边也传来了一丝沮丧，“这职位是我一直自己在盯，但是无论是我自己用人脉联系到的，还是猎头推荐过来的，听到咱们公司现在这么个情况，都不愿意来。”

“啥？应该还是钱太少，我跟你说，重赏之下必有勇夫，我去跟王总打个特别申请，这个人的薪资再加50%来招吧，这次谈判必须得有懂行的人上场。”

“我说了不是钱的问题，我直说了吧，按猎头的话说，咱们这个谈判一般得有一个团队来做，光招一个光杆司令，谁也打不了仗。”

“要人头？那你就给啊？”

“不是人头的问题。猎头说这次医保谈判的规模是两年前的三四倍，国内做市场准入的人本身就很少，这个时候更是没有企业愿意放有经验的人离开，特别是有谈判经验的，一个人都挖不到，更别说整个团队了。”

“哪怕有一个人也行啊，我这已经火烧眉毛了，你就不能想想办法么？”袁小为压抑着一肚子火气，突然间灵机一闪，“你说，让那个赵鸣回来帮一下行不行？”

“啊？赵鸣？之前向你汇报的那个准入经理？”电话那头的李总明显很惊讶，“你确定？这个赵鸣离职前我和他谈的时候，我觉得他和你矛盾可挺大的。”

“没关系，我和他之间就是些工作之间的看法不一样，没事的。”

“呃，我觉得这个事还是挺复杂的。”李总说到这里多少犹豫了一下，“我直说了吧，赵鸣离职前对你偏见特别深，说你根本不懂市场准入业务，还瞎指挥他工作。他甚至越过你我，直接去找王总告过你的状，你可能都不知道，我也不太好跟你说。”

“啊？大家都是职场人，我觉得不至于……”

“嗯，他也是性情中人，当然王总肯定是相信你的。我想是不是这样，你亲自给他打个电话聊聊看，可能就是一些小误会。。”李总顿了一下，“我这边也尽力招聘，再给猎头那边加一成佣金试试看吧。”

“好。”干脆利落的挂了电话，袁小为深吸了一口气，事情紧急，看来不得不稍微低一下头了，想着想着，还是硬着头皮拨通了赵鸣的电话。

“赵总吗？今天来开会了吗？方便的话一起吃个午饭啊？”

“啊？袁总？您也来开会了？”

“嗯，可不是吗，怎么样？中午有空没？”听到那边语气还是挺和善的，袁小为不禁松了口气，看来并没有那么深的矛盾嘛，李总还是太夸张了。

“不方便啊，我已经离开会场了，下午要回公司开会，下次再约吧。”电话那边顿了一下，“您找我是不是有什么事？咱们就电话说说吧？”

“哦。是这样，现在晶核生物发展的还是挺不错的，我一直和王总说你离开对公司是重大损失啊，就是想问你愿不愿意回来发展啊？现在公司又正是用人之际，你这样的人才……”

“哈哈，袁总，咱们客套话就别说啦，我猜您现在是找不到人做这次的谈判了吧？”

“哎……你可真是犀利啊，就是这么回事，你怎么样？能帮一把不？”虽然觉得对面的笑声有些幸灾乐祸的意思，但袁小为还是不得不低头。

“袁总，这个事不是我不愿意帮忙，但您也知道我这边在新公司也在忙这个谈判的事，手头上3个负责新产品，实在是没有时间啊。”

“就是说你也在忙这个事啊，顺带着帮老东家一把呗？这样，我这边申请一笔特别的奖金给你。嗯，30万，30万够不够？”袁小为坚信有钱能使鬼推磨的道理，觉得还是先开个不错的价码来诱惑一下对面。

“哈哈，袁总，这么多钱我真心愿意赚啊。” 电话那边顿了一下，“但是吧，这个事我还是没法做。”

“啊？不够吗？我再加20万，50万可以不？或者你直接说个数吧，我去和王总商量。”

“嗨，袁总，真不是钱的事。实话说吧，这钱我是真没能力挣啊。谈判这事没您想得那么简单。那个谈判材料您手里有吧，您看看哪一项简单？这些加起来就更复杂了，没有一个有经验的团队干不了，我在新公司这边也就是个小兵，只负责市场竞争环境调查这块，其他部分的工作还有七八个同事盯着呢。”

“你能帮多少帮多少呗？说起这材料，我都看不太懂，这个风险分担协议是啥意思啊？”

“哎，袁总，您还挑了个最难的问，这是这回谈判新加的内容，我电话里没法跟您解释，而且这些东西给外行都是越解释越复杂。”赵鸣说到这里对面似乎觉得说错了话，赶紧解释了一下，“哎，我不是说您是外行啊，就是针对这个事，他这一个词，解释起来用的词您可能还是不知道，这举个例子就像英汉双译的词典，一个词您看中文没看太明白，但去看英文解释的时候，可能解释的单词您又不认识。您明白我的意思吧？”

“我明白我明白，你的意思就是还是得找懂行的人对吧？得花钱多请几个专家来帮忙看看？”

“哎，这不是我说您啊，您要是没提前找好，这会儿哪个专家有空搭理您啊？都是早就排满档期了，而且这玩意隔行如隔山，医保局那边请的专家也是一个团体作战，每个专家都有不同的分工，临床、药学、医保、经济学好多人呢。这不是您想的那种推广产品，开个城市会，请个临床主任或者药剂科主任来帮忙站下台那么简单的事。”

“所以说啊，这事还是得有个像你这样懂行的人来坐镇啊，你看你是不是再考虑考虑？我知道你走的时候可能有些不愉快，公司一定尽全力弥补你……”

“哎，袁总，您就别惦记我啦。咱们当初是有些不愉快，不过您大人有大量不在意，我其实也不在意，都过去啦~跟您说实话吧，关于这次谈判，其实我懂的也是真有限，不过现在的团队领导和其他同事都有经验，我也是在跟着学呢。也是想着这次能多学点儿东西，将来能独挡一面。”

“啊……那我不是没救了……”想到这个事情上老板当前的期望，再往后想想确实也是关系到公司的生死存亡，袁小为已经有些眼前发黑了。

“啊，袁总。我突然想到个办法，您可以试试，我觉得应该挺靠谱的。我们公司这边虽然有专门的队伍，但有些内容也打算找第三方double check一下，所以也会联系试试。”

“啊！太好了，你找的哪个第三方，快跟我说下……”犹如在洪水中抓住了一根救命稻草，一下子，袁小为又燃起了新的希望。

“稍等，我发您私信啊。”

“好，好，好！太好了！”袁小为压抑不住内心的激动，打开了微信链接……

随着材料清单的下发，2019年的医保谈判准入工作已经正式在8月30日拉开帷幕。各家企业须在3周内准备产品自评报告、预算影响分析模型等关键材料，并根据产品和竞品情况，形成价格策略和谈判策略。

在此基础上，本次谈判中，医保局提出了量价协议、风险分担协议、按疗效付费等创新准入路径，企业的可选方案更加多样化，面对的压力与挑战也大大增加。如果企业在谈判前未能准确预估支付方的价格底线，进而以非最优化的价格策略参与谈判，则谈判结果难以预料。但如果在谈判前做出充分准备，以坚实的逻辑、充足的证据、详实的材料、具有说服力的自评、准确的预算影响为基础，制定符合支付方预期的谈判价格策略，则可达成令双方满意的准入结果。

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