不降价不打折真的不能卖家电？

当下很多家电企业和商家的梦想，就是不打折、不降价也能卖家电……但现实与梦想总是有很大的差距。

常伟||撰稿

总有一线市场上的家电经销商们，在最近两年间，频频向家电圈提出一个问题：“在一线市场上，难道不降价、不打折，真的就不能卖家电了吗？”

特别是，进入今年双十一的超级促销周期后，越来越多的家电零售商们，面对层出不穷的低价、降价等促销大战，频频发出了感叹：难道，这辈子真的没有办法实现“不降价不打折”也能卖家电了吗？

当前，关于家电市场的一系列问题，已经不用多说。如今，不管是网上电商，还是实体店，其实都面临着同样的问题：需求低迷、增长乏力、前景暗淡，很多家电人似乎已走投无路。所以，众多头部家电零售商这2年不得不通过“渠道下探”、“走村窜巷”等手段，来抢夺乡镇经销商的份额，从而换取一定增长。但是有一个问题，这种争夺战就是典型的“此消彼涨”商业游戏，并没有真正带来市场消费需求的逆势增长。

当前家电市场的经营局面，并不是简单的需求低迷化，而是需求多元化、以及持续裂变化；同样市场竞争并不是简单的低价化，而是降价促销最简单，属于典型的厂商“懒惰思维”主导；此外产业未来并非市场一路下跌、厂商一路出局，而是门槛推高、难度系数增加；当然还有产业变革进程的加速，但是企业应对实力和水平的快速衰减、没跟上速度。

一系列问题之下，卖货、增长成为众多家电厂商新挑战，而降价、打折则成为新的标配手段。甚至在今年的家电市场上有厂商抛出了“打骨折”、“腰斩价”，成为新的标配。在这场“没有赢家、人人皆输”的商业竞赛之中，每个厂商看似只是“参与者”、“推动者”，其实背后个个都是时代变革大潮的“被裹挟者”，无法摆脱却又不得不依靠、不继续。

破解“不打折、不降价”也能卖货的关键点，家电圈认为，永远不是依靠别人、等待机会、选择弯道，而是直面产业发展和市场竞争现状，直面市场困局和发展挑战，从自己每一次推广体验活动开始，靠的不是低价吸引用户眼球，而是最直观的功能体验点和技术创新点，当然还有不可复制的品牌认知度。

一是，战略目标的清晰和战略落地的定力很重要。当企业第一天开始就确定不以低价打折来吸引用户，那么必须要找到新的替代手段，比如独特的产品功能体验性能，比如差异化的营销服务能力，再比如独有的企业经营理念和产品布局等。但有一点很重要，不要搞“三天打鱼两天晒网”的小游戏，一定要坚定不移地走下去。特别是对于中小型的家电企业和商家们，不能因为一时的业绩下滑和波动而动摇转型的目标和信心；当然，在这一过程中，则需要找到差异化的用户交互手段，而不是盲目地去低价、放弃打折，搞所谓的形式主义创新和转型。

二是，家电厂的目标、手段与过程同样重要。不打折、不降价从来不是家电厂商的目的，相反为用户提供更多、更好的产品、服务和体验才是最终的追求。所以，在追求这一目标过程中，手段的创新和过程的坚守同样重要和关键。很多厂商之所以被“降价和打折”所裹挟，本质上还是缺乏新的创意，包括产品、促销、交互手段等，这些都是未来厂商共同立足于本土市场展开变革的方向和动作。一定要拥抱未来、拥抱快速变化的时代，比如直播电商、内容电商，都有其学习的价值。

三是，立足用户这个唯一主角和中心持续深挖。用户如今已经成为主导所有厂商竞争的唯一主角。过去30多年，家电厂商牵着用户的鼻子走，造什么卖什么，说什么是什么；如今，随着消费者认知原力和需求的全面觉醒，这意味着厂商必须要为用户提供需要的产品和服务，带来超出意外惊喜的体验和收获，才能更好地实现对需求的引领和把握。所以，出路一定是在与用户的持续交流、沟通过程中，让用户参与到企业的产品和营销创新之中来。

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