《范蠡在肥城》四、经商思想耀日月 / 开普饭

下篇：范蠡其人与历史评价

原创作者：程兆奎

四、经商思想耀日月

范蠡经商论道图

《史记．货殖列传》记：越灭吴后，范蠡曾说老师“计然之策七，越用其五而得其意。既已施于国，吾欲用之家”。计然之策是些什么内容呢？书里是这样记载的：

“知斗则修备，时用则知物，二者形则万货之情可得而观已。故岁在金，穰；水，毁；木，饥；火，旱。旱则资舟，水则资车，物之理也。六岁穰，六岁旱，十二岁一大饥。夫粜，二十病农，九十病末。末病则财不出，农病则草不辟矣。上不过八十，下不减三十，则农末俱利，平粜齐物，关市不乏，治国之道也。积著之理，务完物，无息币。以物相贸，易腐败而食之货勿留，无敢居贵。论其有余不足，则知贵贱。贵上极则反贱，贱下极则反贵。贵出如粪土，贱取如珠玉。财币欲其行如流水。”

明代万历三十年（1602）版《致富奇书》

这段文字的意思是：社会生活需要各种各样的商品，每种商品都有各自的用途，战争需要军备，日常生活也需要各种各样的物资，透彻掌握社会生活这些方方面面，才能知道商品流通规律。干旱时要生产储备舟船，洪涝时要备好车骑，丰收时多加储备粮食，以等灾荒年用。粮食价格要有一个合理杯准。粮价低，农民受害，失去种田积极性，导致田地荒芜，杂草丛生；粮价过髙，商人没有能力收购，粮食卖不出去，无利可盈。只有种田和经商都得利的价格范围内，粮食交易才能兴旺。这也是治理国家的道理。在经商中，商品质量要完好，手中资金抓紧周转，易腐败可食之物，不要高价自居，尽快脱手。根据供求多少，可知价格贵贱。凡商品贵到极点必反贱，贱到极点又反贵，知道这一市场规律，对于正在畅销的商品也应像对待粪土一样尽快出手，对于价格偏低的商品也要如珠玉一样收过来。商人手中的资金，要像流水一样在经营运转中流通。

这些条文，言简意赅，是指导商贸活动的一些基本规律和方法，范蠡说用于治家，我想也有范蠡的谦虚，说明他的想法与计然之策，有不谋而合之处。

王学岭中国书协理事

从流传至今的经营理念和商业理论看，陶朱公治产经商思想丰富而深刻，他把用兵之法、强国之道，辩证地用之于治产经商，从把握全局，到实践具体操作，都成竹在胸。从规划、生产、加工，到进货、销售、库存、价格等环节，都有独到的见解和令人叹服的观点，积累了许多成功而宝贵的经验，对后世影响很大。他自己不但认真实践，而且善于总结经验，先后撰写了《养鱼经》、《致富奇书》、《陶朱公商训》等书传世。

根据历史资料，我把陶朱公经商思想简要概括为八个方面：

一是“审时度势，预测行情”。

在复杂多变的商场上，要获利赚钱，必须审时度势，把握时局，预测商场各种变化。“时不至，不可强生；事不究，不可强成。”他还提出商海中“时将有反，事将有间。得时不成，反受其殃”， “得时无怠，时不再来”。商人就要善于思考，抓住时机，重视市场行情的复杂变化，揣度商品供求和价格的关系，以便迅速采取有针对性的对策。他曾说：抓住机遇，赶时间，要像救火一样掌握与利用商机。在经商过程中，不仅因时而变，而且要预测先兆，看准时机。走在形势变化的前头，从而把握经营的主动权。陶朱公还掌握了天时变化影响农业丰收的规律，因为靠天吃饭的农业社会，所有商品价格，都受粮食价格的影响。这样可以提前预测到粮食丰欠对市场的影响，以便丰年多积蓄储备，以供水旱荒年歉时出售。陶朱公把物价贵贱和供求关系，放在气候变化的大背景下去思考，等于把稳定粮价、促进生产，放在有预见的积极可靠的基础之上，这种宏观决策水平，令后人叹服。陶朱公是善于预测行情、敏于掌握时机，在经营上取得极大成功的代表。

苏适中国书协理事、北京书协秘书长

二是“贱收贵售，平粜齐物”。

陶朱公认为，货物贵贱是会有反复的。在一定条件下，会向相反方面转化，物极必反。物之多少，价之高低，都会向反面转化，这种思想方法就是一种朴素的辩证法观点。他认为“贵上极则反贱，贱下极则反贵”，应该“贵出如粪土，贱取如珠玉”，“无敢居贵”。货物价格上涨，就会刺激人们生产更多的这种货物，货物一多，卖不出去，价格就会跌落，反之亦然。“物以稀为贵”，贵贱与货物的“有余”或“不足”有着密切的关系。在经商过程中，某种货物价格昂贵时，就要抓紧时间像对待粪土一样卖出去，从贱买贵卖的经营中获利。陶朱公的“贱买贵卖”已初步接触到商品价值本身了，或者说已经在运用价值规律经商了。贵贱反复论，不仅说明陶朱公认识到价格的变动受供求的影响，而且认识到价格在一定范围内的波动，还会反过来影响商品的供求。这实质上已接触到价值规律调节商品生产的问题，达到了当时人们认识的最高水平。

陶朱公重视宏观调控，提出了“平粜齐物”的主张，协调生产与流通两方利益关系。使农业产品价格控制在一个合理的幅度内，对产销双方都有利。“夫粜，二十伤农，九十病末，伤农则草不避矣，末病则财不出。故粜高不过八十，下不过三十，农末俱利矣。”这句话意思是说，粮食每斗正常价格为五十钱，那么降到二十，农民无利可图，影响种地积极性，田地荒芜就会长草；若每斗涨到九十钱，商人受损失，导致贸易停顿，市场萧条，钱财不流通。无论哪方面受损，都会影响国家经济的发展，所以最好控制在高不过八十、低不下三十，农民商人都获利的尺度内。实际上是叫国家出面干涉市场粮食价格，使关系到国计民生的粮食买卖达到“农末俱利”，国家稳定。范蠡提出的这个“八三”调控律，看似很简单，但从历史的角度看，是个了不起的发现，对后世乃至各国的粮食政策，都有指导作用，是中国人对世界经济理论史的一大贡献。

《范蠡经营之神》若木著

三是“质好货真，薄利多销”。

陶朱公在经商中，提出 “置货不苟”，“务完物”的口号，就是说商品一定要认真选好，使之货真价实。商人不能唯利是图，只顾眼前蝇头小利，不顾商品本身的质量，否则就会给消费者造成损失，甚至还会失去信誉，给经营者带来亏损。只有上乘质量的商品才能有高的价格，只有质好货真，才能吸引更多的人购买，只有强调商品质量，才能在市场竞争中处于优势地位。质量是商品的根本。所以，进货不苟且，要把好质量检查关，到信得过的讲信誉的经营者或生产者那里进好货。

陶朱公“逐什一之利”，也就是只取十分之一之利，是陶朱公不求暴利、诚信经商的原则。此即“薄利多销。” “薄利”是手段，“多销”是目的，以薄利促多销，是经营者加快商品与资金周转率，使得同量资本在一定时间内，完成更多交易的手段之一。在扩大购销经营中，增加利润总额。这与垄断居奇、恶意哄抬物价，坑害消费者的奸商，、有明显的不同之处。陶朱公是历史上“无敢居贵”，薄利促多销，以让利消费者的经商者的典范。

四是“旱则资舟，水则资车”。

此乃“积著之理”，即库存储备的一条原则。就是说不要人等货，应要货等人，旱年预先储备船只，涝年预先准备车辆。水涝过后，车子必将成为市场上的抢手货，可赚钱。在天旱时，预做舟船的生意，其理同也。他的“夏则资皮，冬则资絺”，也是利用皮絺在夏冬之间的差价而赚钱取利。陶朱公对民以食为天的粮食，以丰补歉，予以特别重视。丰年价贱，增加粮食储备，出售价格昂贵的非粮食商品；歉收年粮贵，而非粮食商品价格趋贱，则把原来收存的粮食出售，以购进非粮食商品。可见，陶朱公辩证地认识到天时变化和供求随之变化的道理。旱与水，余与缺，丰与歉，在一定条件下的转化，都会影响到需求和价格的变化。他还强调储藏货物要完好，并提出易“腐败之货勿留”。

五是“流而不息，疏而不滞”。

这是在銷售方面应注意的一条原则。陶朱公主张在增加储备的同时，应力求加速货物和资金的周转，要求“无息币”，“财币欲其行如流水”。认为商品、货币在市场经营中应该像流水似的畅顺，快速周转。所以，他主张薄利多销，快销，加速商品、货币在流通领域的周转。主张“贵出如粪土，贱取如珠玉”，做到快销，快购，加速货币—商品—货币的过程，即今人所语“货不停留利自生”。朱公在实践中不因强调储备而不主张加快周转，听任商品积压；也不因只讲加速周转，而忽视一定的长期储备，要做到长短结合，把两者辩证地统一起来。使水流而不息、疏而不滞，与水的暂时蓄而有备，有机地联系起来。他这种朴素的辩证思想方法，避免了经商理念上的片面性。

六是“与时逐利，择人而任”

陶朱公选择在陶山干番事业，是因为这里有适合发展生产的自然条件，大片山坡绿草可以发展畜牧，山前水面又能开发水产养殖，同时“以为陶天下之中，诸侯四通，货物所交易也”，为下一步产业做大时开展商贸选择了理想之地。用当今的说法，陶山是水陆交通枢纽，有利于内外商品的交换。治产积聚，产业做大到一定程度，剩余产品就要对外交换，与时逐利，就变得顺理自然。从这里也看出陶朱公看问题高瞻远瞩，对事业发展中的每一步，都有自己全盘的考虑和安排，这也是陶朱公在陶山事业越做越大的原因之一。

陶朱公在发展经济和商贸活动中，做到“善治生者，能择人而任时”，也就是我们今天说的“任贤使能”。任用那些既熟悉业务，懂管理，或有一技之长，又忠实可靠，讲信用有才干的能人，放手让他们施展才华。在业务活动中出现点失误，陶朱公宽容大度，不过多指责抱怨，勉励他们吸取教训，信任利用如初。

七是“多元经济，综合发展”。

浮海出齐后，陶朱公“耕于海畔，苦身戮力，父子治产”。以农业为主，后“兴渔盐之利”，而做农盐结合，后到了陶山，开始父子耕畜，同时经营农业和畜牧业。从“候时转物”看，也不是经营一种商品，根据季节、地域的不同，缺什么经营什么。陶朱公利用水面发展水产，除了鱼虾可能也有鹅鸭。从帮助鲁人猗顿饲养“五畜”来看，陶朱公的畜牧也不只是牛羊。他还有不少加工作坊，烧制陶器，加工皮毛。从短时间内积累亿万财富看，他可能经营制造业，组织船队、车队进行远途运输，在不同的国家和城市设立商号或货场。从生产到流通领域，安全系数大，多元经济，诸业结合，共同发展。获利机会多，也是陶朱公范蠡在战乱不断的形势下，立于不败之地、“致产巨万”的成功法宝。

八是“诚信经营，富行其德”。

陶朱公在商贸活动中，守义取利、富而存仁、诚实经营。銷售产品 “无敢居贵”，“仅逐什一之利”，也就是十分之一的利润。他与投机商不同之处，在于讲究信誉，出卖不抬价，进货不压价，而是当买即买，当卖即卖。这样不仅不影响生意，反而使经营越来越好，财富越积越多。从著《致富奇书》到总结“商场教训”看，他还把自己取得的成功经验，写成明白易懂的条文，与地方百姓共享。可见一个人的商德，也是重要的无形资产。

《史记》有多处记载陶朱公仗义疏财，行善做好事。他是有文献记载中国最早的一位慈善家。陶朱公把金钱看得很轻，认为自已的资金就是社会的钱，应该服务回报社会。从教穷人漪顿学习饲养技术，赠与多只母畜，还赠金银做本钱看，陶朱公平时除了帮助临时困难的贫穷者改善生活外，还随时为一些人的创业或扩大再生产提供发展基金。从百姓对陶朱公的口碑赞扬看，他所经营的手工业也不会追求很高的利润，在手工业作房里工作的人都会有较髙的报酬。他还把不少金钱用于当地的社会公益事业。这些做法，带动了地域经济的共同繁荣，又反过来促进陶朱公事业的发展。陶朱公是经商为民，先富帮后富，并能带动一个地域共同富裕的的典型。有史料记载：陶朱公“宁帮穷汉，不去行贿养贪”。此事于民间广泛流传，深得人心，当有一定事实依据。

陶朱公在肥城陶山取得的业绩是多方面的，在商业上的成就最大，其经商理论博大精深，内涵丰富。这里总结八条，可能不全面，也很肤浅。社会上流传最广的是《陶朱公商训》，抄载如下：

陶朱公商训

商场教训十六条

生意要勤谨，懒惰则百事废。

接纳要温和，躁暴则交易少。

议价要订明，含糊则争执多。

账目要稽查，懒怠则资本滞。

货物要整理，散漫则必废残。

出纳要谨慎，大意则错漏多。

期银要约定，延迟则信用失。

临事要责任，放弃则受害大。

用度要节俭，奢侈则用途竭。

买卖要随时，挨延则机宜失。

赊欠要识人，滥出则血本亏。

优劣要分清，苟且则必糊涂。

用人要方正，诡谲则受其累。

货物要面验，滥收则售价低。

钱财要清楚，糊涂则弊窦生。

主心要镇定，妄作则误事多。

理财致富十二则

1、能识人知人善恶账目不负

2、能接纳礼文接待交关者众

3、能安业厌故喜新商贾大病

4、能整顿货物整齐夺人心目

5、能敏捷犹豫不决终归无成

6、能讨账勤谨不怠取讨自多

7、能用人因才器使任事有赖

8、能辩论生财有道阐发愚蒙

9、能办货置货不苟餂本便轻

10、能知机售贮随时可称名哲

11、能倡率躬行以律亲感自生

12、能运数多寡宽紧酌中而行

理财致富十二戒

勿鄙陋勿虚华勿优柔勿强辩

勿懒惰勿固执勿轻出勿贪赊

勿争趣勿薄蓄勿昧时勿痴货

也有人把“商场教训十六条”归纳为“经商秘诀二十条”，内容更全面。

生意要勤谨——切忌懒惰懒惰则百事废

货物要修整——切忌散漫散慢则查点难

用度要节俭——切忌奢侈奢侈则钱财竭

用人要方正——切忌滥用滥用则付托难

接纳要谦和——切忌躁暴躁暴则交易少

出入要谨慎——切忌潦草潦草则错误多

买卖要机警——切忌拖延拖延则机宜失

货物要面验——切忌滥入滥入则售价减

议价要订明——切忌含糊含糊则争执多

期货要约定——切忌讹延讹延则枝节生

期限要约定——切忌马虎马虎则失信用

赊借要识人——切忌滥出滥出则血本亏

钱财要明慎——切忌糊涂糊涂则弊窦生

账目要稽查——切忌懈怠懈怠则资本滞

临事要尽责——切忌放弃放弃则权力损

优劣要分明——切忌糊浑糊浑则判断难

说话要规矩——切忌浮躁浮躁则失事多

立心要诚正——切忌粗糙粗糙则出品劣

主心要安静——切忌惊惶惊惶则妄决断

相处要诚实——切忌虚假虚假则害己终

《商圣范蠡研究》李显杰等著

在“理财致富十二则”中，有则“置货不苟，餂本便轻”。在社会上流传的不少版本中，把“苟”写成“苛”，把“轻”写成“经”。这与商训主旨意思明显不符，应该是转抄中的误写。

千百年来陶朱公商训在民间和海内外企业中广为流传，它内容深刻，言简意明，操作性强，是范蠡经商思想之精华。日本当代著名经济学家酒井甫先生称其为“金玉良言”，对每一条做出了独特的研究和见解。如第一条： “生意要勤谨，懒惰则百事废”，他说这是指做生意要竭尽全力，不能怠慢，不然的话所有生意和计划再好，到头来也是竹籃子打水一场空。换言之，只有全体员工在自己的工作岗位上兢兢业业，做事勤谨，工作勤奋，事业才能繁荣昌盛。民谚有“手勤无穷汉”。商场教训第一条就强调“勤谨”是第一位的。接着说第二条：“接纳要温和，躁暴则交易少”，指接待顾客态度要温和热情，礼待顾客。这样做，生意洽谈才会朝着成功的方向发展。顾客是生意的源泉，礼待顾客，顾客之间会一传十，十传百，生意就会兴旺，获得成功。不急不躁、温和对待顾客的姿态，可以解释为“请顾客购买商品，或者说请顾客收购”。倘若在继续热情对待老顾客的同时，热情接纳慕名纷至而来的新顾客，生意就会更加红火。不是“赚钱”而是“获得报酬”。这一点，与美国当代著名经营管理学家比多拉卡提出的“顾客中心主义”、“创造顾客”的理念是一个意思。想想陶朱公比这位经营管理学家早两千四百多年，酒井甫说：“让我不得不对范蠡佩服得五体投地。”他对其他条文也都有详尽的见解与表述，在此不再介绍。

陶朱公商训不止对商人、对从事其他经济工作的人，也都有积极的影响和莫大的启示作用。