达晨创投何士祥：快消渠道整合奇点逼近，经销商转型应看清大势

△ 达晨创投合伙人 何士祥

达晨创投合伙人何士祥先生在《第四届快消品+互联网大会》的现场演讲中表示，对于投资人而言，最重要的是预测行业的趋势，而且要能先看到未来并在合适时机下注。以下内容是何士祥先生在大会的演讲内容，新经销整理出来，以飨读者。

达晨创投在2014年投了中商惠民，中商惠民是最早做快消品B2B以及社区O2O企业，也被称为快消B2B行业的黄埔军校。

先跟大家聊聊达晨创投对快消品B2B的一些观察：

观察一：

去年至今，AT（阿里巴巴和腾讯）都将触角伸进了零售领域，近乎疯狂地投资收购，阿里收购高鑫零售，投资了居然之家等企业。腾讯也投了永辉和步步高。

前段时间，爱奇艺上市，奋战8年才上市，过去烧钱烧了200亿，目前市值100亿。

还有阿里的盒马生鲜和万达的电影院。

据我们的判断，未来的终端或者零售主要是两个业态。一个综合性的购物中心（shoppingmall）,满足人们日常的休闲和娱乐，一个是社区店，小区周边，满足人们日常生活的刚需消费。

观察二：

在消费品领域，茅台市值一万亿，伊利市值一千九百亿，海天酱油一千六百亿市值，这三个品牌都是千亿市值。

在文化领域，《王者荣耀》流水超100亿，《战狼2》票房60亿，《人民的名义》破了收视率的8%，在过往的中国几十年，电视剧破8只有《渴望》，万人空巷。还有《冈仁波齐》文艺片，破1亿。

举这两个领域主要想说明，无论是无论是消费品品牌还是游戏电影电视剧等都是在做内容，但是文化的“量”非常小，快消品的“量”很大。

说完观察，我再讲讲达晨创投的一些观点：

观点1：未来的终端渠道是“ATM”的天下。

阿里和腾讯有几万亿的市值，有巨额的现金。小米上市后可能有两千亿美金的市值。

ATM的创始人都非常年轻，40多岁，更为可爱的是他们还依然保持着创业的心态，大家凌晨到这三家的办公区看看就知道了，最怕的不仅实力强，还有很强的危机感，时刻保持创业心态。

我们投资人的预测，未来的终端渠道应是ATM的天下，但这并不表明其他人都没有机会，先把自己做强，不管是区域之王，还是把某个省，或者某个环节做到极强、极致，做好才有可能让他们（ATM）主动来找你谈判。在阿里和腾讯的投资板块，对于B2B行业，有阿里零售通，自己在做，阿里也投了掌合天下，湖畔山南投资，百世店加的第一大股东是阿里。我认为无论是经销商还是B2B都必须把某一块做强，只有这样才有可能跟他们合作，否则只会被干掉。

观点2： 首先必须明确一点，传统经营模式的经销商肯定要转型。

但在转型的路径上有几个方向，每个方向上的成功概率不一样。

第一个方向服务商，这个成功概率比较高，适合在自己原有业务的基础上进行转型。第二个方向垂直品类，比如说专门做生鲜冷链，专门做饮料，这一类的概率也比较高。第三个方向品牌商，暂时还没有看到特别成功的例子，做品牌商相对比较难。第四个方向做渠道终端，我认为这个概率很低。尤其是后两者都非常低。相对服务商和垂直品类的成功概率要大一点，上述可以供大家去借鉴。

观点3：从电影产业看，有动作片《战狼2》近60亿票房，也有文艺片《芳华》破10亿，消费品领域也一样，不管茅台有多大，可乐有多大，消费的细分品牌依然有很多机会。

通过将消费人群进行细分，满足某一个标签群体的需求，这类机会非常多。各位品牌商，只要会利用全通路、全渠道和新的营销模式，永远有机会。电影院再垄断，总要有好的内容，渠道再垄断，也要有好的产品。当然这里面有重要的一点，就是选择的切入点。

对于渠道型的公司，包括零售连锁便利店、B2B平台，我认为2018年是整合年。只要你做得大、做得强，就可以去跟阿里腾讯等巨头谈合作。据我自己的判断，快消品B2B行业是持久战，目前渗透率还非常低，可能是三到五年，当然也可能七年、八年，创业企业一定要坚持下去，持续建立自己的竞争门槛，就算被巨头收购，也得有自己的独特优势才行，被巨头收购并不表明你不成功。