保险营销的本质是什么？

这是太不平常研究中心的第【360】篇原创

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营销的本质是什么

现代营销学之父菲利浦科特勒说过，营销的本质就是发现并满足客户需求的过程，而一个好的营销者需要做好对客户的“需求管理”。

需求管理的全流程是：R+STP+4P+I+C

翻译一下就是：市场调研+市场细分-市场选择-市场定位-差异化+产品-渠道-价格-推广+执行+控制

科特勒1960年出版的《营销管理》中提出来4p的理论，后来也发展到了6p、10p，但是不管怎么变，背后的指向都是如何管理客户的需求。

但在真实的世界中，有时候顾客并不知道自己需要什么，可以需要什么。尤其是对保险行业来说，保险的无形性让客户难以自发找到自己的需求，而一个优秀的保险营销者是可以洞察，甚至挖掘出客户的需求的。

保险客户需求什么

保险产品是保险公司为市场提供的有形产品和无形服务的综合体。保险产品在狭义上是指由保险公司创造、可供客户选择在保险市场进行交易的金融工具；在广义上是指保险公司向市场提供并可由客户取得、利用或消费的一切产品和服务，都属于保险产品服务的范畴。

进一步讲，保险产品是由保险人提供给保险市场的，能够引起人们注意、购买，从而满足人们减少风险和转移风险，必要时能得到一定的经济补偿需要的承诺性组合。从营销学的角度讲，保险产品包括保险合同和相关服务的全过程。保险产品的这个定义有4层意思：能引起人们注意和购买；能转移风险；能提供一定的经济补偿；是一种承诺性服务组合。因此，保险产品的真正含义是满足消费者保障与补偿的需要。

保险产品保障被保险人在发生不幸事故时仍能拥有生活下去的基本条件，并能使人们以最小的代价获得最大的经济补偿。一种产品要能够在市场上顺利流通，必须既有一般产品的共性，又有其特殊性。理想的保险产品，既要满足保险服务提供者的需要，又要满足保险服务需求者的需要。因此，优良的保险产品还应具有以下条件：是被保险人真正需要的；能保证被保险人的利益不受侵害；费率合理公正，能令双方接受。

总体而言，保险客户最本质的需求是将风险分摊，通过小额的付出在风险意外发生时有足够的经济补偿来弥补损失，即在不确定性中寻找确定性。在风险事件未发生时可以得到安心，在风险事件发生时可以得到补偿。

要挖掘出客户的需求，需要代理人不仅有扎实的专业知识可以为客户理性分析出保障缺口，更需要代理人学会换位思考、察言观色，为客户提供最适合自己的产品。