《谈判就是搞定人》求同存异的谈话技巧（三维树）

一想到马上要跟人谈判，很多人就感觉特别有压力，甚至不知怎么办才好！

为什么在谈判面前深感不安呢？

比如，和上级谈涨薪水，与中介谈房租的价格，与客户谈项目计划，这些问题关系到自己的利益与立场，谁都不想吃亏，希望自己获得更多的利益。可是对方也希望争取更多的利益，有时双方都要为此消耗精力，结果却不尽满意，怎么办？

对于职场人士的谈判来讲，一般有三方面的认识误区：

1，谈判就是要分出胜负。认为不是赢得对方，就是学会妥协让步。如果要是将谈判看成是只有胜负的零和游戏的较量，想把对方打败的思维，这种只会考虑斗争的思维，使自己的内心里不自信与不安。

2，认为准备也是徒劳。面对谈判，很多人不喜欢做准备，或者不会做准备。事实上，如果在谈判之前不会做准备，会使自己临场难免缺乏应变能力。

3，觉得双赢才是谈判学的目标。其实，双方均达到100%的满意并不存在，因为各方总希望自己的利益最大化。

《谈判就是搞定人》认为，谈判是为达成高明的协议而努力，尽可能反映双方合理的要求。具体的谈判方式是三原则，四方法。

引导谈判成功的三点原则：

第一条原则：大事不失冷静。不受对方的满面堆笑的“套话”左右，而是需要冷静的头脑。其实归根结底，谈判无非两类，一是希望对手做什么，二是希望对手不做什么。

第二条原则：学会知己知彼，不是围着对手转。

第三条原则：聚焦利益。谈判本是一场将自身利益最大化的游戏，想要获得利益的同时，也要考虑对手的利益。

四大谈判方法：

1，理智与让步。

人的思维习惯很容易受别人的影响。比如：“哇，一下子要我降价10%！明明说好不降价的，而且已经做了不少让步了，真可恶。不过，签约才是最重要的，何况对手也会考虑将来的合作，降就降吧。可是，10%不行，按照5%来谈吧。”

如果不会理智的思考，就容易做出慌忙的退让。结果越是退让，越难签订协议。最好的方式要敢于质疑，要求对手对要求的进一步解释。

2，打破高压攻势。

高压攻势通常以居高临下的姿态面对对手。通过评估自身与对手的实力与关系，自身强则向对手摆出强硬的姿态，自身弱则降低姿态，力争早日签约。采取高压姿态进行谈判的人，是因为并不善于对话，源于高度的自尊心。谈判的良好态度是要正视自己，理解别人，平等的与对手进行对话。

3，掌握谈话。

人们总觉得谈判瞬息万变，不易掌控。其实，只要抓住要点，便可有效掌控谈判全局。

首先要明确议题，将要点试着写下来，再有步骤和有阶段的实施。这样才不受对手的高压攻势的情绪影响，不被对手牵着鼻子走。

4.达成共识的策略。

是否能签下高明的协议，在于“尽可能满足双方当事人的合理要求”。

方式是“巧用优势，抛出选择，引导结果”。

在准备谈判之前，就要搜集并了解自身的优势，优势指产品的特性，也包括了对手所不具备或者有所欠缺，而我方正好又能提供，这样自然就能确立优势地位。

抛出选择，敲定结果。在讨论协议的时候，要有所选择，切不可因为价格陷入死胡同，而要是让对手有所选择。

着眼于长远利益，让对手自愿让步。价格谈判若想取得成果，需要我方适时提供利益作为交换，而且对手心甘情愿做出让步。由此一来，对手才不至于有被迫降价的感觉。