消费者为什么购买你的产品？

（没有废话，直接开始）有粉丝留言“消费者一般会基于哪些因素做出购买决定？”这个问题其实一直以来就是营销学界研究的核心问题---消费者心理学。

我试着从消费者主要的购买心理角度去回答这个问题，供大家参考。

购买要素1：商品具有真实的实用价值。我国县级市场及乡镇市场有数以十万亿计的年消费市场，这个市场中，普通老百姓在购买时更多会考虑“实用”+“实惠”。

实用，是因为这些消费者对包装设计要求不高，不太愿意为好看而付费，消费心理比较务实。

实惠，是因为我国这些消费者属于低收入人群的居多，花钱比较慎重，在质量差不多的情况下，价格是十分重要或者是最重要的考量要素。

购买要素2：商品新颖，属于潮流性产品。不管是一二线城市还是小镇青年，都有一大批年轻消费人群，他们对流行比较清楚，追求时尚。他们对产品的款式、设计是否潮流十分关注。这也是互联网时代为什么成为“网红产品”往往可以带来巨大的销量的原因。

时髦：此类消费人群消费时充分考虑是否时髦，为什么近万人售后新品苹果手机？为什么近日一个网红奶茶店可以引发几万人排队？本质上除了炒作与托，剩下的就是确实有部分消费者追求时髦，不愿意在时尚方面掉队。

奇特：此类人群还有一个消费习惯就是，有个性奇特的东西比较愿意付费。这种心理其实人人皆有，但是年轻时更多愿意行动。

购买要素3：有品牌有面子。不管是高收入人群，还是中产或者普通消费者，任何消费者都对品牌有需求，对面子有需求。很多奢侈品的购买者不是有钱人，而是穷人，有钱人购买可以解读为有钱，那穷人饿肚子借贷购买的原因呢？就是因为面子需求。

表现欲：十个人都有表现欲，不同的人消费观念不同，控制表现欲的能力不一样；商品如何满足表现欲？现在很多商品设置的很好，让购买者消费后愿意在朋友圈刻意或者有意的炫耀满足表现欲。

炫耀心：多数消费者都有炫耀心理，只是消费一个产品就能起到炫耀作用？那就要求商品在环境、设计、体验、品牌等多个方面做文章，与其他不同，有炫耀的点。

购买要素4：满足审美需求。在营销界一直有个说法，设计可以提升业绩，其实是有道理的。在快速消费品中，因为消费对象比较年轻，加上金额不大，所以好的包装设计会让消费者眼前一亮，产品购买欲望与冲动。

在一些大件消费中，好的设计也是可以加分的，在同等品牌质量的情况下，好的设计销量会明显胜出。

审美：包含审美的提升，包含设计的突出。

再利用：包含美的事物可以长期存放或者用来做其他使用。比如好看的酒瓶加上设计用心，可以拿回家做花瓶。

消费者购买心理有近百种，我选择主要的4种和大家分享，更多内容欢迎进行交流。

曹庆兵   2020年12月7日