济南陕汽：担惊、惊讶、惊喜打赢没有硝烟的战争 | 卡车之友网

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作者：张久英

“近一年来，济南陕汽从一线销售到服务维保、后市场经营始终没有松懈，一直处在战斗状态。”济南陕汽汽车销售有限公司（以下简称济南陕汽）副总经理兰宁华回望2020年的感受就是“从担惊到惊讶，再到惊喜”。

2020年1月23日10时，为防止新冠病毒疫情进一步扩散，武汉实施“封城”。也就在这一天，正常的商贸物流以及生产和建设戛然而止，全国各地配合防疫的工作随之日益加强。原本计划春节后正常上班的济南陕汽员工们全部在家待命。

为迎接2020年春季市场小高潮，济南陕汽提前准备了大批现车资源，结果因突如其来的疫情影响不能实现交付，相关推广工作也暂时停滞。“最初一段时间，我们的压力确实很大，担心万一形成库存会造成严重损失。”兰宁华介绍，关键时刻幸亏陕汽伸出援助之手，针对济南陕汽遭遇的实际情况进行商务政策延续，暂时减缓了压力。

经国务院同意，从2020年2月17日零时起，全国收费公路免收车辆通行费，截止日期定于5月6日零时。这一政策的本意是为统筹疫情防控和保障经济社会发展，而物流行业第一时间抓住这一政策形成的利好因素，重启市场，运力需求随之暴增。

机遇的来临面向所有人，真正抓住机遇的一定是那些未雨绸缪做足准备的人。

疫情初期，各地对防控工作要求非常严格，在此形势下，济南陕汽没有观望和等待，而是组织销售和服务人员与客户保持密切沟通，2月中旬复工复产后马上投入到了新车交付和销售工作当中。

“如果没有资源储备，没有疫情期间的积极作为，我们肯定就与这次‘意外激增’失之交臂了。”兰宁华介绍，伴随复工复产有序推进，3月份创下了近些年来单月销售新高，也是2020年销售锋值。1-10月统计数据显示，济南陕汽销量增幅同比提升30%以上，紧紧与整体市场增长保持同步。

市场竞争不仅是同竞品的对阵，还是自我挑战。济南陕汽销售网络覆盖济南、聊城、菏泽、德州、淄博等多个区域，各区域市场环境不同，需求各异。“针对区域分布，我们推出了‘一地一策’战略布置。例如，聊城地区的资源运输市场规模巨大，主要体现在运煤市场需求旺盛，我们重点推广经济性和可靠性突出的400马力、430马力德龙新M3000   6×4牵引车，配合限时促销和金融促销的‘双促销’形式抢占市场；荷泽、淄博、德州等地的物流行业发展很快，我们便为客户提供精准聚焦的产品——460马力德龙X3000钜惠版6×4牵引车，无论动力性能、油耗水平，还是舒适性、运营效率，均有上乘表现。”

进入6月中旬，随着公路免费通行政策取消，济南市场各品牌重卡销售逐渐恢复正常状态。此时，竞品发起的价格战在趋于平缓的市场再次掀起波澜。面对凌厉攻势，济南陕汽如何应对？

“对于竞品价格战，我们有自己的态度。首先，陕汽重卡在济南市场和山东市场，甚至全国市场扬威立万，从来没有凭借过所谓的‘价格优势’，一直提倡的是‘军工品质’，在营销和服务中强调‘以满足客户需求为主导’，针对产品策略‘强优补短’。长期以来，‘陕汽重卡’就是品质和可靠性能的代名词。”兰宁华介绍，竞品价格战对市场形成一定冲击，对济南陕汽也构成很大影响。

尽管如此，济南陕汽还是迅速做出反应，积极与陕汽济南办事处深入沟通交流，针对相应产品推出团购优惠促销，结合厂家免息、贴息等金融政策，捍卫优势产品在细分领域的强势地位。德龙X5000是针对标载物流推出的高效车型，配置高端、智能，用户购车既能享受金融政策的支持，还能获赠TOC托管服务，维保全部免费提供，实现“购车养扩一体化”，最大程度提高出勤率，有效减少为维保付出的时间成本、人力成本。

做到以上服务，济南陕汽服务团队也进行了一系列的提升和转型。“以前，区域内的服务以进店为主，现在客户提出了新需求，再加上陕汽承诺的TOC托管，让我们不得不顺应形势满足客户，由驻店服务向机动化服务转型。”济南陕汽服务店站长安建伟介绍，为了全面保障和响应服务诉求，服务车增加到4辆，24小时待命，保证第一时间抵达现场。

“越来越多客户不再进店，特别在快递快运行业表现最为突出。为了能够及时服务，我们的技师事先会与驾驶员沟通，趁车辆在货台装卸货的时候完成维保。这种模式也是今后的主流服务模式，我们必须做到让客户十分满意。”

狭路相逢勇者胜，勇者相逢智者胜。兰宁华相信已经在产品、服务和品牌影响力方面实现领先的陕汽重卡只要持续推进“强优补短”，坚持创新营销、服务提升，一定能够在没有硝烟的商战中傲视群雄。