单点突破、错位竞争，这家拥有近百家门店的中高端车专修连锁如何转型？
中鑫之宝把业务区分为产品、营销、技术、服务四个关键因素。技术标准深入应用是未来的重要突破点。
12月1日，由AC汽车主办的“2020第五届中国汽车后市场连锁发展论坛”在上海如期举行，中鑫之宝副总经理兼加盟事业部总经理王志国先生在会上就《综合修理厂如何转型升级聚焦单点进行突破》发表演讲。
分享之前，先说几个现象：
今年，在中鑫之宝体系内，县级市场门店的客户数量和业绩增速，远远高于省会城市，甚至有一些好的县级店月产值突破百万。
二是后市场的数字化会是努力的方向，但是有一个很现实的问题，现在的门店仍然面临着人员能力不足、店长能力不足、技术能力不足等挑战，还没有办法真正地给客户提供有价值、能够让客户放心的服务。
三是拜访了很多区域的门店，发现真正把维修技术当成一种工匠经验、工匠精神的企业，在当地都有比较好的市场地位，都有比较好的业绩。
中鑫之宝技术总工-胡建军
在这里，我放了中鑫之宝技术总工程师胡建军老师，他也是推动我们企业从传统型、以经验维修为主的企业，逐渐走向以科学精修精养为主。
我也把胡老师看作是未来中鑫之宝发展方向的标杆，我们这个行业一定能达到真正的工匠水平，精益求精给客户提供服务。
实际上，对于汽车后市场行业来说，唯一不变的是客户需求——把车修好，快速而实惠地帮车主解决用车问题。
如果我们没有抓住这个本质，不能够把科学养车、合理更换等理念传递给客户的话，很多经营也难以持续。
对比4S店，我们还有很多地方做得不足。如果按照保养手册的标准、主机厂的养护标准，更换易损件的比例，包括快修门店、综修厂和夫妻店等在内的门店还是低于厂家标准。
举个例子，比如说发动机的皮带、链条、变速箱油、空调滤芯等等，很多应该更换的项目，并没有完全地在独立维修企业得到有保障的更换。
结果却给客户带来了困扰，是不是不该换的给换了，不需要维修的给修了，而且修了之后没有根本上解决问题；如果我们不能给客户解决问题，到最后一定也会给我们带来问题，迟早会阻碍门店的发展。
四个关键驱动要素
中鑫之宝立足河南，主要覆盖了河南及周边一些省份，专注于豪华车维修与保养服务。中鑫之宝所有的业务可以拆分为四个关键的因素，即“技术、产品、营销、服务”。
在这四个方面，中鑫之宝下了很足的功夫。特别是在线下，2004年成立至今，给我们同行以及客户都留下了中鑫之宝技术很好的口碑。
其实，从2004年一直到2015年的高速增长阶段，营销对中鑫之宝起到作用更大。当时在郑州区域，4S店很重视保有客户，不太重视脱保客户，而且在维修过程中价格又比较贵，这对我们是非常好的发展时机。
众所周知，中鑫之宝门店在1500-3000㎡，与4S店基本对标，服务品质和硬件设施也和4S店对标，我们通过三倍、四倍的努力，通过营销方法赢得了4S店脱保客户。
2015年是中鑫之宝鼎盛时候，单店规模做到1200万/月。那个阶段，从结果上来看是非常好的。
但是2015年以后，我们发现门店布局比较分散，原来传统的营销方法，包括现在利用一些互联网工具的营销策略没有以前那么有效了，因为大家接触到的信息也越来越复杂，客户的辨别能力也越来越强。
聚焦'维修技术应用'进行单点突破
其实，在上一个阶段，中鑫之宝实际上是靠业务推动技术的沉淀，沉淀了大量的技术人才，目前工龄在十一二年的技术人员有一两百人，这是我们最宝贵的财富。
当下，4S店依然重视保有客户，对于脱保客户虽然制定了很多召回方案，但是客户仍然会对价格、是否合理维修和合理更换比较在意。
疫情过后，中鑫之宝把所有工作聚焦到以技术为基础，来推动门店下一阶段的发展，靠着技术标准在门店的深度应用层面，形成门店在不同区域、不同地区的技术特色和口碑，既要帮助门店解决问题，也能够给客户放心的体验。
在这里面，我想给大家分享几个点。
首先是理念的转变。从经验型的维修企业，转向科学的精修、精养，引导客户一定要先检测后保养，包括客户要对科学养护有一定的认知。
多数门店还是靠经验判断，配件的更换没有标准，大家也不善于将标准在实际的更换中使用，也就是客户并没有真正感觉到某些配件在技师讲完之后，就应该及时换。相反的是门店大量采取各种营销策略、捆绑活动去做推销。
中鑫之宝接下来将很大一部分精力投入到技术的深度应用上，让客户在养车用车上，可以对故障起到预防作用，在精细维修上为客户节省一些成本。
在技术标准的应用上，核心是技师的维修专业能力，中鑫之宝一直想把企业和所有的门店打造成具备工业流程、文化基础的工业型企业。所谓的工业标准，即把门店里常用的100个项目，结合主机厂标准和这几年沉淀的发动机精修精炼标准，提炼出员工比较容易掌握的、而且比较容易落地的标准。这样更容易让客户明白为什么要换，换了可以解决什么问题。
机油检测中心和发动机精修基地是推动科学化保养的基础，也是技术方面持续投入的项目，特别是发动机油液中心。
油液中心2016年左右开始启动，到现在为止4年了。经过4年时间，我们在企业内部实验打磨，并在客户层面讲解应用。去年开始，在中鑫之宝体系内，包括同行合作的门店陆续推广发动机油液的检测。
这项推广促进了发动机相关的维修业务，以及发动机油液更换项目的开展。据统计，在中鑫之宝体系内，每年带来的发动机精修量能超过一千台。
在油液检测过程中，我们想把机油保养过程中，机油内部产生的金属颗粒、碳颗粒、有色金属、黑色金属等，包括机油里面的酸碱度，通过理化指标和科学报告，告知客户，车辆到底在哪些部件上的磨损是比较严重的，你的驾驶习惯是什么样的，给你的科学养护建议是什么样的。
当然，要想在门店应用推广，需要有大量的图谱、大量的基础数据做支撑。所以这四年里，中鑫之宝在自己体系内一直循环地落实、使用，积累沉淀数据。
今年开始，我们陆续对加盟门店、合作门店、直营店和合作伙伴，将先检测后保养的方案落到门店，给门店在车辆养护、深度养护、精修精养方面提供更多的技术支撑和保障。
聚焦6万公里以上车辆的错位竞争
在对比了4S店数据之后，我们发现在很多精修精养、保养手册项目上，仍然有非常大的提升空间。
以11月份数据为例，中鑫之宝正常保养的客单价在2000-3000元之间。假设平均客单价在2000元左右，2000元里由4S店、主机厂保养手册科学更换的项目，占到客单价的七八百块钱左右，剩下1200块钱里，全部是由于我们更换的维修配件和其他维修项目产生的。
4S店在保养手册以内要求的维修更换配件客单价，大概是1300块钱左右。所以我觉得作为独立售后门店来讲，如果我们把该干的干好了，把应该干的给客户干了，把应该做的给客户做了，相信我们门店仍然可以上升一个台阶。
但是这里面有一个矛盾点，需要我们门店具备真正的专业人员，我们还有很大的提升空间。如果终端门店铺有一定的提升，我们门店经营的结果可能是另外一番景象。
面对4S脱保客户由营销服务驱动向“技术产品+服务营销”，突出合理更换、科学维修、深度养护。促进6万公里以上车型，通过科学养护，先检测后保养，降低问题出现的频率，对车辆出现的问题进行提前预防，降低客户综合养车成本。进一步与4S保养、维修形成错位竞争，体现中鑫之宝的维修技术专业性。
我大概列举所有连锁门店开业以后复制出去的项目，梳理成专项项目和维修项目，我们认为在这些点上来讲，应该还有非常大的空间。
作为战斗在一线的管理人员，我们自己感触最深的就是，门店发展仍然面临着店长管理能力问题，仍然还是面对技师瓶颈问题……这些问题仍然会持续困扰我们，也是这个行业一直需要解决的问题。
如前面所述，中鑫之宝从2004年成立到现在，经历了16年发展，一直都在高端汽车的维修技术上下功夫。2004-2015年，是我们高速增长的第一阶段；2015年到现在，我们在第二个增长曲线——维修技术上下功夫。
现在，我们希望通过维修技术方面的沉淀和积累，能够给到更多合作伙伴、门店、同行更多支持与帮助，与4S及快修连锁企业形成差异化竞争。这也是未来需要我们持续深耕的领域，也是线下门店发挥更大价值的核心点。
AC汽车编辑部
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