医药代表笔记——论“小事”的重要性
专栏作者/米若若
虽然在理性的医药圈，但一直爱讲感性的故事。
继之前的文章《医药代表笔记——初见》，我们今天继续来讲讲做代表的时光里，一些能让我们成就感爆满的点点滴滴。
01
做销售半年左右的时间，我收到了第一条客户主动发给我的短信。
事情很简单，正月十五，有个老师那天值班，我在医院旁边的糖水店买了一碗汤圆给他，然后进行了一个拜访。过了半个小时，他发信息说，我以为就是一碗普通的糖水，没想到是碗汤圆，你有心了。
说实话，我收到短信的时候很惊讶。
刚入行的时候，我是个比较不典型的销售，我不是很会说话，看起来也有点呆呆的，脸皮薄，不太好意思求人，所以能从技术转到销售岗，还是经历了一番波折。
所以我总是觉得，我做关系不在行，别人可以喝酒唱歌打球聊天，我好像一项都不擅长，那些帮助客户做一些家庭工作琐碎事情的活儿，我又不喜欢，所以我一直立（被）志（逼）做一个学术型的代表。
但其实大家都明白，多数药品的产品知识其实没有那么多，一周要求这么多的拜访次数，真的有时候想想都愁。
而且，没有一定的关系，客户看到你都觉得烦心，哪有心情跟你去讲那些干巴巴的产品，所以，如何建立良好的关系，是一道跨不过去的坎儿。
40岁左右的客户，往往最难打交道，他们在医学技术上很成熟，工作已经开始平稳，但如何发展，在学术上更进一步，也是困扰他们的问题。
家里面老人需要照顾，孩子一般在成长最关键的时间，一句话，就是他们多多少少经历着中年危机。这些人，往往要求很高，难以取悦。既不像30岁以下的客户与你年纪差不太多，有一些共同成长的时代背景，也不像50岁左右的客户，往往工作已经慢慢轻松下来，需要陪伴所带来的精神满足。
但这样的客户，往往是科室治疗工作的主要力量，对销量有着关键的影响，所以，这个老师，是我当时觉得突破很困难的一个重点。
02
文章开头提到的这个短信，是我真正理解客户关系的一个开始。
我相信他打开打包盒的那一刻是感动的，感动的程度是拿起手机发一个信息，这已经远远超过了这碗汤圆本身的价值，他所展现的是人内心最朴实的需求，在一个中国传统的节日，希望被记得和理解。
医生只是一个人的社会标示，抹去这一部分，他们是和我们一样的人，有丰富的情感，希望被理解与尊重。是否能抓住这种细节，是成功关系的关键。
当然，每个人的需求会有非常大的差别，但多多少少都有迹可循。
比如所以母亲都关心自己的孩子，每个孩子都关注自己的父母，在一些节日里，我们都希望有一些仪式化的惊喜。
这种事情会让人感动，是他们真正去触动了内心中的需求，但这些需求往往是太常见，而被我们忽略。
我还接触过一个男老师，30多岁，工作非常忙，刚开始也很难聊上天，后来有一次他拒绝吃饭的时候说，他父母现在来了这边，要回家吃饭。我就买了些红枣和零食给他，他也是很感动，觉得我还能帮他想到这样的细节，之后一直很尽心的帮助我。
还有一次，一个50多岁的女老师，高知家庭出身，生活的细节要求很高，一直觉得我不成熟，也是百般挑剔。有一次闲聊说起原来去南京买到的雨花石很漂亮，我出差去南京的时候，就买了几块回来给她。仍然是一顿挑剔，说我不会买东西，乱花钱，买的一看就是染色的，丢去了科室的鱼缸。
之后每次去想起来都会再说我一顿，但表情与语气都是温暖的。
03
这些事情，写起来其实很难，因为他们太琐碎了，说起来只感觉啰嗦的不行，但这些小事儿，很少会涉及利益输送的关系，却真正的帮助我去和很多的老师建立了信任的关系，也帮我成长成一个在自己的生活中，更加的理解他人，有更融洽的人际关系。
所以我也一直提醒自己，在任何的人际交往中，去发现那些隐藏的需求，去碰触那些内心的柔软，真正的变成一个更好的人。
做代表的时间长了，特别是一旦进入一个销量稳定的环境后，有很多代表会陷入一个“低效能”的怪圈里，具体表现为即使做很大努力，也难以有质的改变，而什么也不做，似乎对自己的业务和销量也没有太大的影响。工作再也唤不出他们的任何激情。
但其实只要各位善于用心，去发掘身边的各种看似不经意的小事，去做好它，即使在业务上没有明显的表现，你也会发现，代表的生涯相比于之前，又迈上了一个台阶。
最后，还是希望能通过文字与大家共勉，重温我们最好的时光，记住那时的心态和追逐，我们都在新的起点上。
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