教你如何洞察人心，把话说到对方心里

古人有言曰：“英雄所见略同”。在现代社会中，对于交际者而言，在交际过程中，最快乐的事情，莫过于是两个人对同一问题有着同样的看法了。但是两个人毕竟是两个人，要达到这种共鸣的境界并非易事。所以，在交际过程中还需要掌握一些技巧，摸清对方的心理，改变自己的说话方式，让对方感到快乐，这样，交际活动就可以顺利展开了。

广东玻璃厂厂长率团与美国欧文斯公司就引进先进的浮法玻璃生产线一事进行谈判。从中方来说，美方就是顾客。双方在部分引进还是全部引进的问题上陷入僵局，中方部分引进的方案，美方无法接受，中方的“推销”被拒之门外。

这时，中方的首席代表虽然心急如焚，但还是冷静地分析了形势。假如我方一个劲地说下去，可能会使情况变得越来越僵，于是他们改变了说话的战术，由直接说服转为迂回说服。

“全世界都知道，欧文斯公司的技术是第一流的，设备是第一流的，产品是第一流的。”

中方首席代表转换了话题，在微笑中开始谈天说地，先来了几个“第一流”，诚恳而又确切地对美国欧文斯公司加以赞美，使对方由于谈判陷入僵局而引发的沮丧情绪在很大程度上得到消除。

“如果欧文斯公司可以帮助我们广东玻璃厂跃居为中国的第一流，那么，全省人民都会感谢你们。”

说到这儿，刚离开的话题又转了回来。但由于前面所说的话已经使对方心理上的对抗得以解除，所以，当对方听到这些话时，似乎也顺耳多了。

“美国方面当然知道，现在，意大利、荷兰等几个国家的代表团正在同中国北方省份的玻璃厂谈判引进生产线的事宜。假如我们的谈判因为这一点点小事而失败，不但我们广东玻璃厂，而且欧文斯公司也将蒙受巨大的损失。”

在这儿，他们用“一点点小事”来描述双方之间的分歧，目的在于冲淡对方对分歧的过度关注，同时指出谈判破裂给美方带来的巨大损失，这完全是站在对方的立场上，为对方考虑。这样，对方无论如何也不能拒绝。

“目前，我们的确因资金困难而不能全部引进，这一点务必请美国同行理解与原谅，希望在我们困难的时候，你们能伸出友谊之手，为我们将来的合作奠定一个良好的基础。”

这段迂回变通的话，可真是说到了对方的心坎里去了。在这段话中确认，我们是朋友，现在不是做什么买卖，而是朋友之间的相互帮助。

经中方厂长的迂回变通，僵局迎刃而解。协议迅速签定了，中方节约了好几百万美元。

在交际过程中，为了达成初次见面的目的，我们必须要了解对方的心理