惊奇！行业下滑30%，什么样的企业还在增长？
商情，专注行业21年
据汽车工业协会统计数据显示，2018年1-8月三轮摩托车行业同比下滑30%左右。俗话说，覆巢之下焉有完卵，在下滑严重的行情下，怎样的方法保证小企业销量不下滑，甚至上升呢？譬如做好质量，做好新产品，做好去库存等，这些都是企业的内因，在此不做累述。企业在经历周期性低迷的时候，提升经销商粘性，将是保证企业能够良好生存下来的必要条件。
如何提升用户粘性，以下将以四个方面进行剖析，助力三轮车企业战略升级！
经销商目前经营品牌一般是专卖占20%，混合经营占80%。我们首要的工作就是做好这80%客户对所经营品牌的认可度。首先他要认可片区经理，无论从为人品德，办事效率，处理疑难问题的能力，给予营销方向指导的能力等，都必须得到经销商的充分认可。并且要对公司品牌认同，对公司文化认同，产品认同，团队认同。唯有从心理上认可并认同企业及销售管理人员，才能提升该品牌的销售份额，进一步从后面几步提升其与公司的互动粘性。
在客户认可企业及团队的基础上，给予信用评级高、销售排名前20%客户的更大力度支持，无论从价格，政策，月度、季度、年度奖励等，让大客户享受到公司无微不至的关怀和VIP级别的政策和服务，稳住他们，让他们赚大钱，然后让他们去影响剩下的客户，用更形象生动的事实告诉其余客户：做我的品牌，能赚钱，能快乐的赚钱，能让他们主动分享，跟随该品牌有莫大荣誉。
这一点对经销商的卖场培训尤其重要！当用户进入三轮车卖场的时候，首先要让他们感受到热情、真诚、舒适。怎样体现？首先卖场广告要醒目，广宣品陈列要井井有条，太阳大的时候有遮阳的地方，下雨的时候，不要淋雨湿鞋子，进门笑脸相迎，递烟、倒茶、请坐！这从心理上让潜在消费者舒服了。然后，依据顾客需求“望闻问切”，做出购买目标的判断，有大卖场的争取以标准规范的场面征服用户，门面小的争取带到库房一举拿下！销售完成后，专门制作经销商统一形象的VI售后保养卡，做到既按规定流程保养车辆，又让客户主动回来换机油、检修车辆，增加顾客的复购率！再赠送与季节对应的广宣礼品，提出后续介绍朋友购买车辆的优惠和好处，让顾客不仅自己买，还从内心认可该品牌的车辆，主动介绍亲朋好友购买，增加商家与用户的互动！
人单合一这个理论是海尔董事长张瑞敏提出的，他主要表达的意思就一条：企业所有人员都是围绕订单而转，每个人的薪酬来自于用户评价及用户付薪，而不是上级评价，企业付薪。对于三轮车企业借鉴怎样的精神呢？一是销售人员要有充分的决策权和分配权，技术和生产等后勤部门要全员以订单多少为导向，进行收入的上下浮动，以销售团队和上级领导联合打分的KPI考核系统作为参考依据。唯有如此，生产才有保障，质量才有保障，新品才有保障！
总之，市场千变万化，对于三轮摩托车企业来讲，总体原则是以市场导向为主，辅之以配套的粘性客户管理系统，才能在下滑的行情中稳住阵脚，取得佳绩！
本期编辑：Susu
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