厌倦洗车集客，用四轮定位，这家夫妻店的爆品思维值得借鉴
创业初期，石榴姐就不只是想做一家夫妻店。
2010年，在4S店做汽车销售的石榴姐，与做负责技术的丈夫陈景开，因为看好汽车后市场的行业前景，而决心出来自己开一个小店，就从丈夫拿手的快修快保业务做起。这种技术+营销的夫妻搭档，是当时很常见的模式。
运营总监赖柳茵
技术总监陈景开
十年过去，50平米的路边夫妻店，如今成了600平米位于商务区中心的综合型汽服店。人称白龙石榴姐的老板娘赖柳茵，也有了更长远的规划和梦想。
“最开始出来开店时，我就已经有注册品牌商标的意识，我给白龙的定位就是要做一个汽车服务品牌，未来有机会做成连锁，这是我的梦想。”石榴姐告诉汽车服务世界。
访谈中，石榴姐有一个口头禅：挺好玩的。她把很多新兴事物、新的变化、新的尝试和摸索，都当作一件“好玩”的事情，以积极的心态接受、分析，并快速行动、复盘、固化。正是这样的心态，给白龙注入了无限生命力。
一、在变化中不停向前奔跑
石榴姐第一次对白龙作出较大调整是在2015年。
这年白龙（吉大总店）搬迁至现在的地址，位于几大商务楼之间。门店面积扩大为原来的5倍，相应的，业务范围也从快修快保扩充到洗美装。
这一改变并不容易，但当时石榴姐已经察觉到，仅仅依赖维保业务的一家小小夫妻店，生存空间逐渐开始被挤压。一方面维保的暴利时代已经过去；另一方面，车主的需求也在变化。更重要的是，员工流失正在加剧。
“可能大部分人觉得规模小、成本低是夫妻店的生存优势，但正因为规模太小，平台不够大，招不到人成为夫妻店的一大困境。”石榴姐说，“你好不容易培养一个人才，但是人家看不到发展看不到晋升的希望，学到点东西就走了。”
这也是石榴姐一心想把白龙做大，做成品牌连锁的原因：“我们只有不停向前奔跑，才能召集到更多优秀的人，让他们有信心跟我们一起干。”
实际上，白龙也迈出过连锁布局的第一步。
石榴姐回忆道：“2017年，我们与人合伙在靠近澳门关口的地方开了一个分店。那家店当时的经营状况还不错，但是由于我阅历尚浅，对于合伙模式、股权运作等方面还不够成熟，最终我们撤出来了，那家店现在留给了合伙人经营。我们还是主力经营白龙吉大店。”
目前，白龙主营包括镀晶、打蜡、量子膜、精品在内的洗美装和包括轮胎、喷漆、机修在内的维保两大板块。
扩店之后，白龙很快面临另一个问题。尽管经过前面5年的积累，白龙沉淀了一批忠实客户，但随着门店业务拓宽，靠老客户还远远不够。
基于白龙的选址，石榴姐把客源拓展的方向锁定在于园区写字楼。“我们做过很多尝试，包括去跟当时新出的APP合作、跟银行合作，以及面向同在我们园区的金山软件和联通，做了一些员工内部福利等等。最典型的一个拓客案例还是当时我们与联通合作的楼宇维护月。”
因为周边都是写字楼，白龙就利用中午2小时的休息时间，通过赠送洗车券来触达每栋楼的客户。据石榴姐透露，当时通过“楼宇维护月”到店的客户每月有60~80位，转化的产值能达到接近2万。
这些客户在到店接受服务之后，有了较大比例的留存和裂变。“因为是写字楼的场景，如果客户觉得你这家店服务各方面都还可以，又在公司楼下，那他很容易介绍给同事，形成整个办公室的裂变。”
这一系列的举措，在白龙转型之初为其奠定了客户基础，也攒下了不错的口碑。
二、一个偶然带来的流量突围
时间来到2020年，开局不利已是众所周知。此时的白龙也面临另一重困境。
近几年互联网平台兴起，头部企业在资金和资源上的优势难以比拟。在头部平台的强势竞争下，流量成为门店最大痛点，也是一个让门店又爱又恨的话题。
石榴姐一直在寻找突围的方向。在一次与供应商康众的交流中，石榴姐得知对方正在推一个线上平台，店家入驻基本不需要成本，抱着试一试的心态，今年4月，石榴姐就提交了申请。
“这个端口他们直到6月初才正式给我们开通，恰好赶上618，我被线上流量的疯狂涌入惊到了。”石榴姐告诉汽车服务世界，“开通那个端口之后，每天都有很多电话打进来。主动打电话过来预约的，到店率自然也很高。”
石榴姐所说的这个线上“端口”，就是今年正式上线的“天猫喵养车”本地化项目。这一项目一经推出争议颇大，仅从白龙这一个例来看，喵养车可以说是为其打开了新世界的大门。
据石榴姐粗略统计，从6.18截至10月底，通过天猫喵养车引流到店的客户成交了300单左右，值得一提的是，基于白龙优异的服务能力，这些客户的复购率也比较高，其中还有超过30%的客户，沉淀为白龙的会员。
为了更好地服务线上过来的这些增量客户，石榴姐对白龙的营业时间作出了调整：“7月份开始，我意识到线上流量的导入、数字化的运营已经是不可逆的趋势，于是从8月起我们决定将白龙的营业时间从晚上6点延长到9点半，员工两班倒，提高工位利用率的同时，也更灵活地承接了线上的流量。”
这一调整再次带来了喜人的效果，营业额小有提升的同时，恰好解决了商务园区的一个痛点：大部分客户6点下班后想要洗车保养无处可去。更重要的是，客流分成白天和晚上，客户满意度有所提升，白龙的业务结构也得到了一定程度的优化。
“喵养车上面涉及的业务比较广，门店入驻时有很多项目可以让你勾选，如果你能做的项目越多，可能获得的流量就越多。但有时候流量过来了，也不是每一家店都能接得住。恰好我先生作为白龙的技术总监，他也经常出去学习，维修、保养他都很专业，由他再培训我们员工，所以白龙整体的服务能力比较全面。”石榴姐解释道。
延长营业时间后，白龙每天夜间进店车辆能达到7~10台，带来的营业额在300~2000元，极端情况下一晚有过超10000元的营业额增量。目前白龙每日进店台次在30~40台。石榴姐粗略算过，喵养车带来的客户仅工时费就能达到5000~8000/月。
三、“我已经厌倦了洗车集客”
线上客户的大量涌入，打破了石榴姐传统的私域流量运营局限。与此同时，她开始思考，怎样才能将这些汹涌而来的流量，沉淀为自己的优质客户，将他们最大价值挖掘出来。
既然线上平台的流量这么香，石榴姐仍然瞄准线上入口。9月她开通了美团端口，这一次她又做对了。
“以前我们作为消费者都是免费用大众点评，这次开通白龙的账号作为商家入驻美团，才发现流量也是相当惊人，2800的年费很快就能回本。”石榴姐表示，“美团最大的一个好处就是流量精准，周围3公里的客户一逮一个准，他点个外卖、点个水果，都能看到我们。”
在石榴姐看来，美团不仅是一个流量入口，还是白龙的爆品展示窗口。
石榴姐介绍道：“美团上我们设置了4个爆品：38元的四轮定位、38元的车头盖镀晶、48元的洗车和88元的超级精洗。我以为车头盖镀晶会很受欢迎，因为折扣力度确实很大，结果好玩的是，反而四轮定位超出了我的预期。”
对于将四轮定位作为入口项目，石榴姐是这样考虑的：“一方面四轮定位的机器已经在那，不需要额外的成本，现在每天有2~3台美团过来的四轮定位；另一方面不是每一家店都有这个机器，我们做了很长时间，也比较专业，客户看到你的专业度，接下来的转化就比较容易了。而且这个转化和洗车的转化有本质不同。”
石榴姐粗略统计，每天从美团过来的客户，能够带来300~500元的增量营业额。加上天猫喵养车，打开线上引流入口以来，白龙每月的营业额能够提升3~5万元。
此外，恰逢白龙十周年店庆，一场充值200元赠80元的活动下来，白龙沉淀了100名左右的新增会员。至于为什么设置为满200返80，这里面也有石榴姐的巧思。
她抛出一个问题：为什么微信红包上限是200元？
“我觉得应该是参考了大数据，一个人能够不需要太多思考轻易拿出来的钱在200以内。300、400的充值额度我都试过，最后确实是200效果最好。比如跟客户沟通就很简单直接，充值200发个微信红包，你会员账户里就是280，大多数人很快就充了，不用想太多。也有很多信任度高的客户，叠加好几倍的，多充多送嘛。”
初尝互联网玩法甜头的石榴姐坦言道：“我已经厌倦洗车集客了，一点意思都没有。”毕竟，只要愿意琢磨，通过互联网集客的方式数不胜数，比发洗车券成本更低效果更好的也不在少数。
四、“被看见才能发挥价值”
石榴姐热衷于琢磨“爆品”，也擅长通过微信朋友圈运营私域流量。本着让“引进来的每一位客户实现价值最大化”的想法，她计划在明年上线白龙线上商城。
“线上流量和数字化运营我认为非常重要，这几年我也一直在学习新零售相关的知识，包括之前你们请刘润老师讲的课。”石榴姐说道，“明年我们打算把我们的会员客户、我朋友圈的私域流量和喵养车、美团来的公域流量都集中到我们白龙的线上商城里面去，一方面能提高客单价，另一方面能为客户提供最大便利。”
据石榴姐介绍，白龙线上商城会搭载于有赞平台，与微信直接打通，商城所涉及的商品和项目也不局限于车，还会引入一些与车主生活相关的优质产品。
石榴姐解释道：“这个商城是基于信任打造的一个流量池和交易平台，建立在车主客户对我们的满意度上。他过来保养、洗车，觉得白龙做得不错，老板也比较靠谱，那我们提一句白龙有个线上商城，上面有一些老板精心挑选的爆品，他不买也可以进去看看的，多看几次也可能会出现他需要的东西。”
线上商城能够有效打通白龙线上线下的流量和服务，虽然做起来不容易，但乐于学习、善于趁势而为的石榴姐颇具信心。在她看来，白龙到目前为止做对的每一件事，都是顺势的结果。
“比如很多老板不愿意做线上，考虑的是线上来的客户价格敏感、粘性低。但实际上，现在整个经营生态不一样了，首先得有客流才有选择优质客户的余地。”
石榴姐认为，目前更应该考虑的是每天新增的客户是否能覆盖掉流失客户的量，再进一步通过回访、跟踪、统计找到流失的客户去哪了。
“数字化必然是趋势，而且新生代已经成为消费主力军，他们的消费习惯也改变了。谁都愿意做客单价几千上万的生意，每天消化两三台车，但那个时代已经过去了。现在更多的是在线上各个渠道看见你的套餐、规模、口碑，他才会到店，现场体验你的专业化、标准化和优质服务，巩固信心，进而成为忠实客户。”
工匠精神依然重要，但必须被“看见”，才有机会发挥价值。
在谈“流量”色变的今天，石榴姐却把这个问题想得明明白白。在这一思路的指导下，作为外界看来水深火热的夫妻店，白龙也算赢得了一场流量突围战。
至于未来的路要怎么走，石榴姐始终本着做品牌、开连锁的初心，她并不排斥借助头部平台的力量，但基于白龙自身规划，她会选择更轻的合作方式。
“白龙会更倾向于弱干预、非总部直辖的平台，因为我们要保留自己的品牌，那么多年我们沉淀下来了一套自己的运营、培训方式，技术和口碑也得到了认可。我们更需要的是一些互补。”
采访最后，石榴姐透露，自己正在留意行业里一些有经验的优秀人才，为将来白龙分店店长做储备，分店的选址也正在规划中。