如何用精准定位，让你的产品在消费者心中占位

赵瑞华：中国零售业实战导师

一、产品定位：精选一个目标用户的认知需求

我们说一提到香皂能杀菌是谁？舒肤佳。因为舒肤佳这个香皂只打杀菌，难道它的香皂不能去污吗？不可能，哪个香皂不能去污呢，但是人家主打的是杀菌。

你只要想到今天孩子或者是我出去以后，玩的很嗨，回来以后要洗手，如果要杀菌的话用哪一款香皂？舒肤佳，所以人家就这一项杀菌就已经好了。

你看卖牙膏的，有洁白的、有牢固的，要么就洁白，要么就防蛀，要么就牢固，所以抓住其中一点，我的牙膏就是防蛀的，我的牙膏就是让它不酸的，我的牙膏就是让它美白的，不同的牙膏只取其中一点，就能集中力量让消费者，给你画上一个标签。

你的产品的标签，比如说你这个牙膏的标签就是防蛀的，你这个牙膏的标签就是美白的，你这个牙膏的标签就是防酸的，标签很明显。

你说我什么都能，消费者记不住你，这个牙膏什么都能，那我到底怎么样去找你呢？你会不会想，你看人家防蛀的是不是更专业，人家是美白的是不是更专业，你这个什么都能的，是不是什么都不能啊，消费者就会这么想。

你定位清晰不清晰，你有没有从众多的产品功效里头，从消费者认知的这些作用里头，找出来一点，定位清楚你是做什么的，这是一种定位。

二、人群定位：精选一个合适的目标消费群体

你的产品卖给谁呢？卖给男的、女的、老人、小孩？还是卖给有钱人、中产阶级？卖给没钱的人？你有没有定位。

比如说我卖给女人，那你是卖给小女生，还是中女生，还是30到40岁的女性，还是60岁以后的女性，你准备卖给谁呢？你有没有定位清楚，你的目标消费群到底选择的是谁。

比如说同样一款洗发水，如果我的目标消费群，他是去屑的或者是柔顺的，我的目标消费群，我定位的是35岁到45岁的女性，它的包装设计，和定义给50岁以上的消费群，一样不一样。

同样是一款柔顺的或者是去污的洗发水，是所有人都可以用的吗？可不可以把它分类，这是男士洗发水，这是女士洗发水，可不可以做消费群的区分，定位。

原先我随便拿一罐洗发水就可以出门，但是我现在，抹脸油一定是男士的，洗发水也是专门男士的，男士里头，我还用的是防脱发那一类的，因为我们用脑比较多，所以经常脱发。

所以我洗发，一定是男士洗发水里面我选择的是防脱的，而且还带有点那种乌发的。真的这个洗发水就能防脱，能够治乌发吗？反正我用了这么多年，防脱也没防住，这个白头发继续还在白。

当然我不能说人家产品功效不好，但是这么多年我选择产品的时候，还在选择带有这个功效的，一去买的时候一定买，这些品类里面这是防脱发的，防脱发里面这还带乌发，就要这个，还比别的贵一点，真的有功效吗？不一定。

我真的在乎它有功效吗？也不一定。我就在乎它那个上面有那个功效，我用了以后至少防脱嘛，至少让它脱得慢一点，让它白的慢一点而已，只是起了一个心里暗示的作用，没有其它的，一样会选择。

那么，你的产品定位的是什么，你是定位的男士，还是定位的女士，你要清楚。