【独家】卢璐：母婴店薪酬体系如何设计？

作者：卢璐

北京宜师文化传播有限公司总经理

十余家中大型企业培训体系建设顾问

开设《店面销售技能提升》、《店员应该这么管》、《VIP客户该如何服务与管理》等课程

这几年我一直在走访母婴店，发现很多老板吐槽员工在工作中不积极主动，不能承担责任，也不能独立处理问题，更不能自动自发地扛起母婴店业绩的大旗。把这些问题分析之后，我发现除了选人育人的问题以外，还有一部分是薪酬结构的问题。

孟尝君带人有四大法则：“倾财足以聚人，量宽足以得人，律已足以服人，身先足以率人。”母婴店老板要想实现“人心齐，泰山移”，是需要一套有吸引力的薪酬体系的。

先来看看母婴门店常见的薪资结构：

1、工资架构：底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资。
2、单项奖金：销售冠军奖、单笔销售最高奖、销售毛利冠军奖、淡季日开单奖、全勤奖。
3、其他福利：团队活动福利、节日福利、生日福利、餐补、交通补贴、新婚福利、生育福利、年终奖等。

一、工资架构

工资=底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资。

1、底薪中的固定工资部分：此项工资为月度的基本工资，根据当地标准及员工的工作表现相应浮动，另外底薪的多少还可与提成相结合，比如：低底薪高提成、高底薪低提成、中底薪中提成。

2、底薪中的绩效工资部分：此项工资为每月对员工的绩效完成情况考核后的工资，标准可按照底薪的2-4成来拟定，具体数额取决于绩效考核得分情况。
绩效工资既然是跟考核挂钩的，那就一定要有考核的内容。具体考核内容可根据门店的日常工作，形成细化的指标来拟定，比如：销售完成率、月度销售单量、月度销售毛利率、月度销售客单价、接待顾客数量、成交率、小区推广场次、村访入户拜访数量、清洁卫生状况、产品陈列状况、出勤情况、仪容仪表、服务状况等等，门店可视自身的实际情况，选择适合的考核内容，并对不同考核内容分别给予不同的权重，总分为100分。

绩效考核的具体内容和权重，可以根据门店在不同时期的工作重点来做调整，这样做就是为了改变原来的只要员工出勤，不管工作态度、工作强度如何都给予全额底薪的情况，可以对员工的工作内容、工作态度、工作强度进行过程上的把控。为了让员工接受这种考核方式，可以将原本的底薪进行微幅的上调，然后拿出20-40%做出绩效考核的部分。

底薪原则上一年调整一次，以绩效考核分数作为标准，年度绩效考核平均分为85分以上有资格加薪，85-95分可加一档工资，95以上可加两档工资，每档工资为底薪的5%-20%。

3、销售奖金：此项目根据门店当月的销售完成情况，进行相应的奖金发放，形式有固定销售奖、销售提成奖等。

（1）固定销售奖

①新人销售达成奖项。该奖项是针对入职三个月以内的员工：鉴于目前招人后留人相当困难，而新人往往短时间内很难做出高销售额拿到高提成，所以眼下母婴店内“一月游”的新人很多，其中有一部分就是因为对于薪水不太满意。所以建议母婴店给新入职人员定几个梯次的目标销售额，每个梯次有对应的额外奖金作为补贴，持续三个月（这里一定需要事先约定说明）。此举虽然会增加母婴店的负担，但是对于留人有一定的帮助。目前国内很多著名企业的销售团队的新人都享有新人补贴，来平衡新人期低收入给其带来的压力。

②店长奖金。店长是每个母婴店业绩的第一负责人，当完成月销售目标时（月目标根据同比和环比的情况进行调整，理论上需要比每月母婴店自然得来的流水要高，这样才能鼓励店长带头策划活动、做促销、加强对顾客的服务和对导购的管理），可以额外为店长设立完成目标奖金。这份完成目标奖一般建议在下个月第一天便发放，不要等到月中与工资一起结算。我所提到的销售冠军奖、单笔销售最高奖、销售毛利冠军奖、淡季日开单奖，都是建立在当日夕会（淡季日开单奖），或者下月一号晨会（销售冠军奖、单笔销售最高奖、销售毛利冠军奖）进行表彰和发放，并且使直接发放现金，这样一来起到的激励效果会更加明显。

（2）销售提成奖

销售提成通常有整体提成和超过部分提成两种情况，一般而言，母婴店应根据当地同行业的发放情况和当地的消费水平进行制定，每一位同事根据底薪的高低，承担着对应的销售最低目标。当完成销售最低目标时（或完成最低目标的80%时），销售任务在X万以内选择直接整体提成1%以内，超过X万销售任务的按照超过部分提成，可以设立多个梯次，鼓励导购冲刺高业绩。

①导购提成奖金：按照上述相应的额度，分段计算后给予相应的奖金即可。

②店长提成奖金：具体可根据当地标准和门店自身情况调整。店长有销售任务时，店长奖金=转正员工奖金的平均值*设定的百分比+店长个人提成奖金（1-前面设定的百分比）。

百分比的设置，是要看当时母婴店工作的重心，如果母婴店当时抓业绩，而且很依赖于店长的销售能力，那么个人提成奖金占比肯定更高。如果希望店长能够把更多的精力放在辅导员工和帮助员工上，那么员工奖金的平均值占比则高一些。有一句话叫做：企业考核什么，员工就关注什么。

店长没有销售任务时，店长奖金=转正员工奖金的平均值。

4、工龄工资：这是为了提高员工忠诚度，而专门设置的对员工的工龄长度的一种认可。具体设置可根据当地情况结合门店自身，每满一年给予多少的工龄工资。

例：将50元设置为工龄工资档级，工龄不满一年的员工，其工资就只有底薪、销售奖金两个项目，此时就无工龄工资；当工龄满一年后，工资架构就变成了底薪（固定工资+绩效工资）+销售奖金+工龄工资（50元），以后工龄每增加一年，工龄工资增加50元，如：小王工龄有两年了，那么工龄工资就有100元，随工龄的增长以此类推。

二、单项奖金

1、针对只有一家门店的情况

（1）销售冠军奖：针对每月销售达成最高的门店销售人员而设置的奖项，销量在整店排名第一的人员获奖，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于底薪的10%），但销售完成率不得低于80%。

（2）单笔销售最高奖：针对每月整店的单笔销售最高的人员而设置的奖项，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于销售最高单的5%）。

（3）销售毛利冠军奖：针对每月门店所有的销售人员中，销售毛利最高的人员而设置的奖项，奖金数额视具体情况自行拟定（建议不低于个人销售总毛利的1%），但销售完成率不得低于80%。

（4）淡季日开单奖：有时候进入淡季，母婴店一整天都门可罗雀，这时候可能要用一些商场截流的方式引导顾客进店，为了激励导购们的工作热情，可以在淡季设置这个奖项，让淡季不淡。

（5）全勤奖：此奖项是为了减少门店销售人员除正常休假以外请假的情况而设置的奖项，奖金数额视具体底薪情况拟定。

2、针对多家门店的情况

除上述奖项外，还需增设门店销售完成冠军奖，对门店的整体销售业绩进行奖励。此奖专为门店整体销售达成而设置，激励各门店之间的竞争和门店销售潜能的发掘，具体评奖是将各门店的销售完成率进行排名（但销售完成率不得低于80%），排名第一的获奖，具体奖金数额根据自身情况拟定（建议不低于整店销售毛利的1%）。请注意，这里指的一定是销售完成率，而不是销售额。因为不同的门店因为地段等问题，本身的营业能力就有一些差别，所以每个门店的销售目标应是不一样的，而销售目标的制定建议，参考门店的盈亏平衡点、同比、环比、商圈内其他门店的表现情况等来制定。

三、其他福利

团队活动福利：每月从门店的销售利润中按门店总人数，每人提取20-50元（具体情况根据当地实情而定，但建议不低于底薪的1%）作为团队活动基金，主要用于员工团队集体活动，如：员工聚餐、k歌、旅游、拓展、看电影等等。也可以将平时迟到、违规员工的罚款放到团队活动福利中。

节日福利：针对中国的春节、端午节、中秋节等传统节日、以及妇女节、劳动节、国庆节等节日，给予员工发放一些节日福利品（如：端午的粽子、咸鸭蛋；中秋月饼、购物券等）。

生日福利：针对当月过生日的员工，店内发给相应的生日福利品，可以是生日蛋糕、生日红包、购物卷、生日集体聚餐等。

新婚福利：针对店内新婚的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地情况而定。

生育福利：针对店内有刚刚生育小孩的员工，店内统一赠送红包，具体数额视当地具体情况而定。

餐补：针对店内员工的中午就餐问题，如店内不提供午餐，那最好给予一定的餐费补贴。

交通补贴：针对离家较远的员工，每天给予一定的交通补贴，具体额度视当地情况定。

年终奖：此项奖励作为工作半年以上的员工发给，具体发放标准可参照每月的绩效考核分数来定，比如一年下来员工的每月绩效考核平均分达到一定的额度给予不同的奖励数额，如：年度绩效考核平均分80以下为四等，具体数额建议不低于底薪的30%；81-85分为三等，具体数额建议不低于底薪的50%；90-95分为二等，具体数额建议不低于底薪；95分以上者为一等，具体数额建议不低于底薪的两倍。

总之，母婴店中员工主动工作的意识、服务态度、销售能力等，都会对一家母婴店能否长久经营有着很大的影响，除了母婴店老板或总部的管理人员有辅导、激励等管理能力外，调整母婴门店的薪酬体系设计也是一种激励和管控员工的好方法。