书香中行｜如何建立不良清收化解的逻辑思维

银行的本质是经营风险，信贷是经营风险的具体体现，信贷与风险共生共存。信贷是银行最核心的业务，是利润和风险的最主要来源，对银行发展具有深刻影响。信贷赢，全局主动；信贷输，满盘皆输。如何在激烈的市场竞争中，经营好风险，持续做大做强信贷业务，这对我们的信贷队伍是个严峻的考验。近期，胡文勇行长给信贷领域同事推荐了《信贷的逻辑与常识》《信贷与风险-信贷之门、风险之槛、经营之魂》两本银行信贷的“红宝书”，为有效发挥大家自身优势、专业特长和工作经验，结合读书谈体会、展未来。即日起，区分行团委启动“画好中行圆  共筑复兴梦”读书活动第二阶段，分享青年员工读书心得体会。

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本期为大家带来的是区分行授信管理部尽责审查团队主管陈阳的读《信贷的逻辑与常识》有感——“如何建立不良清收化解的逻辑思维”。

《信贷的逻辑与常识》

书籍作者 : 刘元庆

推荐指数 :★★★★★

如何建立不良清收化解的逻辑思维

近期，读“信贷的逻辑与常识”有一些感悟。信贷常识需要自己主动学习、积累、总结，历经一段辛苦的付出后，自然而然能够获得专业上的提升，有了这些能够更快理解、记住书中的要义。但是想要将书中的专业知识应用到实际业务操作中，必须要有一整套自己的逻辑思维。只有逻辑思维建立了，才能将自己的专业知识灵活运用，才能各类知识融会贯通，才能由点到面看清问题，才能又快又准的处理业务，懂得多、专业强、看得准、信心足，才不会犹豫不决，真正敏捷反映。

此书中虽然绝大多数内容在展现前端信用风险的控制视角，但也给了清收人员另一种思路。清收化解不是一味的苦苦哀求借款人还款，也不是生搬硬套追求“一纸判决”，更不是故步自封等着顺其自然，而是主动作为，明确目标，用逻辑思维、专业知识适时指导、引领整体局面的发展。那么如何建立不良化解的逻辑思维？其实就是你做信贷的过程。

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“出血点”的寻找，来源于信贷思路

某个煤炭运销企业，授信1.5亿元形成不良，无抵押，多个关联公司保证，保证人同样也经营困难，无追索成功可能性，乍一看无任何还款来源，很多人会问我们应该怎么办？什么也没有怎么追？只是一味的打官司吗？打赢了又如何？找不到可执行财产，花了律师费、诉讼费，得到的只是一纸判决，最终结果是“赢了官司，输了钱”。感觉很悲观，没有方向。

这是在不良贷款清收化解中普遍存在的问题，我们在打官司之前，甚至是与企业关系未破裂之前，应积极的寻找企业的“出血点”，未来可能的被动还款来源。此时，我们应以贷后管理帮助企业“共度难关”的名义，争取企业的配合，重返信贷思路搜寻企业“隐蔽”的可执行财产，最终确定诉讼方案、追索与执行方向。我们要：

核实企业财务账套，确定各金融机构的账户，特别关注频繁交易的账户，以及缴税的账户，要与信贷时账户的活跃程度做比较，确定企业及实际控制人对某个银行的信赖，以便在步入司法清收程序后，能够第一时间要求法院冻结企业的全部或部分账户。冻结的目的，在于给企业造成一定的经营不便，另其主动积极配合清收化解工作；同时，冻结企业纳税账户能够从第三方税务局的角度给企业施压；另外，冻结之后，后期一旦有资金流入，能够实现意外收获。

核实资金用途，锁定追款源。我们要抛开“面子”要“里子”，判断最真实的贷款用途，是购买了原材料？还是购置了固定资产？是已形成了存货？还是已实现销售形成了应收账款？务必了解贷款用途的终点。一方面，可以通过控制形成的物品或保全应收账款债权，帮助销售或代位追偿实现部分资金的回收；另一方面，可以搜寻企业骗取银行贷款的证据，一旦发现企业没有按照合同约定用途使用，民事诉讼无法追回，刑事案件也给借款人、法定代表人、财务负责人造成压力，相比解决同业不良贷款占据优势地位。

要望、闻、问、切，了解实际控制人的主要精力放在什么事情上。企业的经营归根结底是人在经营，而对企业生死存亡起决定性作用的就是实际控制人，实际控制人的配合程度，对清收化解起至关重要的作用。要详细了解实际控制人目前的主要精力在哪、主要做的是什么项目、是否有逃废债的意向等。现在的所作所为是否能够给企业的经营或不良贷款清收化解带来益处，如果是，我们要积极主动帮助去解决所遇到的问题，进行谈判，在实现后主动偿还部分债务；如精力所在项目并不是在挽救企业或对清收化解毫无益处，并有逃费债的可能，我行要通过内外部合法渠道阻碍推进，从而达到精力回归，主动配合解决不良贷款的目的。

重视已形成应收账款的次债务人。企业经营多年，必定有其持续至今的理由，既然是长时间经营的结果，必定会有大量新旧应收账款在不断滚动，此点要高度重视，实践表明，通过代位追偿应收账款是清收化解的重要手段之一。我们要像做信贷业务一样，去搜集企业佐证应收账款真实性的材料，复印会计凭证，保留相关证据。可先通过行内、外关系协调付款期、付款金额；如无法协商，可通过法律手段进行保全，代位追偿，拉入次债务人进案，给其造成司法压力，促其履行付款义务，实现部分或全部回收。

搜全企业的固定资产信息。绝大多数企业，都有相应的固定资产，一定要掌握这些固定资产的详细信息，包括但不限于企业的房产、土地、机器设备等。对于容易确权的资产，要详细了解产权归属、权证号、取得方式、适用范围、取得价值、当前账面价值等。了解的越详细，对控制、处置越有利，一旦进入执行，我们能够第一时间做好司法保全，防止转移或变卖；有了取得方式、取得价值、当前账面价值能大概估算资产价值，为后续评估拍卖或以物抵债佐证价值合理性；有了适用范围，能够点对点寻找买家，增大处置成功的可能性；这些都是节省银行人员有限的人力、财力的方式方法，同时也是提高司法资源运用的有效方法。

当你做了以上的工作，你就会发现找着找着就找出了自己的清收化解思路。

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学无止境，

专业知识是落实逻辑思路的基础

当我问业务人员“为何诉讼请求中只包含了诉讼费而没有请求律师费？”，业务人员立即回答“这是我们这律师写的”。可是，律师写的就一定对吗？每个律师接手了那么多案子，他可能会详细查看我行制式的合同吗？你是否详细了解了《民事诉讼法》，以法条来要求律师在请求中加上实现债权的费用了吗？

很多行会问我“我们抵押物评估高了，卖不出去怎么办？抵押物流拍了，要以物抵债怎么办？法院要求先执行抵押物，不让执行保证人怎么办？....”，好像有很多都是在问怎么办，而没有去翻阅法律、税务、评估规范等材料。当你懂得了这些专业知识，你就知道，当法院评估程序、价格不合理时，我们可以用《最高人民法院关于人民法院民事执行中拍卖、变卖财产的规定》内容的规定向法院提出评估异议，来最大限度维护评估价值的公允性；当抵押物流拍时，强制我行以物抵债，我们可以按照上面的拍卖、变卖法律规定拒绝以物抵债，但并不是丧失了抵押权与抵押物的可执行性。当法院按照《担保法》要求我们先执行抵押物后执行保证人，我们可以按照《物权法》及我行制式中“主债务在本合同之外同时存在其他物的担保或保证的，不影响债权人本合同项下的任何权利及其行使....”，当我们真的理解了这些，就会很自信的说我们应该这样办，应该那样办。

　　当前，单纯的懂得某一类知识已经不足以应对复杂的信用环境，我们需要既懂信贷又懂会计、法律、税务的人才。因为清收化解本身就是针对风险企业而言的，一个企业的清收化解很可能伴随着多个风险的产生，如单纯的懂得某一项专业知识，只会从本专业的角度去看待问题，这样非常局限，往往会看到一个风险、解决一个风险，另一类风险又将冒出，很难用单一知识掌控大局发展。所以，我们要：

学习法律，用专业知识建立与律师、法官平等的交流地位。这样我们能够更好的与律师沟通，呈现出正确信贷关系、表达出想要达到的目的、探讨出最好的诉讼策略、明确最终的执行方向。同时，我们懂得相关的法律知识，也能更好监督律师、法官所应用业务的专业性和手段的正确性，避免以经验代替事实，以经验代替法条，不会被动的听之任之。

学习会计，主动搜集证据。案件的证据存在于整个信贷管理过程中，相比较律师和法官而言，银行人员懂得信贷业务，长时间接触企业，搜寻证据的渠道相比应更有优势，不能任由事态发展无所作为，也不能因为已出现风险，把律师的实力视为坚强的后盾，证据的搜寻、保存很可能影响后期案件效果。而对于证据的搜寻，主要应集中在对企业的调查上，特别是对财务信息的调查，要懂得会计知识，知道怎么查账，怎么记录，怎么保存。

学习税务，提前预判欠缴税费风险。税务在前期清收化解时，应用较少，但在后期处置时应用非常大。我们要了解企业取得某项固定资产时成本是多少，才能预估在处置时是否需要缴纳增值税，是否需要缴纳所得税，缴纳主体是谁，契税的比例等，如企业无钱，为实现处置目的，我们只是代企业缴纳，那就又形成新的债权。同时，税务账套也是法院认可的主要证据之一，如我们懂得税务，搜寻企业纳税情况，更有利于我行后期的清收化解。

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认清形势，

你的清收对手不只是借款人

很多人在做清收化解时，我们都要问一问，其他行的主要手段是什么？已经走到什么地步了？除金融机构外是否还涉及其他债权人？这些不只是问问，其实我们在清收时，很多时候是与企业的其他债权人进行对抗，去争取。

某个不良企业，将我行的抵押物大多进行了私下“顶账”，这是已既成事实，给我行的司法执行造成很大困难。其他债权人会以“善意取得”第三人的名义与我行进行抗辩，法院也有可能会涉及抵顶客户较多，维稳名义暂缓执行或干脆就不予执行。这些都是现实中普遍存在的，所以我们在清收处置的时候，要有思想准备，并不是只执行借款人就了事，对社会上的其他债权人要有所防范，提前将风险前置。

同样，某个不良企业，在我行及另一金融机构都有授信，我行与另一金融机构协商要“行动一致性”，可对方悄悄的将借款人的应收账款进行了保全，未告知我行。可见，即使是其他正规的金融企业也有可能成为你清收的对手，不免会有为维护自身利益相互对抗的行为。

做过不良贷款清收化解的人员，一定会有这样的感觉，企业的东西就那么多，你多一点，别人就会少一点，你动作快一点，别人就会落后一点，总之，你控制的资产越多、越快对清收化解越有利，利益分配、处置手段运用的话语权越大。

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拥有主人翁意识，

是升华逻辑思维的基石

我经常想和业务人员表述一件事“如果这是你自己家的钱，你会怎么做？”。做好一件事情需要主人翁意识，学习到的知识是自己的，积累的经验是自己的，怎么就不能把清收化解的工作及过程当成自己的事情呢？

把工作当成自己的事，就肯定会详细了解不还钱的原因，就会建立起以后一定不会向哪些客户借钱的风险意识；就会主动详细了解案卷倒背如流；就会冥思苦想到底怎么样能够最大限度实现抵押物拍卖，就会想方设法找到某条渠道给债务人造成一定的生活或心理压力，就会醒得与法官、律师、公证处讨价还价节省开支费用，就会积极的保留、搜寻证据信息，就会全面的让每一个保证人都纳入案件当事人之列，就会时刻监督法官、律师的公正行为。当然就没有了一切都是“公家事”的想法。

基于以上思想，会从被动工作，到主动的参与，相信会在化解方案、诉讼方案、执行方案的基础上，增加更多的维权理念来进行修正、优化，最终形成一个最好的，最切实可行而不是顺其自然的清收化解思路，最大限度维护银行的合法权益。

在业务上，我们不能一味的“勤能补拙”而低头努力，更应抬头着眼于全局建立某种“逻辑思维”，这样才能事半功倍，有所成就。在当前的经济形势下，我们应该用正确的心态和眼光看到工作的“累”与“苦”，要珍惜在年轻时就经历了如此的经济周期和产业的调整。同样，银行形成这么大损失，才换来清收化解人员实战培训的机会，应有所思、有所感、有所悟，这样当你再去回望信贷业务时，你定会更好的把控风险、识别风险、降低风险，成为即会满足业务发展，也能实现风险防控的专家。

青春中行风华正茂。“勉之期不止，多获由力耕”，脚步丈量不到的地方，文字可以。把读书当成一种生活方式，我们就会更谦卑更自信，找到更丰富的精神原乡，看见更辽阔的人生天空。愿阅读让我们的心灵更宁静，更丰盈；愿不断的学习让我们的知识更全面，思想更广阔，为内蒙古区分行的复兴崛起之路贡献青春力量。

本期策划:区分行系统团委

本期供稿:区分行授信管理部

编辑、排版:共青团新媒体小编 鲍姗杉(呼伦贝尔市分行)