接入阿里C2M计划，8块9的保温杯如何做到销量翻5倍
中国口罩产量占全球一半以上，疫情下“罩”顾着世界。
完备的产业链条，在另一个日用品里也有所体现，“全球70亿人口中，每3个人使用的保温杯中，就有一个是来自浙江永康。”
2019年，中国保温杯（壶）年产量约8亿只，连起来可绕地球将近3圈。其中，6成的杯子来自浙江省的县级市永康，在淘宝搜索“保温杯”，靠前的宝贝几乎都来自这个地方。
42岁的徐康华是永康本地人，从家庭小作坊到1.2万平方米的生产车间，从生产刻字的中老年款到琢磨年轻人的喜好，从9成交给线下批发商代理到60%以上转至线上，保温杯生意里的变化和选择刻着时代的烙印。
但当时代红利过去之后，中国厂长们面临新的问题。卖大路货，陷入同质化竞争；追求性价比，利润就压缩了，徐康华直言，“生意越来越难做了”。
摆在面前的有两条路：要么做品牌，提高溢价，冲击高端。要么直接面对消费者，与互联网平台合作，用极致性价比和精准触达带来稳定客流。
第一条路是千军万马过独木桥，中国保温杯企业出征多年仍铩羽而归。第二条路，确定性更强，下沉市场巨大，出口转内销，平台的加持要让成长中的工业力量“踩在顺风处”。
100道工序做出保温杯
与口罩相比，保温杯的生产流程复杂很多。
不锈钢是基础的原材料，灌浆、割料后，内胆和外胆分别用机器塑形。成型后，内、外胆再配杯、焊接。之后再做抽真空处理，测试保温效果。最后再抛光、喷漆，做表面处理。整个流程细算下来高达100多个步骤。
徐康华的工厂有1.2万平方米，日均产量能达到5万只杯子，相比口罩子弹出膛的速度，保温杯工序更复杂，速度也没这么快。
保温杯又称作“真空杯”，其原理就在于内外胆间的真空可以防止散热，达到保温的效果。
德国的“膳魔师”是保温杯的发明者，1903年，专利发明者给保温杯取名“THERMOS”，这个词来自希腊语，意为“热量、保温”。90年代，THERMOS进入中国，我们称之为“膳魔师”。
日本人也是先大量购买膳魔师的保温杯，然后改进保温杯的技术，产生了一批如“虎牌”、“象印”等知名品牌。
在中国，没有人能追溯第一只保温杯的来历。但能看到的结果是，从90年代初开始，中国以劳动力优势，逐渐成为世界保温杯的生产基地，代工、贴牌是主要形式。
并且，在保温杯进入中国的近30年里，大多情况下是需求大于供给。根据企查查数据显示，中国有7000多家保温杯生产企业，大部分来自永康。唯一一家上市品牌哈尔斯就出自这里。
保温杯里泡枸杞
黑豹乐队的鼓手赵明义挺着肚腩、端详着保温杯的形象一定会是互联网最深刻的记忆之一。
2017年，一名摄影师拍下这张照片，并配文：“不可想象啊！当年铁汉一般的男人，如今端着保温杯向我走来。”
这还引发了一场舆论狂欢，“中年危机”这个词也具象为：保温杯里泡枸杞，成为互联网长盛不衰的梗。
但实际上，保温杯成为中年隐喻，不只是中老年喜欢喝热水养生的印象。从保温杯进入中国的源头追溯，保温杯的供应端从生产、审美、渠道上就在形成这样的土壤。
徐康华记得，永康的保温杯制造最早可以追溯到90年代。93年正式开始有工厂生产，96年达到高峰，“因为门槛低，几乎家家户户开工厂，到处都是小作坊。”
小作坊多，竞争激烈、技术原始，整个产业几乎都是跟风行事，厂子出的货都一样，全是那些黑色子弹头的经典款。换句话说，保温杯的形象基本都是靠抄，没有什么创新和研发。
并且，早期的生产设备落后，材质的受限，难以在制造上提供更多选择，那些保温杯的造型现在看起来，颇有中老年专属的样子。
大多情况下这些“土味”的保温杯不愁卖，国人有喝热水的习惯，也能出口赚代加工的钱。躺赚，即便有一定规模的大厂也没有动力去主动提升消费者的体验。
富光算得上国产保温杯的元老，市场占有率在中国数一数二，它的品牌负责人王果夫告诉「电商在线」，早些时候，需求火爆到经销商为了拿货经常要连夜在厂里排队。
兼具实用和送礼的特性，保温杯需求火爆，尤其是商务送礼。
刻字服务、活动纪念，每个人家里大概都收到过印着各种活动标识的保温杯，这些商务礼品除了极个别高端的除外，审美几乎一言难尽。
以中老年形象示人的保温杯在渠道转换上也有点温吞，直到2014年，徐康华创立的大卡保温杯才开始走上淘宝。
在移动互联网深入各行各业，宜家、居然之家、红星美凯龙等家居生活卖场都在天猫开设旗舰店的当下，作为家居生活的一个功能品类，保温杯当时主要的流向还是各种批发档口和小超市。
中国为什么没有“膳魔师”
不性感的并不是保温杯本身，而是中国的保温杯产业。
“膳魔师”就很会玩儿，星巴克、施华洛世奇、雷蛇，跨界联名迎合年轻人。
1904年，“膳魔师”就推出了第一款玻璃内胆保温瓶，随后又发明了不锈钢保温瓶、钛金属真空瓶，引领着整个品类的发展，Thermos几乎等同于保温杯/瓶本身。
让人遗憾的是，中国的保温杯行业，缺少一个大众都叫得响的品牌。
哈尔斯和富光是行业内人士比较认可的两个品牌，但国民认知感并不高。
哈尔斯是目前国内唯一一家保温杯上市企业，但根据其2019年的半年报显示，它的收入来源主要靠代工，国外OEM业务收入比例超过70%，而国内市场收入则同比下降近30%。
有数据显示，永康的保温杯产量占据全国产量的六成，但出口比例占到了八成。更早的阶段，永康保温杯产业几乎90%以上是依赖出口。
换句话说，这家几乎可以称作为国内的行业龙头企业，由于外贸业务的兴盛，它面向国内市场的品牌塑造仍然缺乏动力。
哈尔斯的创始人吕强曾在接受采访时提到，哈尔斯与国际品牌最大的差距是在细节处理方面，“他们精致的程度比我们好得多”，品牌力的塑造并没有提及。
富光创立之初走的倒是自主品牌的模式，但由于需求远大于供应，品牌的塑造就变得佛系，王果夫提到，那时候公司连电视广告都没有做过，也没有细分人群的精细化管理。
随着市场进入存量时代，富光开始发力品牌塑造，但要撬动“膳魔师”等品牌的高端用户并不容易，“市场教育的成本太高。”
花费太高去做用户认知培养，并不是这个行业的游戏规则。总体而言，保温杯毛利率并不高， “经常会有无法避免的报废，比如喷漆瑕疵，这些都是不可逆的，成本也就相应提高了”，即便是国际品牌，相对于其他服装、美妆等品类也低调得多。
而对中国的保温杯企业来说，当上千家工厂同时竞争，价格战会把利润压得更低，品牌营销的费用只能割舍。
富光已经打算放弃争夺传统大牌的用户，把宝压在培养年轻消费者对他们的品牌认知上。去年，富光就花费了1000万与流量小生杨洋签订代言合约，未来打算做各种年轻化的尝试。
徐康华耕耘11年，如今他的工厂有一百五六十号工人，日均产量5万只杯子，但这样规模的公司，当我想要跟他要一些照片和视频素材时，他的反应是，“没拍过，不搞这些（宣传的）东西，好多年没搞过了。”
在中国，不管是外贸兴盛、低价竞争激烈还是毛利偏低，都可以概括为：至少目前，保温杯缺乏品牌化的土壤，这也为工厂接入C2M，与平台合作直接面对消费者提供了机会。
下沉吧，保温杯
虽然保温杯变化缓慢，但至少到目前，电商化早已成为共识。徐康华在天猫就有三个店铺，公司的线上销售比例占据了百分之六七十，富光目前也有一半在线上，且比例正在持续攀升。
王果夫分析，保温杯进入存量市场后，消费升级是一个方向，另外一个则是下沉市场的渗透。
徐康华在接受「电商在线」的采访时，挂在嘴上的几句话经常是，“其实保温杯都差不多、“保温是蛮简单的一个东西”，“其实没什么区别的”，他对保温杯的认知，对品牌的淡化，几乎契合了下沉市场消费者的心理。
从保温杯的需求看，功能性仍然会占据70%的比例，二线以下城市的用户对保温杯是不是品牌并不在意。
当疫情黑天鹅来袭，外贸出口受到限制，在工业品数字化风口下，接入互联网平台的C2M（Customer to Manufacturer），转做内销，直接与消费者对接，成为工厂型商家最好的出路之一。
阿里C2M保温杯品类的小二告诉「电商在线」，当初筛选工厂优先考虑的是工厂型的商家，有比较好的供应链，其次不会受到品牌定位的束缚，可以去做极致性价比。
合作方式是淘宝向上游工厂输送消费者数据，提供用户偏好的款式、品类等信息，工厂根据这些信息设计出极致性价比的商品。
数字化改造后，能让工厂脱离中低端市场拼杀，以质换价，引发劣币驱逐良币的怪圈。并且，淘宝8亿用户都是这些工厂货的潜在客户。
这正好是徐康华工厂的特点。对于他而言，省去中间寻找消费者的过程，平台上的定坑定量也能进一步压缩成本，“量走起来的话，我们的相应的管理成本或者是营销成本都会下降。”
双方约定，“三天做18万的货，然后平台给我们百万级的流量”，最后的结果是，徐康华提供了一款8块9的保温杯，销量是平时的5倍。
到现在，双方合作了4款，平均比正常多出40%的销量。大卡也从一个普通的保卫杯商家成长为天猫的头部商家。随着阿里C2M的战略升级，双方在供应链上也将迎来更深度的合作。
“未来会有数字化工厂会继续推进，比如监控接入到每个生产的环节，上线以后，我们前台能看到它这款商品基本上日均包括年产值，包括高峰值、低峰值的一个销量的预估，前期工厂备料的时候就不会进行一些无谓的浪费。”
工厂的数字化带来产能和效率的进一步提升，是徐康华最在意的一点。我让他概括20年保温杯产业最大的变迁，他认为是技术设备进步带来的产能提升，“东西会越来越好，价格越来越实惠，越来越普遍。”
说白了，因为生产得多了，人人都能用上保温杯；人人看到新的，看到好看的会毫不犹豫地去买，去换。做大众化，做C2M无非也是同一个理由。