为什么你的咨询师约访率那么低？

01

不打乱别人节奏的沟通才会有效

为什么你打跟单电话的时候家长总是愿意跟你聊很久，但我运气就这么差，家长常常都告诉我他没有时间？

因为我每次打电话之前都会提前跟家长约好时间啊。

其实有时候真的不是家长敷衍咨询师，而是我们打电话的时候不考虑对方是否方便，认为“我都是在非睡眠时间和非用餐时间打电话给家长的，他就应该有空接电话才对啊”。

华为的高级管理顾问吴春波曾经讲述过和任正非之间的一个小故事：

2009年5月20日，我在参加硕士答辩的时候，接到任总打来的电话。

在电话里，任总问：

在忙什么？

我回答说：

正在参加硕士答辩。

听到我的回答，任总说：

那好，不打扰您了。

说完就立刻挂断了电话。

虽然任正非选择了一个不合适的沟通时间，但当他发现不对之后，便选择立即中止了沟通。因为不打乱别人节奏的沟通才会有效。

我们都知道，打电话是一种强制打扰，这也是近年来社群销售崛起的原因。

既然是跟单电话，说明我们和家长已经取得过联系，我们一般都会有家长的微信，甚至常常和家长在微信上沟通。所以在打跟单电话之前，我们最好能在微信上和家长提前预约通话的时间。到约定的时间一般家长都会接通电话，因为我们已经有过约定；哪怕家长当时在忙，他也不会觉得反感。

我们都知道，做销售最重要的是给家长留下好印象，通过这样一个提前预约的动作体现了咨询师的职业性和素养，相信能更快地取得家长的信任。

02

制定详细的沟通计划

华为的职场原则中还有一条是不随意浪费别人的时间：在和他人沟通之前要提前制定详细的沟通计划，列明要沟通的事项及要点，确保在双方沟通的时候能够用最短的时间把事情沟通清楚。

其实在咨询师和家长电话沟通的时候也是一样的。我们和家长的通话内容绝对不会只是“你到校区来看看吧”这么一句，一定是通过某一个具体事项的沟通引到“你到校区来看看吧”。

在校区常常有这么一个场景：

咨询师挂完电话了时候一拍脑门：“哎呀，忘记跟家长说把孩子也带过来了。”然后怯生生地补一个电话或者微信。

这个时候就显得我们非常不专业。咨询师，尤其是新咨询如果可以把自己要讨论事项的观点、沟通流程、需要确认的事项、叮嘱细节都列出来，在打电话的时候才能更好更快地完成沟通。

03

尽量降低家长的到访难度

有些细读标题的校长可能要疑惑了：我们怎么可能给家长的到访设置难度？这里说的到访难度指的并不是机构给家长设置的门槛，而是指客观环境造成的家长到店的难度，比如：

夏天约在正午，炎热的天气可能劝退家长；

校区楼下没有停车位，家长无奈迟到甚至放弃本次到访；

家长已经到附近了，绕了一圈又一圈找不到校区大门；

……

这些小细节有可能导致诺访家长“鸽“了我们，就算家长排除万难到了校区，疲惫和不悦也会给后面的咨单造成负面影响。

这是一家餐厅老板发在朋友圈里的小视频，视频并没有什么趣味性或者干货，但视频有比较短，很多人会多看几次，在这个过程中大家就知道了这附近有一家这样的餐厅。而且这个老板在每一个新客第一次微信预约的时候，都会把这个视频发给新客，这就让新客觉得很贴心，而且很快找到用餐的地址。

这些其实就是我们说的细节。其实一个咨询师要得到家长的诺访很不容易，一个家长从诺访到实际到访的过程中也经历过了非常多的环节，任何一个细节都有可能让家长放弃和我们的约定，所以，在邀约的过程中关注细节是邀约成功的秘籍。

当然了，上述的三个小细节仅仅是高到访的电销攻略中的冰山一角，小麦学院《极致电销攻略|打造高到访邀约》课程中，彩色斑马历史销售冠军（单年532万个人业绩）王博老师为我们详细讲述了他高到访率背后的秘密，手把手传授极致电销的执行动作，赶快学起来吧！

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